Смотри, все знают про классические «фильтры» в продажах: бюджет, потребность, сроки, лицо, принимающее решение (ЛПР). Клиент сказал «да» по всем пунктам — лид теплый. Сказал «нет» — лид холодный. Всё просто.
Но есть огромная куча сделок, которые вроде бы по всем параметрам теплые, но не закрываются. Месяцами висят в статусе «переговоры». Или в итоге уходят к конкуренту, хотя у тебя и лучше продукт, и цена адекватнее
Почему? Потому что мы работаем с видимыми фильтрами, но не активировали невидимый
Что это за «невидимый фильтр»?
Это внутренняя, эмоциональная повестка клиента, которая всегда важнее формальных критериев. Чаще всего это:
- Страх:
Страх совершить ошибку (и получить нагоняй от начальства)
Страх выглядеть глупо перед коллегами («Я это купил, а оно не сработало»)
Страх изменений («А вдруг будет только хуже?») - Личная выгода/мотивация:
Хочет выглядеть героем в глазах руководства
Хочет упростить себе жизнь (а не сэкономить компании)
У него «горят сроки» по какому-то другому проекту, и твоя сделка — это лишняя головная боль - Неочевидные отношения:
Он уже купил у своего знакомого. А с тобой общается просто для галочки, чтобы было три коммерческих предложения в отчете
Внутри компании идет «война» отделов, и твой контактное лицо не хочет рисковать и продвигать твое решение
Вот ты спрашиваешь: «Иван Иванович, вас всё устраивает в предложении?»
Он отвечает: «Да, всё отлично, мы готовы двигаться дальше». Это ответ по видимому фильтру
А по невидимому фильтру у него в голове: «Блин, но если я это подпишу, мне потом полгода с внедрением возиться, а у меня и так квартальный отчет горит. И еще Олег из IT будет против, как бы с ним не поссориться...»
И пока ты не узнаешь и не снимешь этот внутренний барьер, сделка будет висеть
Как активировать этот невидимый фильтр?
Задать «неудобные» вопросы
Твоя задача — перевести разговор с формально-делового на человеческий уровень. Дать клиенту безопасное пространство, чтобы он мог сказать тебе правду
Вот несколько «ключей»:
1. Вопрос на искренность (после всех формальных «да»):
- «Иван Иванович, спасибо, что подтверждаете. Давайте честно: если бы не нужно было согласовывать с кем-то еще / если бы не бюджет / если бы не текущие проекты — вы бы уже приняли решение? Или есть что-то, что все еще мешает?»
- Суть: Ты показываешь, что понимаешь — есть нюансы. Ты даешь возможность сказать «нет» без последствий
2. Вопрос про внутренние риски:
- «Скажите, а какое самое негативное последствие может быть для вас лично, если этот проект пойдет не по плану?»
- «Как у вас в компании обычно относятся к новым поставщикам? Бывает ли „нам бы только попробовать, а то вдруг не сработает“?»
- Суть: Ты напрямую спрашиваешь о страхах, но в мягкой форме
3. Вопрос про личную мотивацию:
- «Если мы с вами сделаем этот проект на ура, что лично для вас изменится? Станет меньше рутины? Руководство заметит?»
- Суть: Ты понимаешь, что им движет. И тогда можешь продавать не features продукта, а его benefits именно для его личной цели
4. Вопрос-провокация (для самых смелых):
- «Иван Иванович, я чувствую, что мы упускаем какой-то важный момент. Давайте по-честному: что должно произойти, чтобы мы начали работать? Или что должно исчезнуть?»
- Суть: Это прямой вызов. Часто после паузы клиент начинает говорить то, что действительно думает: «Ну, понимаете, тут есть один нюанс...»
Что дает активация этого фильтра?
- Ты видишь реальную картину. Перестаешь быть слепым котенком, который тыкается в стену из формальных «да»
- Ты экономишь кучу времени. Вместо месяца бесполезных пинг-понгов письмами, ты за 5 минут узнаешь, что сделка нереальна, потому что бюджет уже потратили. И идешь дальше
- Ты становишься партнером, а не продавцом. Ты показываешь, что тебе важно помочь человеку, а не впарить продукт
- Ты наконец-то можешь закрыть сделку. Потому что ты узнал настоящую причину бездействия и можешь ее устранить (например, подключить твоего CEO к разговору с его CEO, чтобы снять страх ответственности)
Короче, суть в чем:
Видимые фильтры (BANT) — это что клиент думает о вашем предложении
Невидимый фильтр — это что клиент чувствует и боится сказать вслух
Активировать невидимый фильтр — значит создать такое доверие и задать такие вопросы, чтобы он это чувство озвучил. И тогда ты работаешь не с картинкой, а с реальным объектом
Развитие профессионализма в продажах
Современный рынок требует новых подходов— я помогаю строить продажи так, чтобы они приносили прибыль
Мои услуги:
🔹Обучение продавцов — от базовых навыков до продвинутых техник
🔹Подготовка руководителей — эффективное управление отделом продаж
🔹Практико-ориентированный подход — 90% практики, 10% теории, никакой «воды», только рабочие инструменты
Почему стоит работать со мной?
🔹Личный опыт в профессии 18 лет — знаю, как перейти на новый уровень и стать профессионалом в продажах
🔹Индивидуальный подход — программы формируются под запрос
🔹Реальные кейсы — учимся на том, что сейчас работает
🔹Меняю манипуляции на доверие: новый стандарт продаж
Как начать сотрудничество со мной?
🔹 Зарегистрироваться на обучение: p24n7.ru
🔹 Подписаться на Telegram-канал с полезным контентом: t.me/p24n7
🔹 Связаться со мной: taplink.cc/alexandrakhlopova