Будущие Цукерберги и Джобсы, сегодня поделимся советами для успешной защиты студенческого стартапа на инвесторском питче. Мы видели всё: от гениальных идей, упакованных в ужасную презентацию, до откровенно слабых проектов, которые получали деньги благодаря харизме юного предпринимателя. Открывайте свои заметки и записывайте!
Источник: https://ru.pinterest.com/pin/629589222950907948/
Подготовка к каверзным вопросам
Прежде всего вы должны помнить, что инвесторы — это не ваш научный руководитель. Их интересуют не сложные технические детали, а возврат на инвестиции (ROI). Именно поэтому они будут задавать каверзные вопросы.
Обязательно проверьте, чтобы в вашей презентации были отражены следующие части большой проделанной работы:
Подход к решению боли. Сформулируйте проблему так, чтобы её понял любой человек. Не «мы создаём децентрализованную платформу для оптимизации логистических цепочек», а «службы доставки теряют миллионы, потому что курьеры ездят неоптимальными маршрутами». Чем легче — тем лучше.
Анализ ЦА. Опишите его. Сколько ему лет? Где он работает? Почему выберет вас, а не конкурентов? Ответ должен быть сформулирован чётко, чтобы инвестор понимал, во что он вкладывает свои средства.
Оценка рынка. Опишите на защите следующие показатели:
- PAM (Potential Available Market) — потенциально доступный рынок
Это весь объём рынка с учётом того, как он изменится за интересующее вас время.
- TAM (Total Addressable Market) — весь мировой рынок
Сколько денег в принципе тратится в этой сфере? (Например, мировой рынок доставки еды).
- SAM (Serviceable Addressable Market) — та часть рынка, которую вы можете охватить с вашим продуктом и географией.
Тот же рынок доставки еды, но в вашем городе/регионе.
- SOM (Serviceable & Obtainable Market) — реалистичная доля рынка, которую вы можете занять в ближайшие 3-5 лет.
Именно эта цифра интересует инвестора больше всего.
Анализ потенциальных конкурентов. Для защиты можно сделать таблицу:
Кто они? Что у них хорошо? Что у них плохо? Чем вы кардинально лучше?
Ваше уникальное торговое предложение (УТП) должно быть максимально понятным.
Структура презентации
Нет единого шаблона презентации, но мы поделимся проверенной структурой, которая точно работает!
- Титульный слайд должен содержать название проекта, логотип (если разработан) и одно предложение, которое объясняет суть.
- Проблема => следующий слайд должен отражать «боль». Добавьте цифры, статистику, понятный пример.
- Решение. Опишите, как ваш продукт решает эту проблему. Кратко и по делу, не нужно сильно углубляться в технические детали.
- Демо. Идеально — короткое видео (до 60 секунд) или серия скриншотов с пошаговым объяснением пути пользователя.
- Бизнес-модель. Как вы планируете зарабатывать деньги? Подписка? Комиссия? Прямые продажи? Будьте предельно конкретны.
- Рынок. Те самые PAM, TAM, SAM, SOM. Покажите их в виде красивой диаграммы. Это демонстрирует, что вы мыслите масштабно и понимаете потенциал.
- Конкуренты. Помните про нашу табличку! Инвестор должен понимать, что вы лучше, чем конкуренты.
- Команда. Кто разработал стартап? Фотографии, имена, ключевые компетенции.
- Трекшн (Traction). Самый важный слайд для ранней стадии. Что вы уже сделали? Есть ли MVP (минимально жизнеспособный продукт)? Есть первые 100 пользователей? Есть письмо о намерениях от крупной компании? Любое доказательство того, что ваша идея уже кого-то заинтересовала.
- Запрос. Сколько денег вам нужно? На что вы их потратите (маркетинг — 40%, разработка — 40%, ФОТ — 20%)? Какую цель вы достигнете с этими деньгами (например, «через год выйти на 10 000 платящих клиентов»)?
- Контакты. Последний слайд с вашими именами, телефонами и почтой. Он будет висеть на экране дольше всего — во время сессии вопросов и ответов.
Источник: https://ru.pinterest.com/pin/45810121242699199/
Репетируйте свою речь
Проект может быть гениальным, но если на защите вы теряетесь и путаетесь в слайдах, инвестиций можно не ждать. Прокачивать ораторское мастерство нужно не только для питчинга, но и для любых других публичных выступлений. Вот вам несколько советов перед защитой:
- Правило 3 минут
Про elevator speech слышали? Попробуйте рассказать всю суть вашего проекта за 3 минуты друзьям, родителям или кошке. Если они поняли — вы на верном пути.
- Репетируйте перед зеркалом
Следите за языком тела. Никаких скрещенных рук, смотрите прямо, улыбайтесь. Уверенность — залог хорошего выступления.
- Запишите себя на видео
Это один из самых эффективных способов увидеть свои ошибки: слова-паразиты, суетливые движения, бегающий взгляд.
Ура, теперь вы готовы к каверзным вопросам, подготовили отличную презентацию и поработали над речью! Можно идти на защиту проекта перед инвесторами, желаем удачи :)
В комментариях обязательно поделитесь своими советами, а ещё больше полезной информации найдёте в нашем Telegram-канале!