Руководитель направления планирования продаж в компании GRASS и по совместительству наш хороший друг - Анастасия Нуштаева, поделилась своим опытом и экспертизой, чтобы эта статья точно ответила на заявленный в теме вопрос.
Прогноз спроса — это первый и важнейший шаг в построении эффективной цепочки поставок и взаимодействия всех подразделений: от отдела продаж до складской логистики. Это не просто инструмент, который помогает учитывать регулярные продажи, маркетинговую активность, запуск новинок или вывод неактуальных товаров из ассортимента, но и основа для стратегического управления.
Исходя из моей практики, чего точно НЕ стоит делать, чтобы избежать ошибок на старте и сохранить мотивацию:
1️⃣Не пытайтесь работать с «сырыми» данными.
Прогнозирование требует структурированного подхода. Если в вашем ассортименте хаос — нет категоризации, иерархии или понимания структуры данных, процесс прогнозирования станет крайне сложным. Начните с анализа ассортимента: разделите его на категории (например, по бренду, назначению, с помощью ABC и XYZ анализа) и затем подбирайте подходящую модель. Помните, что разные категории требуют разных подходов, а структурированный ассортимент значительно облегчит понимание динамики.
2️⃣Не думайте, что прогнозирование — это задача только аналитического отдела или отдела продаж и маркетинга.
В крупных компаниях прогнозирование спроса — это выделенная функция, требующая не только сильных аналитических навыков (hard skills), но и развитых коммуникационных умений (soft skills). Специалист должен активно взаимодействовать с другими подразделениями (продажи, маркетинг, закупки, производство, финансы) и понимать, как работает бизнес в целом. Только так можно построить точный и жизнеспособный прогноз.
3️⃣Не ставьте невыполнимых целей по точности прогноза.
Если вы только начинаете, не гонитесь за идеальной точностью. Сначала важно определить отправную точку: понять, какие ошибки возможны, по каким причинам они происходят и какая точность достижима на старте. Затем уже можно ставить целевые показатели и двигаться к их улучшению. Хорошим результатом считается точность 75-80%, но это зависит от уровня детализации и горизонта планирования.
4️⃣Не подстраивайте прогноз под чужие ожидания. Мы пробовали - нам не понравилось.
Не пытайтесь угодить финансовым планам, желаниям отдела продаж («всего и побольше») или требованиям производства (например, малый ассортимент большими партиями). Все необходимые корректировки произойдут позже, на следующих этапах S&OP. Ваша задача на этапе прогнозирования — максимально точно отразить реальную потребность рынка.
В следующих статьях и постах в телеграм-канале мы обязательно расскажем, что НУЖНО сделать, чтобы прогноз спроса стал надежной основой для всей цепочки поставок, а бизнес-показатели росли вверх. 🔼