Сегодня первый раз увидела сумку доставщика цветов одного из брендов и оценила этот зачетный оффер.
Такие я называю "оффер с низкой конверсией в проверку". Давайте разбираться, в чем сила.
В маркетинге всегда побеждает тот, кто знает свою аудиторию.
И это не мужчины//женщины 35+ среднего достатка, вы должны разбираться в болях своей аудитории, потребностях, страхах, факторах принятия решения о покупке, если, конечно, хотите продавать много и "высокочековым" и "теплым" клиентам (ТОП-запрос у собственников бизнеса).
Боль НЕ РАВНО потребность. Потребность - это хочу покупаю, а хочу не покупаю, сегодня она есть, завтра нет. Боль - это дискомфорт, заноза, то, что гложет и не дает спокойно жить.
Еще один нюанс: боль - это всегда личное, и никакого отношения к продукту не имеет. Самая большая ошибка всех маркетологов в раздел болей пихать "продукт не оправдает ожиданий", "попаду на мошенников" и т.д.
Внимание! Боль - это про вашего потребителя, а не про ваш продукт!
Варианты болей целевой аудитории, покупающей цветы:
- Я плохой муж: мало уделяю времени/внимания жене (подруге...), нужно бы чем-то загладить вину, оправдать себя - куплю цветы;
- Цветы должны быть на празднике: близится памятная дата (годовщина...), нужно обязательно порадовать жену/маму/дочь, как истинный джентльмен - куплю цветы;
- Поддержи ближнего своего в трудный период: у жены/подруги в последнее время завал на работе/проблемы в семье..., нужно как-то поддержать и порадовать - куплю цветы;
- Люблю цветы дома: мне нравятся живые срезанные цветы, они меня вдохновляют и наполняют гармонией, каждую неделю радую себя новым букетиком - оформлю подписку на еженедельную доставку букетов=куплю цветы.
Видно, что каждый решает свою какую-то внутреннюю проблему: муж пытается реабилитироваться и унять свою совесть, джентльмен - подтвердить свою галантность, коллега или друг - поддержать, дама-эстет - регулярно получать свою дозу вдохновения и гармонии.
"Цветы простоят 5 дней! Или заменим букет!"
Звучит очень здорово, как для тех, кто покупает букет, так и для тех, у кого он будет стоять.
Факторы принятия решения о покупке для каждого персонажа:
- Букет должен быть красивый, большой, из любимых цветов (если знает)), свежий (простоит 5 дней), цена несильно в этом случает играет роль, потому что чувство вины в состоянии обналичить сумму и с 4-мя нулями.
- Здесь многое будет зависеть от того, насколько близки друг другу дарящий и принимающий флористическую композицию. Чем дольше и ближе связь - тем ближе наш товарищ к пункту 1 этого списка. Остальное мелочи, но явно вы хотите, чтобы подаренный вами букет радовал глаз минимум 3-4 дня (простоит 5 дней).
- Аналогично пункту 2 - смотря кто и кого хочет поддержать, но вы точно хотите, чтобы букет как можно больше радовал глаз (простоит 5 дней), а не завял на второй день, чем еще бы больше расстроил его получателя (все плохо и завядший букет тому подтверждение).
- В этом пункте много вкуса и эстетики, но прагматизм тоже присутствует - будет классно, если букет мне нужно будет менять не чаще, чем 1 раз в неделю. Это и экономия денег - куда же без нее, и времени - доставка нового букета тоже согласовывается и под нее выделяется определенное время, а для большей стойкости стоит выбирать виды цветов, которые могут стоять и больше недели (простоит 5 дней).
Какие разные запросы и цели, но в одном они универсальны - никто не хочет получать цветы, которые завянут через 2 дня.
У меня у мужа в начале наших отношений была прям война с цветочными магазинами, где добрые тети гарантировали, что стоять будет неделю, а вяло уже на следующее утро.
А вот дальше идет вторая часть оффера, имеющая низкую конверсию в проверку, это значит, что в большинстве случаев клиенты не обращаются к вам за заменой букета через 5 дней.
Это может быть по нескольким причинам, например, самая простая - букет простоял 5 или больше дней - все по-честному.
Получивший букет не знает, где он был заказан и что там есть такой оффер.
Получивший букет просто забывает об этой акции, информационный перегруз сейчас глобальный.
Нюанс в том, что обе части предложения звучат очень привлекательно и суперчестно. Я уверена, что если подтвердить фото, что букет завял раньше, с высокой долей вероятности его заменят. Ну или компания очень сильно испортит свою репутацию.
А как вы бы сформулировали боли своей целевой аудитории?
Пишите в комментарии 2-3 боли ваших клиентов, а я по ним попробую определить вашу нишу и продукт.
Ваша Л.