"Коллеги, у кого есть удачный опыт аутсорсинга продаж?"
Когда я слышу такой вопрос в предпринимательских чатах, для меня это означает две вещи: у компании проблемы с продажами (что случается очень со многими, скорее норма) и компания не готова признавать наличие этой проблемы (что тоже случается со многими).
Собственники не соглашаются признавать наличие проблемы с продажами потому, что от признания проблемы до принятия ответственности - один маленький шаг. Если признаешь проблему, туда приходится смотреть, а для многих, даже предпринимателей, это эмоционально не просто. И именно брать ответственность за продажи собственник не готов. Отсюда защиты в виде идеи про аутсорсинг или потенциального партнера, который придет и все с продажами решит.
Проблемы с продажами, честно говоря, бывают не у компании. Это проблема собственника. Это очень хорошо знают консультанты, которые занимаются настройкой продаж в чужих компаниях. Иначе у них просто не было бы работы.
Откуда берутся проблемы с продажами у собственников?
1. Простой случай: у собственника проблема с контактом со своей агрессией. Продажа - это агрессивный акт. Агрессия - это не обязательно бессмысленное разрушение. Бессмысленное разрушение (не только тел, предметов, но и отношений) - это максимальное выражение большого куска агрессии. Такое бывает в случаях застоя агрессии или в случаях психиатрических или неврологических сбоев. Но есть еще большое количество агрессивных тональностей, включая настойчивость, которые по сути своей агрессия тоже. У людей, которые имеют запрет на выражение агрессии (хорошие девочки не злятся, а хорошие мальчики не дерутся), табуирован весь спектр. С ними агрессивные вспышки как раз случаются чаще, чем с теми, кто с агрессией дружит, потому что с агрессией нет контакта, а значит и нет контроля. Такие люди не могут надавить на сотрудника, не могут заставить. И на клиента не могут надавить. В их идеальном мире все происходит само, без давления. В том числе и менеджеры по продажам как-то сами собирают себя в кучу и продают. Если этого не происходит, то их надо отдать на аутсорс.
2. Более сложный случай. Собственник путает с продуктом себя. То, чего он на самом деле хочет бессознательно - это безусловного принятия себя миром. Деньги в этом случае как улыбка мамы, - одобрение в ответ на наше кряхтение и произведенный продукт (какашки). Этот случай более сложный потому, что собственник путает диадные отношения с матерью с отношениями с социумом. Это очень сейчас распространено. Лучше всего видно в ожиданиях родителей от школы. Но социум - это точно не место, где тебя принимают таким, какой ты есть. А продажи происходят именно в социуме. Социум - это место, где происходит обмен. Чем лучше вы умеете совершать обмены с другими людьми, тем легче вам продавать. Раньше дети этому учились уже в детском саду и во дворе. Теперь даже не знаю, где они этому могут научиться. В обменах много негативной обратной связи: "Да не нужна мне твоя марка, я мой шарик за такую фигню не отдам." "А если я тебе жвачку добавлю?" Продажа - это игра. Но чтобы в нее играть, условный внутренний ребенок должен быть отделен от предметов обмена и должен чувствовать себя в безопасности. И эту безопасность ему обеспечивает не мама и не клиент, а его владелец.
Делать то что? Брать на себя ответственность за продажи. А дальше по ситуации: продавать самому или звать консультанта и делать все, что он сказал, и проживать при этом все чувства, которые вы чувствуете. Чувств будет много, так как картина мира будет сильно меняться. Я переформатировала свой курс Психология бизнеса в формат индивидуального наставничества / обучения. Кто пока не готов к психотерапии, но хочет движения в совей практике или в своем бизнесе - добро пожаловать.
