— Ты зачем это делаешь?
— Ну как… так принято.
— И как часто это приводит к сделке?
— Ну, не знаю. Наверное, редко.
— Тогда нах..зачем ты это делаешь?
Вот честный диалог, который я однажды провёл с менеджером.
И после него пошёл не пить — а вырезать всё лишнее в процессах.
Мы годами нагромождаем хлам
CRM, отчёты, задачи, статусные переходы, шаблоны, скрипты, автозадачи и тд. Менеджер приходит на работу — и первые 40 минут жонглирует кнопками, не говоря ни с одним клиентом.
А потом:
- Звонит спустя 3 дня после заявки
- Путает, кто что просил
- Скидывает КП «по шаблону»
- И говорит: «ну он не ответил»
А в отчёте — всё ок, как обычно. Все статусы есть. Все кнопки нажаты.
Где утекает ресурс?
4 рутинных действия, которые я вырезал без сожаления из процессов:
❌ 1. "Отчёт в Excel каждый вечер"
Менеджеры вбивали в табличку, сколько сделали звонков, сколько заявок, сколько КП. Руками. Каждый день.
Зачем?
— Для контроля.
Реальность: 80% — копипаст из CRM, 20% — приписки.
Контроля нет, данных — каша, времени — минус 30 минут ежедневно.
Убрал. Оставил автосводку из CRM.
Менеджеры вообще выдохнули. Мне — чище картина. Всем — проще жить.
❌ 2. "Комментарий к каждому действию в CRM"
Писали:
— «Клиент не берет трубку. Перезвоню позже.»
— «Отправлено КП. Жду реакции.»
— «Пока нет ответа.»
Каждое действие — комментарий. По регламенту. Типа дисциплина, контроль, прозрачность..
На деле:
Менеджер пишет 8 одинаковых фраз в день.
Никто их не читает. Полезности — 0. Потери времени — вагон.
Убрал. Оставил важное: итог диалога, решение клиента, причины отказа.
Всё остальное — в топку.
❌ 3. "Заполнение всех полей перед звонком"
Да, да, знаю. «Подготовка к звонку — ключ к успеху».
Но когда ты требуешь, чтобы перед каждым звонком менеджер заполнял 6 полей в CRM, включая «тип клиента», «сегмент», «предполагаемый объём», — ты убиваешь импульс. Он ещё не поговорил, но уже обязан кучу всего решить. В результате — звонок откладывается, а когда доходит до него — уже поздно.
Убрал. Сначала контакт — потом детали. Продажа — это живой процесс, а не бухгалтерия.
❌ 4. "Согласование КП через 2 звена"
Чтобы отправить КП, менеджер отправлял его мне.
Я — на согласование. Там — проверка, комментарии, правка.
Обратно менеджеру. Потом клиенту.
Время — 2 дня. Иногда — больше.
Клиенты остывали, терялись, находили других.
Убрал. Дал шаблоны с гибкими блоками + свободу. Научил, как подбирать КП под запрос. Стало быстрее. И лучше.
Что изменилось?
- В день освободилось по 1,5–2 часа живого времени менеджера
- Снизилось кол-во «молчащих» лидов
- Стало меньше “выхлопа в холостую”
- Менеджеры начали фокусироваться на сути, а не на декорациях
Главное, что я понял
Мы сами превращаем отдел продаж в бюрократический завод.
Контроль ради контроля.
Действие ради отчёта.
Заполнение ради заполнения.
Но клиенту пофиг, сколько полей ты заполнил. Он хочет, чтобы ты его услышал.
Что делать?
- Пройтись по каждому действию менеджера — и спросить:
Это реально влияет на сделку? Или просто успокаивает РОПа?
2. Убрать весь процессный шлак, который не несёт результата
3. Оставить только то, что помогает:
Понять клиента
Закрыть сделку
Или честно зафиксировать отказ
P.S.
Если ты думаешь, что автоматизация — это про роботов, ты ошибаешься.
Это про то, чтобы убрать всё лишнее и дать людям дышать. Подписывайся на канал, если хочешь избавиться от хлама в отделе и оставить только то, что реально двигает деньги. Пишу про реальный опыт — без CRM-гимнов и мотивационных фраз. Подписывайся!