Продавайте бизнес-результат, а не CRM | Новый подход для бизнес-аналитиков

Меня зовут Топалов Игорь, я руководитель компании Topalov Group.

В современном бизнесе внедрение CRM-системы часто воспринимается как техническая задача — настройка воронок, интеграция WhatsApp, автоматизация процессов. Однако, как показывает опыт, такой подход может быть ошибочным.

▌Проблема: CRM как цель, а не инструмент

Многие бизнес-аналитики подходят к работе с клиентами с позиции "нужно настроить CRM". Это приводит к тому, что их фокус смещается с бизнес-ценностей на технические аспекты. Вместо того, чтобы думать о том, как ПОМОЧЬ клиенту достичь его бизнес-целей, аналитик сосредоточен на выполнении поставленной задачи - настройке воронки, интеграции, автоматизации.

Этот подход создает иллюзию выполнения работы, но не гарантирует, что клиент действительно получит пользу от внедрения. В результате, даже если клиент недоволен, аналитик может оправдываться: «Я же настроил CRM за месяц», «Я сделал процессы за полгода».

▌Что должно быть на первом месте?

Вместо того, чтобы продавать CRM-систему, аналитик должен продавать «бизнес-результат». Это может быть:

- Повышение прибыли компании;
- Снижение издержек;
- Увеличение эффективности работы сотрудников;
- Улучшение контроля над процессами.

CRM — это всего лишь инструмент, который помогает достичь этих целей. Поэтому ключевая задача аналитика — показать клиенту, как внедрение системы повлияет на его бизнес-результаты.

▌Пример: Контроль над менеджерами

Клиент приходит с проблемой: он не может контролировать работу своих менеджеров. Это может привести к потере клиентов, снижению прибыли и увеличению издержек.

Если внедрить CRM, клиент получает возможность:

- Отслеживать активность менеджеров;
- Анализировать эффективность работы;
- Принимать решения о найме или увольнении сотрудников.

В результате — снижение расходов на персонал и повышение прибыли. Это и есть «реальная ценность», которую нужно доносить клиенту.

▌Второй этап: Настройка воронок и процессов

После того, как клиент понимает, зачем ему нужна CRM, можно переходить к технической части — настройке воронок, автоматизации, интеграции. Но важно, чтобы эти действия были понятны клиенту и воспринимались как часть решения его бизнес-задач.

Например, автоматизация договоров — это не просто удобство, а возможность сократить время, которое тратят менеджеры на рутинные задачи. Это позволяет сократить количество сотрудников, необходимых для выполнения той же работы, и, соответственно, снизить издержки.

▌Пример: Экономия времени и денег

Рассмотрим пример компании, где внедрение процесса согласования документов через CRM позволило сэкономить:

- 4 часа на один документ;
- 250 сотрудников × 500 отпусков = 2000 часов в год;
- Это эквивалентно 250 рабочим дням;
- При средней зарплате 108 000 рублей — экономия составляет около 2–3 миллионов рублей в год.

Такие цифры говорят сами за себя. Но чтобы клиент их увидел, нужно правильно доносить смысл.

▌Проблема обучения

Часто клиенты уходят не потому, что система плохая, а потому, что «не понимают, зачем ей пользоваться». Если аналитик говорит: «Мы провели обучение», но клиент не видит ценности, значит чаще всего, обучение было неправильным.

Решение — использовать «микрообучение», например:

- Видео на 5 минут;
- Чек-листы;
- Регламенты;
- Постепенное введение функций.

Клиент должен понимать, как каждая функция CRM влияет на его бизнес-результаты.

▌Заключение

Концептуальная проблема в работе бизнес-аналитиков заключается в том, что они воспринимают CRM как цель, а не как инструмент. Чтобы повысить LTV и удержать клиентов, нужно менять подход: вместо настройки CRM продавать бизнес-результаты. Только тогда клиент будет видеть ценность и использовать систему по назначению.

▌Что дальше?

1. Пересмотреть роль бизнес-аналитиков;
2. Перестать продавать CRM как продукт;
3. Начать продавать бизнес-результаты;
4. Пересмотреть подход к обучению и коммуникации с клиентами.

Только такой подход позволит не просто внедрить CRM, но и действительно изменить бизнес-процессы клиента в лучшую сторону.

БЕСПЛАТНЫЙ АУДИТ ПО ВАШЕЙ СРМ-системе - https://b24-p97cdj.bitrix24.site/crm_form_ju5et/

Наш телеграмм канал, где мы выкладываем все статьи и видео. Там вы точно ничего не упустите -

TG: https://T.me/TopalovGroup_official

Rutube - https://rutube.ru/channel/59435194/

Youtube - https://www.youtube.com/@intoCRM1?ref=vc.ru

Связаться с нами: https://topalovgroup.ru/

Обращайтесь напрямую к нам по номеру или почте:

Телефон: +7 962 510-49-14 — Топалов Игорь

Почта: TopalovGroup@yandex.ru