Провал — не мусор, а ценный актив
В B2B-продажах проигранная сделка — это вложенные деньги, время и знания. Мы уже потратились: на рекламу, лида, переговоры, ресурсы. А если ещё и не извлекли уроков, то теряем дважды.
Важно понимать: разбор проигрыша — это управленческий инструмент, а не поиск виноватых. И если наладить процесс анализа, это даёт кратный рост в будущем: вычищается воронка, улучшается работа менеджеров, корректируется стратегия.
Типовые ошибки в разборе
— «Ну он выбрал конкурента, там дешевле» — поверхностная отговорка без анализа сути.
— «Менеджер не дожал» — не говорит, где именно была ошибка: в выявлении потребности, в презентации, в доверии?
— «Не наш клиент» — так ли это? Или мы не поняли, чего он хотел?
Без точной диагностики мы лечим симптомы, а не болезнь.
Чек-лист: что реально анализировать в проигранной сделке
Этап, на котором начался «сбой»
— Где началось проседание? На входе, в переговорах, на этапе согласования?
— Когда «теплый» лид стал остывать?
Качество лида
— Было ли это вообще «наше» целевое обращение?
— Соответствует ли клиент нашему ICP?
— Откуда пришёл: сам или мы навязались?
Выявление потребности
— Какие вопросы задал менеджер?
— Поняли ли мы настоящую проблему клиента или только её «обложку»?
Понимание ЛПР и критериев закупки
— С кем мы вели переговоры?
— Были ли мы на связи с тем, кто реально принимает решение?
— Выяснили ли, какие критерии у клиента — цена, скорость, риски?
Презентация ценности
— Обсуждали характеристики или выгоды?
— Привязали ли решение к конкретным задачам клиента?
Работа с возражениями
— Какие были ключевые сомнения?
— Отработал ли их менеджер? Как?
Альтернатива у конкурентов
— Что конкретно выбрал клиент?
— Почему: дешевле, проще, быстрее, надёжнее?
— Чем конкуренты «перекрыли» наше предложение?
Дожим и повторная работа
— Была ли попытка закрытия?
— Если был «перерыв» — был ли возврат к клиенту через 2–4 недели?
— На каком этапе мы подключились к проекту?
— Может, нас позвали слишком поздно?
Как организовать разбор: 3 рабочих формата
1. Индивидуальный разбор с менеджером
- Спокойный, не обвинительный диалог
- Фокус: процесс, а не эмоции
- Разбор по шаблону — чек-лист сверху
2. Командный формат: учимся на чужом опыте
- Без стыда и наказания
- Дискуссия: а как бы вы поступили в этом кейсе?
- Формируем общий банк ситуаций
3. Самостоятельный аудит
- Таблица по всем проигранным сделкам
- Менеджер сам заполняет и делает выводы
- Руководитель собирает паттерны
Как использовать выводы на уровне отдела
1. Корректировка ICP → Например, часто проигрываем госзаказчикам — надо ли туда лезть?
2. Обновление скриптов и презентаций → Если клиент не видит ценность — возможно, проблема в подаче.
3. Тренировка конкретных навыков → Отработка именно тех возражений, которые чаще всего проваливают сделки.
4. Повышение квалификации → Кто регулярно теряет сделки по одной и той же причине — туда наставника.
5. Адаптация стратегии → Где чаще всего проседаем? Какой тип сделок у нас “не идёт”?
Как не повторять одни и те же ошибки
- Вести реестр проигранных сделок: причина, этап, менеджер, тип клиента
- Делать ретроспективу 1 раз в месяц: что пошло не так и как исправить
- Выносить уроки в командную работу: новые практики, паттерны, шаблоны
- Превратить проигрыш в обучающий материал
Вывод
Проваленная сделка — это не провал менеджера, а потенциал роста для отдела. Разбор даёт не только ответы, но и идеи для развития. И если сделать это системно, каждая ошибка становится ступенью вверх, а не точкой падения.
