«У нас кризис»
«Опять опросы? Мы и так знаем, что всем недовольны!»
«Сокращаем все непрофильные расходы»
Каждый эйчар, который приходил к руководству с бюджетом на обучение, корпоратив или обновление софта, слышал эти фразы. Бюджет на «мягкие» HR-инициативы рубится первым, потому что их ROI кажется руководству призрачным.
В статье рассказываю, как говорить с бизнесом на языке цифр и доказать бюджет. Полезно будет эйчарам и всем, кто составляет и согласует бюджеты.
Привет! Я Таня, сооснователь сервиса для проведения опросов и оценки сотрудников — сервиса, в котором любят людей. До этого больше 10 лет работала в сфере финансов, поэтому каждый год проходила мучительный процесс согласования бюджета.
Говорите на языке бизнес-результатов
Сместите фокус с «нам нужно» на «это даст бизнесу». Обоснуйте каждую строку бюджета с точки зрения возврата на инвестиции (ROI), повышения эффективности или снижения рисков.
Какие конкретно обоснования работают:
1. Привязка к бизнес-целям. Как ваша инициатива поможет достичь KPI компании на следующий год? Например, увеличить выручку на 20 %, выйти на новый регион, снизить операционные затраты на 15 %.
2. Альтернативная стоимость. Что будет, если этого не сделать? Посчитайте стоимость простоя, упущенную выгоду от медленных процессов, потерю клиентов из-за плохого сервиса.
3. Этапность. Не просите сразу на всю компанию. «Давайте запустим исследование вовлечённости в самом проблемном — с точки зрения текучести — департаменте и покажем связь с KPI».
Железобетонная аргументация: что говорит наука
Факт № 1: вовлечённые сотрудники приносят больше прибыли.
Компания Gallup, мировой лидер в исследованиях вовлечённости, десятилетиями доказывает эту корреляцию. Анализ более 183 тыс. бизнес-единиц показал, что у бизнес-единиц с высоким уровнем вовлечённости:
• на 21 % выше прибыль;
• на 41 % меньше дефектов продукции (т. е. выше качество);
• на 59 % меньше текучести (а значит, экономятся миллионы на подборе и адаптации);
• на 10 % выше лояльность клиентов и оценки сервиса.
Факт №2: стоимость замены сотрудника колеблется от полугода до двух лет его зарплаты.
Прямые и косвенные затраты на замену одного сотрудника составляют 50–200 % его годового оклада. Исследование Work Institute показывает, что 80 % причин текучести предотвратимы (управление, условия, карьера). Это значит, что инвестиции в программы удержания имеют чёткий и рассчитываемый ROI, так как они предотвращают многомиллионные потери.
Практика: как упаковать аргументы в презентацию для СЕО
Ваша инициатива: Исследование вовлечённости + планы по повышению
Проблема (цена бездействия)
Слепота: мы не понимаем причин текучести (20 % в год, стоимость потери 1 сотрудника = 150 % оклада).
Низкая производительность: мы теряем деньги из-за демотивации команд.
Решение и ожидаемый эффект (опираемся на данные)
Цель: снизить текучесть на 5% и повысить производительность на 10 % в пилотных департаментах.
Аргумент: «Компании, работающие с вовлечённостью, на 21 % более прибыльные. Мы выявим “болевые точки” и локально их устраним».
Расчёт затрат
Минимум: пилот — проведение опроса в сервисе Personality для 50 человек = 12 000 рублей.
Оптима: Проведение опроса в сервисе Personality для 1000 человек = 157 500 рублей.
Премиум: Исследование под ключ + сопровождение + мозговой штурм и план мероприятий = 300 000 рублей.
Экономия: Снижение текучести на 5 %. Уволится на 50 человек меньше. Снижение потерь: 50 * 120 000 руб. = 6 000 000 руб.
Ещё несколько советов:
1. Сравните с конкурентами: «Топовые компании нашего рынка ежегодно проводят такие исследования и имеют программы развития резерва. Мы рискуем отстать в “борьбе за таланты” и потерять лучших».
2. Говорите о репутации работодателя. Низкая вовлечённость = негативные отзывы на сайтах-отзовиках = рост стоимости привлечения талантов. Инвестиции в HR-бренд через работу с мнением сотрудников снижают стоимость найма на 30–50 %.
3. Предложите варианты, это покажет ваш гибкий и бизнес-ориентированный подход. Подготовьте три пакета предложений:
• «Эконом» (только опрос);
• «Оптима» (опрос + базовый анализ);
• «Премиум» (полный цикл: диагностика, action-планы, коучинг для руководителей по работе с результатами).
4. Готовьтесь к возражениям. Подготовьте ответ на вопрос «А если кризис?» Именно в кризис нужно инвестировать в самых эффективных сотрудников, чтобы обойти конкурентов.
Последний совет: проведите переговоры с подрядчиками уже сейчас. Это даст вам возможность заморозить цены этого года и избежать пересмотра бюджетов.
385 любимых клиентов используют наш сервис в своей работе для повышения вовлеченности и эффективности персонала. Приходите на консультацию к экспертам Personality до конца сентября, чтобы рассчитать стоимость оценки и исследования вовлечённости и заморозить цены 2025 года с выгодой до 200 000 рублей.