Презентация продукта — один из ключевых этапов в продаже. От того, как вы покажете свой продукт, зависит, увидит ли клиент его ценность или решит, что это «ещё один из многих».
Разберём три секрета, которые помогают сделать презентацию действительно продающей.
Секрет 1: Связывайте продукт с потребностью клиента
Частая ошибка продавцов: рассказывать всё, что они знают о продукте. Клиент слушает 10 минут монолога и в итоге теряет интерес.
Ваша задача показать: как именно ваш продукт решает задачу клиента. презентация должна быть логическим продолжением вашего диалога. Примеры, аргументы, кейсы — всё должно бить в цель.
Фраза, которая работает волшебно:
«Вы сами сказали, что вам важно…»
Она делает сразу три вещи:
- Показывает, что вы внимательно слушали.
- Укрепляет доверие.
- Помогает клиенту увидеть: вот оно решение его задачи.
В итоге клиент слышит не «общую информацию», а именно то, что имеет отношение к его ситуации.
Клиенту всё равно, сколько функций у вашего продукта и какая у него технология. Его интересует одно: что изменится в его жизни или бизнесе после покупки.
❌ Устаревший подход: перечислять характеристики и сравнивать себя с конкурентами.
✅ Рабочий подход: показывать результат основываясь на потребностях/желаниях и боли клиента.
Секрет 2: Используйте принцип "свойство — выгода"
Люди не покупают «курс» → они покупают уверенность, что разберутся.
Не «онлайн-консультацию» → а путь без ошибок и поддержку рядом.
Люди не покупают курс. Они покупают уверенность, что разберутся.
Не “индивидуальную сессию” — а внимание к себе и путь без лишних ошибок.
У каждого продукта есть свойства. Но рассказать о них - это только полдела.
Настоящая ценность — в том, что они дают клиенту.
Вот пять типов свойств и как с ними работать:
1. Физические свойства
То, что можно потрогать, увидеть, измерить:
- Лёгкий, компактный → удобно брать с собой
- Прочный, водонепроницаемый → прослужит дольше
- Большой объём → хватит надолго
- Натуральный состав → безопасно для здоровья
Важно: клиенту неважно, что это есть, ему важно, что это даёт.
2. Функциональные свойства
То, как работает ваш продукт:
- Быстрая доставка → успеет к нужной дате
- Онлайн-формат → не нужно ехать
- Простое подключение → справится сам
- Поддержка 24/7 → не останется один
Объясняйте: как это реально облегчает его жизнь?
3. Эмоциональные свойства
То, что вызывает ощущения:
- Дизайн премиум-класса → ощущение статуса
- Упаковка “как подарок” → приятно дарить и получать
- Работа 1:1 → ощущение заботы
- Быстрые первые результаты → появляется вера в себя
Здесь важны образы, ассоциации, эмоции.
4. Экономические свойства
Всё, что связано с временем, деньгами, ресурсами:
- Один курс = новая профессия → не нужно проходить десятки программ и переплачивать — экономия на времени, обучении и нерешительности
- Комплексная услуга → не нужно собирать всё по кусочкам и платить за каждую опцию — всё в одном, проще, дешевле, слаженнее
- Автоматизация задач → освобождает время и снижает рутину
- Гарантия возврата → даёт уверенность, что рисков нет
Покажите, как продукт сэкономит или приумножит ресурсы клиента.
5. Сравнительные свойства
То, что выделяет вас среди других:
- Больше модулей → глубже и системнее
- Доступ на год → можно пересматривать и возвращаться
- Не шаблонный подход → индивидуальные рекомендации, а не универсальные советы
Сравнение — это не "у нас лучше, чем у них", а "вот почему это выгоднее лично для вас".
Фраза «это значит…» — ваш лучший мост между «что у нас есть» и «что клиент получит».
Секрет 3: Покажите клиенту два сценария — с вами и без вас
Это ключ к мотивации.
Расскажите:
- Что будет, если он ничего не изменит?
- И что изменится, если он воспользуется продуктом?
Картина будущего против цены ошибки. Это помогает увидеть не просто “товар”, а будущее с решённой задачей. А именно его и покупают.
Помните:
Клиент не покупает “натуральный состав”, он покупает здоровье и спокойствие. Не “24 урока”, а уверенность, что сможет разобраться и решить свою задачу.
Подписывайся на мой Telegram-канал — там ещё больше живых, человеческих и работающих инструментов продаж.
Без "впаривания", без манипуляций — только то, что действительно помогает продавать с удовольствием и результатом.