Хороший продажник приносит деньги. Обученный продажник — строит систему, которая приносит деньги стабильно. Я более 15 лет в продажах и за это время вырастил 4-ех тимлидов, которые продолжают работать и растить своих сотрудников по моей методике.
В статье расскажу, зачем агентству обучать менеджеров по продажам и какой им от этого толк.
Продажи в digital — это сложный продукт
К сожалению, в большинстве digital-агентствах совершают одну и туже ошибку — нанимают продажников-универсалов, ожидая, что они сразу начнут закрывать сделки с IT-директорами и маркетологами крупных компаний.
Но реальность жестока: без правильного обучения даже самый талантливый менеджер будет терять до 60% перспективных клиентов. Потому что продажи digital-услуг — это целая наука, требующая специфических навыков.
На мой взгляд, главная проблема в том, что услуги агентств — это абстракция для клиента. В отличие от товаров, их нельзя потрогать или оценить эффект.
Когда менеджер говорит «мы сделаем вам сайт», клиент слышит пустой звук. Но грамотный специалист умеет переводить технические термины в конкретные бизнес-выгоды. Например, не «адаптивный дизайн», а «+37% конверсий с мобильных устройств».
Ошибки стоят дорого
Один неправильный разговор с клиентом может:
- Потерять бюджет от 300 000 руб;
- Испортить репутацию агентству;
- Демотивировать команду.
Если менеджер, допустим, пообещал уложиться в N-ый срок, а потом оказалось, что это физически невозможно, клиент будет сильно разочарован.
А в узких профессиональных кругах информация о неудачном сотрудничестве распространяется мгновенно, закрывая двери для потенциальных заказчиков из смежных отраслей.
На рынке битва экспертизы
В условиях перенасыщенности рынка digital-агентств клиенты перестали делать выбор, основываясь исключительно на ценовом факторе. Сегодня решающее значение имеет способность агентства продемонстрировать глубокое понимание специфики бизнеса заказчика и его отраслевых особенностей.
Обученный менеджер задает не шаблонные вопросы о бюджете, а выясняет: какие KPI критичны для отдела маркетинга, как устроена воронка продаж, какие боли есть у технических специалистов. Такой подход позволяет находить боли, о которых сам клиент мог не задумываться, и предлагать решения, которые понравятся заказчику.
Зачем обучать менеджеров — вдруг уйдут?
Страх потерять обученных сотрудников — главный аргумент против вложений в развитие продавцов в digital-агентствах.
Но давайте посмотрим с другой стороны: а что будет с бизнесом, если не обучать — и они останутся?
Такие компании неизбежно сталкиваются с тремя разрушительными последствиями:
- большая часть отдела использует методы продаж, которые не работают;
- остаются те, кому удобно, а те, кто хотят роста уходят;
- есть 1-2 “звёздных” менеджера, которые продают, остальные выполняют работу для галочки.
Сегодня digital-рынок безжалостен к тем, кто стоит на месте. Клиенты становятся сложнее, конкуренция — жёстче, проекты — технологичнее. В таких условиях обучение персонала — это не благотворительность, а стратегическая необходимость.
Мой опыт показывает, когда у менеджера есть понятная перспектива роста внутри компании, а не только у конкурентов, он с большей вероятностью останется.
Заключение
Больше полезных материалов можно найти в моём блоге. В нём я регулярно делюсь бесплатными шаблонами и инструкциями, которые существенно облегчают жизнь маркетолога.
А ещё больше интересного в моём Телеграм. Подписывайтесь!