Переговоры как шахматы: зачем иногда стоит проиграть ход

Переговоры как шахматы: зачем иногда стоит проиграть ход

Недавно пересматривал «Крестного отца» и подметил интересную деталь.

Дон Корлеоне часто уступал на мелочах.

Он соглашался на то, что для него было не критично…

Но в ответ получал гораздо больше - лояльность и обязательства.

Именно поэтому он выигрывал не момент, а всю партию.

💡И это навело меня на мысль: в переговорах работает то же самое.

Многие менеджеры совершают одну и ту же ошибку:

они держатся за каждую мелочь так, будто от неё зависит жизнь.

Клиент просит отсрочку, скидку, гибкость в сроках - а менеджер твердит:

«Нет! Только по правилам!»

Но ведь иногда небольшая уступка = огромный кредит доверия.

📈Вопрос всегда в приоритетах:

Что для вас важнее - принцип или результат?

Фигура или партия?

Согласитесь, обидно проиграть сделку из-за жёсткого «нет» там, где можно было слегка подвинуться - и выиграть всё остальное.

Кстати, отчасти поэтому я не люблю регламенты.

Они часто «отупляют» человека.

Сбрасывают с него ответственность, переводя всё на заученное:

«увы, такие правила».

А ведь продажа - это всегда про живой контакт и гибкость.

🧠 Переговоры - это не война, где уступка = поражение.

Это длинная игра.

И настоящий профи умеет отличать:

где уступка ослабляет позицию,

а где наоборот - делает её сильнее.

Дон Корлеоне понимал это лучше многих реальных руководителей.

Иногда нужно «проиграть ход», чтобы выиграть всю партию.

👉 А у вас бывало, что маленькая уступка привела к большой победе?

Поделитесь в комментах ⬇️