- «У нас всё по цифрам»
- «У нас всё прозрачно»
- «Мы управляем через показатели»
Знакомо?
А теперь давай посмотрим, во что это превращается на деле.
Звонки есть? Есть! CRM заполнена? Заполнена! План по KPI — почти выполнен.
А деньги?
А, да, а где деньги?
KPI ≠ результат
Есть отдел, который звонит как бешеный:
130 попыток в день.
25 лидов в CRM.
3 встречи по Zoom.
Всё в отчёте — зелёное.
РОП доволен. Собственник спокоен.
А продажи — в минус 18% к прошлому месяцу.
Почему?
Потому что выполняется план по KPI, а не выручки или прибыли. Менеджеры перестают продавать и начинают закрывать метрики. Это игра. Причём с правилами, где побеждает не тот, кто принес деньги, а тот, кто красиво отчёт сдал.
Как это выглядит в реальности:
— Почему у тебя 0 продаж, если ты выполнил все KPI?
— Я сделал 120 звонков, внёс 15 новых контактов, отправил 6 КП…
— А где сделка?
— Клиенты морозятся…
"Да не клиенты это морозятся. Это ты играешь в план по KPI."
Пример из практики:
Компания в сфере услуг. Входящий поток — стабильный, 700+ лидов в месяц.
Показатели выставлены:
- 100 звонков
- 15 новых лидов
- 3 встречи
- Конверсия 10% из лида в сделку
Всё по методичке. И всё равно: деньги теряются, клиенты уходят, цикл сделки длинный как вечность.
Начали копать:
- 35% звонков — просто «попытка дозвона» без смысла
- 20% лидов — дубли или спам
- 70% КП уходят без обсуждения
- Встречи есть — подготовки к ним нет
А KPI выполнены, между прочим!
Что реально происходит:
Когда ты давишь на KPI — ты:
- превращаешь менеджера в робота
- убиваешь гибкость
- подменяешь смысл цифрами
- и теряешь бабки — потому что никто не думает, как продать, все думают, как отчитаться!
Почему KPI не работают
- Меряют не то:
Считать звонки — не значит продавать.
Звонок ради галочки — это просто звук. - Контролируют вместо управления:
Ты ставишь KPI, чтобы не думать, а не чтобы решать проблему. - Люди быстро учатся обманывать цифры.
Не дозвонился — кинул «резюме» как лида.
Встреча «состоялась» — это Zoom без камеры.
Отправил КП? Молодец. Только ты даже не знаешь, кому отправил.
Хуже всего — иллюзия контроля
Ты смотришь на отчёты и думаешь, что всё под контролем.
А у тебя под носом:
- менеджеры выгорают
- лиды тухнут
- сделки мрут в середине воронки
- а ты видишь — 87% плана выполнено
И всё ок. Только нет продаж, и прибыли.
Что делать?
- Сократи KPI до минимума:
2–3 показателя, которые реально влияют на деньги:
кол-во прогретых лидов
переходы между этапами
сумма заключённых сделок - Проверяй, что стоит за цифрами.
Один звонок может стоить сделки. Или быть просто гудком в пустоту. - Вариативность.
Не все клиенты одинаковы. Не все сделки укладываются в скрипт.
KPI должен помогать, а не душить. - Анализируй провалы, не только успех.
Там — самая жирная информация.
РОП как загнанный контролёр
Самое мерзкое — что часто РОП превращается в KPI-диспетчера.
Он не управляет, он отслеживает. И сам попадает в ловушку:
- выверяет Excel
- делает срезы
- выносит мозг за не те цифры
- и теряет уважение команды
А потом сидит в пятницу и думает: “Я же не для этого в продажи шёл…”
Коротко:
- KPI ≠ продажи
- Отчёт ≠ результат
- Табличка ≠ управление
- Цифра ≠ смысл
Если ты сейчас чувствуешь, что всё похоже, то пора не «подкручивать» цифры, а перестраивать подход.
Пока ты читаешь этот текст, твой отдел мог отправить 10 КП:
Один из них — вникуда.
Другой — без подготовки.
Третий — потенциальному боту.
И всё это — «плюсики» в твоём отчёте.
P.S.
Если хочешь знать, какие KPI реально работают и как перестать терять деньги в отделе — подписывайся в ТГ: «Продажная правда РОПа»