Если у вас сложный продукт — медицина, консалтинг, техника, обучение вы наверняка сталкивались с этим:
– клиент говорит: «Дорого» или «Я подумаю» и пропадает.
Именно на этом моменте бизнес теряет деньги. А ведь это можно системно отстроить.
👉 Разбираем модель, которую использует клиника «Зубы за один день» и показываем, как адаптировать её под любой B2C или B2B.
1. Структурируйте презентацию ценности
Большинство менеджеров просто рассказывают «о компании». Это не работает.
Нужна структурированная презентация, где клиенту доносят не характеристики, а ценность предложения.
- С нами легко и удобно (всё «под ключ», без лишних этапов, экономим время клиента)
- Мы надежны (работаем 20 лет, показываем кейсы, отзывы, видео)
- У нас всё своё: техники, оборудование, контроль качества
- Сервис, как в отеле: доктора, сопровождение, маршрут
- Прозрачное ценообразование, гарантия, план лечения
🔧 Что взять себе:
– оформите презентацию в 5–6 тезисов: каждый должен закрывать один страх клиента
– передавайте эти смыслы через реальный опыт, отзывы, видео, инструкции
2. Работайте с возражениями по схеме
Ниже — реальный скрипт, по которому в клинике закрывают на чек в 600 000 ₽.
🔧 Что взять себе:
– заскриптуйте 5–7 основных возражений, чтобы не было импровизации
– вшивайте в ответ структуру: согласие → ценность → последствие → вопрос → закрытие
– обучите этому команду и внедрите в CRM
3. Продавайте не продукт, а результат
Если вы лечите зубы, продавайте не «импланты», а «уверенность, что можно улыбаться».
📍 В «Зубы за один день» прямо в скрипт заложен такой блок:
«Согласитесь, если вы выбрали врача, важно быть уверенным, что он решит задачу. Чтобы вы могли есть, улыбаться и строить новую жизнь.»
🔧 Что взять себе:
– сформулируйте 2–3 итоговые ценности продукта
– не бойтесь говорить о них в лоб — они важнее для клиента, чем технология
4. Доведите до оплаты
Самое обидное — клиент согласен, но… не оплатил.
Что делают в клинике:
- Подтверждают решение клиента — «Вы будете довольны выбором»
- Задают конкретный вопрос — «Как будете оплачивать?»
- Переводят к следующему шагу — «Когда пройдёте анализы?»
🔧 Что взять себе:
– не оставляйте «открытых концов» — всегда закрывайте конкретным шагом
– внедрите шаблоны фраз: «Следующий шаг — ___», «Как вам удобно ___», «Когда вы готовы ___?»
А теперь — к вам:
❓ Что сейчас делает ваш менеджер, когда клиент говорит: «Я подумаю»?
❓ Есть ли у вас презентация ценности — не о компании, а о выгоде клиента?
❓ Сколько денег теряется на этапе «почти согласен»?
💡 Проблема не в продукте. И не в цене.
Проблема — в отсутствии системы.