Что реально убивает наши продажи еще до начала работы. Приведу пример из практики.
История одной честной коллеги
Встретилась я недавно с коллегой в кофейне рядом с судом. Держится уверенно, но глаза выдают беспокойство. Полгода назад оставила корпоративные сделки, ушла в семейные споры. Переход оказался болезненным — реальных дел кот наплакал.
И вот представьте ситуацию. Клиент задает прямой вопрос:
— Сколько у вас решений в этом конкретном суде?
А у нее ни одного. Что она отвечает?
— В этом составе похожих вопросов не было, но я изучаю практику и вижу тенденцию...
Клиент кивнул и больше не перезванивал. Вот-вот.
Что услышал клиент на самом деле
Смею вас заверить, коллеги — когда человек платит 3 500 000 рублей за раздел бизнеса при разводе, он хочет убедиться: адвокат уже разбирал такую головоломку и победил.
Слова "не доводилось" клиент трактует как риск. Он не обязан понимать, что знание теории порой ценнее десятка проходных сессий в арбитраже районного уровня.
По факту коллега озвучила три убийственных тезиса:
• Аналогичного процесса не было
• С судом знакома только по текстам решений
• При этом просит гонорар опытного специалиста
Эти штрихи сложились в картину "учусь на ваших деньгах". Это катастрофа!
Диалог, который пошел не так
Попросила коллегу восстановить разговор дословно. Вот что получилось:
Коллега: Опыт у меня богатый, я внимательно слежу за решениями именно этого суда.
Клиент: Значит, у вас там уже были процессы?
Коллега: Пока не доводилось, но я общаюсь с коллегами, читаю обзоры.
Клиент: Понимаю. Давайте я подумаю и перезвоню.
Разговор вроде честный, однако звучит как признание в неопытности. А для мегаполиса, где все спешат и платят серьезные деньги, важно не то, сколько томов прочитали, а что конкретно сделали.
Как бы ответила я
Первое — не прятать правду, но менять акцент. Вместо "не доводилось" сказала бы:
"Я веду семейные споры шесть месяцев, до этого десять лет занималась корпоративными конфликтами. Точки пересечения — активы, переговоры, имущество. Сейчас у меня команда из трех юристов. Один работал именно в этом суде и выиграл шесть подобных дел. Покажем выписки из судебных актов без персональных данных."
Что происходит в голове клиента? Он видит:
• Личный опыт в смежной отрасли
• Сильную команду с нужной статистикой
• Готовность предъявить доказательства без нарушений тайны
Второе — показывать шаги, а не обещания. Вместо "изучила практику" — "подготовила таблицу всех решений данного состава за год, разберу каждое на встрече". Клиент чувствует работу, а не слова.
Третье — подкрепляю цифрой. "Средний срок таких споров в этом суде девять месяцев, показатель моей команды — семь". Сухая статистика снижает тревогу.
А что еще может убивать доверие?
Приведу еще три ошибки, которые совершают даже опытные коллеги:
Ошибка первая: Избыточная вежливость
"Если вас это устроит..." "Возможно, стоит попробовать..." "Мне кажется, что..."
Это как? Человек платит за экспертность, а получает неуверенность. Абсолютная бессмыслица!
Ошибка вторая: Общие фразы без конкретики
"У меня богатый опыт", "Много успешных дел", "Отличные результаты".
А где цифры? Где детали? Клиент слышит пустые звуки.
Ошибка третья: Оправдания вместо решений
"Это сложная категория дел", "Тут многое зависит от судьи", "Никто не может гарантировать".
Вместо этого надо говорить: "Вот три возможных сценария и план действий по каждому".
Как избежать повторения проблемы
Возьмите за правило перед встречей подготовить:
1. Быстрые победы из предыдущей сферы
Медиации, сделки, выигранные ходатайства — все считается.
2. Вклад команды
Стаж помощников, практика коллеги, которому доверяете.
3. Мини-портфолио
Две-три выдержки из решений, скрыв персональные данные.
4. Три конкретных шага
Что сделаете в первый месяц работы.
5. Прозрачное ценообразование
"60 часов по 15 000 рублей", а не абстрактные суммы.
Если опыт нулевой — ищите партнера с нужным портфелем и ведите дело вместе. Клиенту важен результат, а не внутреннее распределение ролей.
Принцип, который работает всегда
Не нужно стыдиться смены специализации! Замалчивание превращает честного юриста в неуверенного новичка.
Говорите прямо: "Сменила направление, потому что вижу здесь задачи, где мои переговорные навыки приносят максимальную пользу".
Добавляйте факты, показывайте команду, держите в голове простой принцип: клиент покупает не годы стажа, а способность решить его конкретную боль.
Что делать с этим знанием прямо сейчас
Смею вас заверить — эти техники работают безотказно. У меня есть и 40-летний практический опыт, и отработанная методика.
Попробуйте применить хотя бы одну рекомендацию на ближайшей встрече с клиентом. Понаблюдайте за изменением реакции.
На прощание коллега сказала:
— Попробую так сформулировать на следующей встрече.
— Попробуй и дополни цифрами, — ответила я. — Речь о практике суда — это не исповедь, а презентация возможности помочь.
Мы вышли из кофейни, и ее шаг стал легче. Иногда достаточно поменять несколько фраз, чтобы портфолио из "почти пустого" превратилось в убедительное предложение.