Запустить MVP — это только середина пути. Дальше главное понять: кому вы реально нужны, за что вас готовы выбирать и как масштабировать успех. Ниже — понятная дорожная карта от релиза до Product/Market Fit (PMF).
Что такое PMF — без лозунгов
Вы близко к PMF, если:
- Люди возвращаются регулярно, а кривая возвратов перестаёт падать в ноль.
- Пользователи делают главное действие снова и снова: оформляют заказы, создают задачи, смотрят уроки — так часто, как и задумано.
- Не менее 40% активной аудитории говорят, что будут сильно расстроены, если продукт пропадёт.
- Ежедневная активность достойная (например, соотношение активных за день к активным за месяц не выглядит смешным), рекомендации появляются сами собой.
- Есть хотя бы один стабильный канал привлечения с понятной ценой за клиента.
Например: если вы — сервис для записи к мастеру, люди не просто раз попробовали, а каждый месяц через вас записываются. И у вас есть канал рекламы, из которого можно предсказуемо приводить новых клиентов.
Шаг 1. Выберите одну аудиторию и одну «звёздную» метрику
- Опишите идеального клиента простыми словами: кто он, чем занимается, в какой ситуации пользуется продуктом.
- Зафиксируйте один главный показатель ценности. Не «сколько скачали», а сколько сделали полезных действий: заказов на человека в неделю, завершённых задач на команду и т. п.
Зачем: команда понимает, для кого делает продукт и по какой цифре судит об успехе.
Шаг 2. Посчитайте путь к первой ценности
Соберите 4–6 простых событий:
«зашёл в приложение → зарегистрировался → сделал первый шаг → сделал главное → вернулся на следующий день/неделю».
Смотрите на:
- Время до первой пользы (сколько минут от входа до результата).
- Потери на каждом шаге (где люди уходят).
Цель: укоротить путь и ускорить «ага-момент».
Например: убрать лишнее поле в форме и дать готовый шаблон — человек оформит заказ вдвое быстрее.
Шаг 3. Наведите базовый порядок в качестве
- Ключевой сценарий не падает, скорость ответа нормальная.
- Безопасность на месте: шифрование, секреты не лежат в коде, доступы по ролям.
- Поддержка готова: понятный канал связи, быстрый ответ, внятные тексты ошибок и «пустых» экранов.
Без этого любые бюджеты на маркетинг — в никуда.
Шаг 4. Включите недельный ритм экспериментов
Работайте циклами по 7 дней: на неделю выбирайте одну цель — активация, удержание или оплата.
- Берите идеи, которые дают максимум пользы за минимум усилий.
- Новые изменения включайте постепенно, на части аудитории, чтобы не рисковать всем сразу.
- У каждого теста — гипотеза, метрика и чёткий дедлайн.
Примеры целей на неделю:
- «Сократить время до результата с 4 до 2 минут благодаря шаблонам».
- «Поднять возврат в течение недели с 18% до 25% за счёт напоминаний по делу».
Шаг 5. Соберите живую обратную связь
- Поговорите с 8–12 людьми из вашей аудитории: пусть вслух выполнят задачу в продукте.
- Встроенные микро-вопросы после главного действия.
- Спросите напрямую: «Насколько вы расстроитесь, если продукта не станет?»
Фиксируйте ответы в три корзины: боль, барьер, что заставляет вернуться. Делайте выводы про ценность и сценарий, а не про цвет кнопки.
Шаг 6. Уточните, кому и как вы себя продаёте
Если по данным видно, что продукт лучше «заходит» другому сегменту — перестройтесь на него. Проверьте несколько формулировок ценности на лендинге и в рекламе — короткими A/B-тестами.
Шаг 7. Монетизацию — не откладывайте «на потом»
PMF — это когда за ценность платят.
- Проверьте базовые модели: разовая оплата, подписка, бесплатный тариф с ограничениями.
- Мерьте конверсию в оплату, отказы, причины отмены.
- Тестируйте 1–2 цены и «сборки» функций.
Не лейте большие бюджеты в маркетинг, пока нет хотя бы одного канала, где доход с клиента перекрывает стоимость привлечения.
Шаг 8. Найдите рабочий канал и «петлю роста»
Нужен один повторяемый канал: реклама, партнёрства, SEO, маркетплейсы, рефералка. Опишите простую «петлю»: сделали контент → пришёл органический трафик → люди зарегистрировались → создали отзывы/материалы → пришёл новый трафик.
Готовность к масштабированию — короткий чек-лист
- Возвраты стабилизировались, главная метрика растёт несколько недель подряд.
- Есть канал с предсказуемой ценой за клиента и вменяемой окупаемостью.
- Инфраструктура, мониторинг и поддержка выдержат трафик ×2.
- Релизы безопасные: можно включать/выключать функции и быстро откатывать.
- Команда умеет проводить 1–2 честных эксперимента в неделю.
План на 30/60/90 дней
Дни 1–30 — стабильность и «первый результат»
- Настроить события и главный показатель.
- Сократить путь к результату: упрощённый онбординг, шаблоны, подсказки.
- Поддержка и мониторинг: быстрые исправления, база ответов.
Дни 31–60 — удержание и ценность
- Проверка удобства с внешними людьми.
- Напоминания «по делу» (не спам): вернуться и завершить начатое.
- Первый тест оплаты: минимальный платный функционал.
Дни 61–90 — экономика и канал
- Закрепить один повторяемый канал и привести цену привлечения к целевой.
- Упростить оплату, снизить отказы.
- Подготовить процессы к росту: цели по стабильности, порядок релизов, план отката.
Чего избегать
- Украшения, которые не улучшают главную метрику.
- Массовый трафик до того, как люди начинают возвращаться сами.
- Новые функции вместо исправления узких мест в пути.
- Молчание в поддержке и игнор отрицательных отзывов.
- Решения «на вкус», без цифр.
Еженедельный разбор — 5 вопросов
- Какой фокус недели: активация, удержание или оплата?
- Что мы изменили в пути к первой ценности?
- Какие гипотезы сработали/не сработали и почему?
- Что нового узнали из 3–5 живых разговоров с пользователями?
- Какую одну метрику берём целью на следующую неделю?
Вместо заключения
Дорога к Product/Market Fit — это не один большой «суперрелиз», а серия небольших проверок ценности. Выберите аудиторию, зафиксируйте одну главную метрику, обеспечьте стабильность и каждую неделю приносите людям пользу быстрее и понятнее. Когда складываются данные, возвраты и экономика — масштабирование становится естественным шагом.