Мы привыкли считать, что главная сила агента — это база объектов, скрипты или количество сделок. Но если присмотреться глубже, станет ясно: рынок держится не на скриптах, а на доверии.
Последний год меня лично занимает тема Доверительной воронки агента. И исследуя это феномен я получила ошеломительные результаты. Для их объяснения я буду использовать очень редкий в нашей среде термин СОЦИАЛЬНЫЙ КАПИТАЛ агента.
Эту мысль ещё в XX веке развивали социологи — Пьер Бурдьё, Джеймс Коулман, Роберт Патнэм. Они говорили о социальном капитале — сети связей, доверия и норм, которые работают сильнее денег и формальных правил.
А теперь перенесём это в реальность риелтора.
1. Личный социальный капитал
У каждого агента есть «невидимый счёт» — сколько людей ему доверяют, готовы рекомендовать, впустить в свой круг.
Клиент может не помнить, сколько объектов агент показал, но он запомнит: «С этим человеком спокойно. Ему можно верить».
👉Это и есть личный социальный капитал. Для наработки этого капитала можно потратить годы, и не заработать. Но зная по каким принципам он формируется, можно все поменять в одночасье. И тогда одна сторис или статус в сети, приносит целую сделку.
Баланс этого капитала лежит в простых, управляемых триггерах доверия. Хотите знать больше? У меня на канале я очень много об этом говорю.
2. Командный социальный капитал
Когда агент работает в агентстве, его личный капитал начинает усиливать бренд компании. Казалось бы, как хорошо.
Но здесь рождается конфликт: иногда капитал агента становится больше капитала руководителя.
Даже скажу больше.
Многие руководители бояться этого капитала. И вместо того, чтобы наращивать свой - пытаются уменьшить баланс агента.
И вот тогда начинается борьба — у кого сильнее репутация в глазах рынка?
👉Это уже вопрос управления: сумеет ли руководитель встроить рост агентов в рост команды. И сможет ли он обеспечить рост собственного капитала?
3. Рыночный социальный капитал
И наконец — капитал события и рынка в целом.
Люди приходят на конгрессы, бизнес-завтраки, тренинги не ради слайдов.
Они приходят ради того, что унесут потом: инсайты, связи, новые роли.
👉Капитал события — это послевкусие, реальная оценка усилий организаторов.
Рыночный социальный капитал команды — это репутация имени вопреки любым событиям рынка. Это мощный слой доверия, который многие не замечают.
Из чего он складывается, думаю понятно.
· Общая репутация: как команду воспринимают клиенты и партнёры (надёжность, честность, уровень сервиса).
· Видимость на рынке: публикации, выступления, события, где команда звучит как единое целое.
· Качество взаимодействия внутри: если агенты не конкурируют «под ковром», а усиливают друг друга — это считывается и вовне.
· Капитал событий: бизнес-завтраки, тренинги, совместные акции, которые оставляют сильное послевкусие.
Чем он силен?
· Притягивает клиентов: им важно не только имя агента, но и «бренд» команды, за которой стоит доверие.
· Притягивает агентов: люди хотят работать в агентстве, чья репутация сильнее на рынке.
· Защищает от кризисов: если у команды есть капитал, она переживёт турбулентность (рынок доверяет).
Если личный социальный капитал агента — это его личный счёт доверия, то рыночный социальный капитал команды — это общий инвестиционный фонд, который работает на всех участников.
Почему это важно для меня?
Холодные звонки умирают не потому, что люди не хотят покупать квартиры. Они умирают, потому что не создают капитал доверия.
Доверительная воронка — это технология, которая работает не на разовую сделку, а на социальный капитал: люди возвращаются, рекомендуют и ждут новых встреч.
Я как тренер, отвечаю именно за наработку навыка взращивания и акцентирования работы на социальный капитал агента и команды.
ИТАК.
В XXI веке агент, у которого нет социального капитала, превращается в «оператора звонков».
А агент с капиталом доверия становится фигурой, которая формирует репутацию не только себе, но и всей компании.
📍 «Капитал события — это то, что остаётся жить после аплодисментов».
📍 «Социальный капитал агента — это след, который формирует репутацию всего рынка».
Я готова показать, как работает доверительная воронка и как её встроить в стратегию агента или события. Потому что именно она превращает сделки в капитал доверия, который живёт дольше любого звонка.
Яна Анатольевна Гусева
Бизнес-тренер, психолог
18 лет на рынке недвижимости