Анализировал продажи нижнего белья и заметил интересную вещь, которая может быть полезна многим, кто работает с одеждой на маркетплейсах.
Увидел свой косяк: не хватило стоков по самым ходовым размерам. Посмотрите на диаграмму «размеры по прибыли»: 90% всей прибыли генерят всего три размера — XS, S и M.
Как распределены склады?
Работаем в 3 регионах и грузим 4 точки: Сталь, Казань, Тула, Краснодар. Такая схема позволяет держать КТР на уровне 0,9 и получать 10% скидку на логистику. Казалось бы, всё отлично, но вот в чем проблема.
- S — топовый размер, по нему сток загружен нормально.
- XS — полностью закончился.
- M — на грани: вот-вот уйдёт в ноль.
Что это значит?
Если ключевых размеров нет в наличии, падают конверсии, выручка снижается, а дальше закономерный откат по позициям и потеря органического трафика. Это та ловушка, в которую попадают многие селлеры.
План действий у нас такой:
- Ждём прихода стоков, будем заказывать в профицит.
- Следим за динамикой продаж каждого размера и его долей в общей структуре. По моим наблюдениям, это соотношение зависит даже от времени года.
- В случае просадки будем временно переводить трафик на полки — там конверсия играет меньшую роль.
Отдельно радует структура выручки: прибыль занимает второе место сразу после себестоимости — это хороший знак 💰
Такой небольшой разбор. А у вас бывало, что нехватка ключевых размеров буквально рушила карточку?