Представьте картину.
Вы сидите напротив клиента, он кивает, улыбается, вроде бы доволен презентацией.
И вдруг из его уст вылетает эта фраза:
👉 «А можно дешевле?»
Мгновение — и вы чувствуете, как внутри холодеет.
Вроде всё шло к сделке, но вот она — та самая проверка на прочность.
Кто-то уступает сразу. Кто-то начинает оправдываться.
Но факт остаётся фактом: большинство предпринимателей теряют деньги именно в этот момент.
🎭 Почему просьба о скидке всегда звучит?
Потому что это часть человеческой природы.
Мы торгуемся на рынке. Мы ищем акции в магазинах. Мы радуемся промокодам.
Клиент не обязан быть щедрым. Его обязанность — заботиться о своём кошельке.
А ваша обязанность — не позволять своему бизнесу работать себе в убыток.
🚨 Опасная иллюзия
Многие думают:
«Ладно, уступлю чуть-чуть, зато клиент будет доволен».
Но реальность жёстче:
– Клиент запоминает не продукт, а цену.
– Он начинает считать, что если уступили раз — можно просить и второй.
– У вас формируется репутация «тех, у кого всегда можно сбить стоимость».
В итоге вместо лояльности вы получаете клиентов, которые не ценят вас, а ценят только цифры.
📚 История из практики
Один мой знакомый предприниматель запустил небольшое агентство.
Первые полгода он радовался каждому клиенту. Люди приходили, но почти все просили скидку.
Он соглашался. Думал: «Ну ничего, зато портфолио набираю».
Через год он понял, что работает «в ноль».
А самое обидное: когда он решил поднять цены, старые клиенты просто ушли.
Они привыкли к «скидочному» агентству и не видели ценности.
💡 Ошибка №1. Давать скидку сразу
Когда вы соглашаетесь мгновенно, клиент чувствует: цена была завышена искусственно.
Всё доверие рушится.
Правильный ход: не спешить.
Задайте вопрос: «Цена — единственная причина, по которой вы сомневаетесь?»
В 70% случаев выясняется, что дело не в цене, а в сроках, гарантиях или просто в неуверенности.
💡 Ошибка №2. Продавать цену, а не ценность
Если вы рассказываете только «сколько это стоит» и молчите про пользу — скидка становится главным аргументом.
Пример:
– «Обучение стоит 30.000 ₽» → клиент сразу думает «много, хочу дешевле».
– «За 30.000 ₽ вы получаете систему, которая поднимает продажи минимум на 20% за 3 месяца» → тут уже сложно просить скидку, потому что есть ценность.
💡 Ошибка №3. Индивидуальные уступки без правил
Многие обещают: «Ладно, для вас — исключение».
Но клиент расскажет друзьям. И уже завтра половина вашего рынка будет ждать «исключений».
Вот рабочие приёмы, которые реально работают:
1️⃣ Перевести разговор в пользу клиента.
«Давайте уточним, что именно важно для вас. Я дам цену под задачу, а не просто цифру со скидкой».
2️⃣ Обмен вместо уступки.
«Готов обсудить скидку, если увеличим аванс или сократим сроки».
3️⃣ Уточняющий вопрос.
«Допустим, мы снизим цену. Что ещё помимо этого удерживает вас от сделки?»
4️⃣ Фокус на последствиях.
«Если мы снизим цену, то часть функций/сервисов будет урезана. Это для вас приемлемо?»
🎬 Живые примеры
– B2B подрядчик. Клиент просит скидку. Менеджер отвечает:
«Мы можем уменьшить цену, если заключим контракт не на 3, а на 12 месяцев».
Клиент соглашается → итог: долгосрочный договор, а не разовая сделка.
– Онлайн-курс. Ученик просит дешевле.
Ответ: «Есть базовый тариф: доступ к материалам, но без личной обратной связи. Хотите его рассмотреть?»
Чаще всего человек выбирает полный пакет, потому что не хочет «урезанную версию».
– Магазин. Покупатель требует скидку.
Ответ: «Если берёте комплектом (3 вещи) — цена ниже».
Вместо -10% с одной вещи → чек вырастает на +200%.
🎯 Схема правильного ответа
1. Признать важность цены
2. Снять напряжение
3. Выявить реальную причину
4. Перевести разговор в ценность
5. Предложить альтернативу/обмен
6. Закрыть сделку вопросом
🔥 Почему это работает?
Потому что вы перестаёте быть «тем, кого сбивают в цене», и становитесь партнёром, который помогает найти решение.
А партнёрам доверяют.
И платят им больше.
⚡️ Главный вывод
Скидка — это не инструмент для заключения сделки.Это инструмент для разрушения ценности.
Когда вы научитесь держать переговоры под контролем, клиенты начнут ценить вас за результат, а не за цифры.
🚀 Хочешь больше конкретики?
В этой статье я показал базовые приёмы.
📲 Забирай полный разбор здесь → @ICON_SALES
✍️ Автор: Сабирзянов Руслан