Откуда берется ценность в оффере

Я тут почитал книжки Алекса Хормози про то, как продавать и продвигать продукты. Это не моя тема, но всегда считал, что важно понимать, что там происходит. Рассуждать долго не буду — просто опишу самое интересное.

Подпишешься на мой Телеграм канал?

📈 Есть два способа роста: больше клиентов, больше ценности клиента (профит за один платеж и/или количество платежей).

Не стоит ставить "конкурентоспособные" прайсы — вы будете привлекать клиентов, которые уйдут, как только найдут что-то дешевле.

Если делать как все, получишь такие же результаты, как и все (посредственные).

Рынок имеет значение: на плохом рынке даже крутой предприниматель проиграет, а на хорошем рынке выигрывает даже плохой предприниматель.

Есть три основных рынка: здоровье, богатство, отношения. В них всегда присутствует колоссальная боль.

Люди покупают, потому что считают, что ценность, которую они получают, больше, чем их вложения, а не потому что им на самом деле нужен ваш продукт.

Когда уменьшаешь прайс, уменьшается ценность, результат и требовательность клиента, а также прибыль. Когда увеличиваешь — всё это вырастает.

🧩 Алекс предлагает множество методов работой с офером:

- Что я получу? (Dream outcome)

- Как я пойму, что это произошло? (Perceived likehood of achievement)

- Как долго это займет? (Time delay)

- Что от меня нужно? (Effort & Sacrifice)

Нижнюю часть нужно стремить к нулю и не фокусироваться только на увеличении верхней части.

🧠 Логические решения, скорее всего, уже были испробованы, иначе проблемы бы уже не существовало. Остаются психологические проблемы.

При написании текста вы можете сделать его гораздо более мощным, говоря о том, как другие люди воспримут достижения перспективы.

Единственная вещь, которая бьет "бесплатно", — "быстро". Люди будут платить за скорость.

Рассматривайте все проблемы на пути к достижению цели как возможности для решения. У каждой проблемы должно быть решение.

Люди хотят то, чего не могут иметь. Люди хотят того, что хотят другие. Люди хотят вещи, к которым имеют доступ только избранные.

⚡ Способы усиления оффера, что он озвучивает звучат дико банально, может показаться что это уже глупость. Но ирония в том, что все это действительно работает:

- Редкость: ограниченный набор мест, ограниченное количество бонусов, больше не будет в продаже

- Срочность: сезонное промо, периоды запуска (успей до пнд или жди следующей группы), повышение цены через X

- Бонусы

🎁 Про бонусы он многое добавляет:

Единое предложение имеет меньшую ценность, чем то же самое предложение, разбитое на его компоненты и сгруппированное в виде бонусов.

Добавление бонусов для увеличения ценности намного эффективнее, чем скидки.

Если человек не купил, тогда мы предлагаем бонус. Потом еще и еще.

Мы собираемся предоставить им все эти бонусы в любом случае, но это увеличивает восприятие ценности нашего предложения, накладывая их по одному.

Безусловные гарантии дают много продаж, но и много рефандов. Условные гарантии должны содержать условия, которые лучше, чем возврат денег. Антигарантии должны быть четко объяснены.

🔮 MAGIC нейминг: magnet, avatar, goal, interval, container.

- Магнит — почему мы делаем это предложение, что клиенту тут нужно?

- Аватар — идеальный клиент

- Цель — цель для клиента

- Интервал — временной

- Контейнер — множество вещей вместе (проект, интенсив, мастер-класс)

Используйте магическую формулу заголовка для каждого элемента вашего предложения.

Когда оффер выгорает, следует менять его компоненты по тем же схемам.

Собрал все эти методы в отдельный чеклист.

Подпишешься на мой Телеграм канал?