Была пятница. Конец месяца. Вечер.
Я уже всё: отбитый, уставший, выжатый. Сижу, смотрю в отчёты — конверсия сливается, чек просел, 3 сделки на стопе, лидами никто не занимается. Вызываю одного из менеджеров на разговор. Спокойно. Без наезда. Просто хочу понять: что происходит?
Дальше — диалог. Как есть. Без прикрас.
— Ты видел, что у тебя 12 лидов не обработаны 3 дня?
— Да, видел
— И?
— Ну они какие-то не очень. Чек маленький, там с ними возиться…
— Ты даже не звонил.
— А смысл? Я по опыту знаю, что они вряд ли зайдут.
— Откуда ты это знаешь?
— Ну… (пауза)… чувствую.
Я в этот момент ах... просто замолчал. У меня даже не было злости. Была пустота. Вот он, менеджер. Молодой, адекватный, вроде не тупой. А говорит — как будто он телепат. Или Бог продаж.
Нет, чувак. Ты просто не звонил.
Ты просто забил.
Ты просто решил за клиента, что он не купит.
Добил меня он фразой:
— Я лучше поработаю с тёплыми. Там выше шанс.
Знаешь, в чём прикол? Это и есть главная болезнь отдела продаж.
Не CRM, не скрипты, не KPI.
А вот это “работаю с тёплыми” и “эти не зайдут”.
Менеджеры перестают продавать. Они начинают выбирать.
Что за этим стоит?
- Страх получить отказ.
Проще отложить лид, чем услышать «нет». - Нежелание напрягаться.
«Холодный» — это сложно. Это возражения, вопросы, борьба. - Псевдоопыт.
Они уверены, что «сразу чувствуют клиента». На деле — тупо избегают работы.
А ты в этот момент — РОП.
И тебе прилетает сверху:
«Почему у нас падает выручка?»
«Почему лиды тухнут?»
«Где продажи?»
А ты уже сам не знаешь — ржать или пить.
Кейс реальный, цифры — тоже
12 лидов. Из них 2 были с запросом на полный комплекс услуг.
Средний чек — выше обычного. Но менеджер просто не позвонил, потому что «что-то не зашло». 2 дня спустя один из этих клиентов ушёл к конкурентам.
Они позвонили. Просто позвонили. Не почувствовали. Не «оценили». А тупо набрали номер и поговорили! Всё!
Что я сделал после?
❌ Не штрафовал
❌ Не читал нотации
✅ Сел с командой и показал сколько денег утекает из-за личных фильтров:
- как часто «не зайдёт» превращается в продажу
- и почему не твоя работа — решать за клиента
Я сказал:
«Вы не продажники. Вы фильтраторы. Это не продажи. Это сортировка мусора по личным ощущениям»
Почему об этом важно говорить?
Потому что ты не построишь сильный отдел продаж, пока в головах у людей сидит:
«Это не моё», «не хочу париться», «этот не купит».
Скрипты можно переписать.
CRM можно автоматизировать.
Но если в голове у менеджера — фильтр на деньги — у тебя будут пустые отчёты и ощущение, что ты работаешь в холостую.
Вывод?
☑️ Продажи — это не про «оценивать», а про действовать.
☑️ Холодные лиды = деньги. Если ты умеешь греть, а не скидывать.
☑️ Менеджеры не должны «чувствовать». Должны разговаривать, слушать, пробовать.
P.S.
Я не против интуиции. Я против отказа от действий под видом интуиции. Подпишись на канал, если тебе тоже надоели «чувствующие» менеджеры. Рассказываю, как выстроить отдел, где не гадают, а продают.