Иллюзия «мы можем всё»
Есть такой типичный сюжет.Маленькая диагностическая клиника: чисто, аккуратно, врачи при деле, пациенты довольны. Собственники радуются: «Ну наконец-то, у нас пошло!»
А дальше - пустые площади. И тут рождается гениальная мысль: «Раз у нас получается диагностика, то и косметология получится. И эпиляция тоже. Мы же профессионалы».
С этого момента начинается трагикомедия:
- расходы взлетают в небеса;
- специалистов ищут на коленке;
- маркетинг перестаёт понимать, что он рекламирует;
- пациенты приходят редко и случайно;
- собственники нервно гуглят «как закрыть ООО».
И да, страдает не новая «эпиляция», а основной профиль. Диагностика начинает буксовать.
Почему так происходит?
Каждая клиника искренне уверена: «Мы сильны во всём. У нас лучшие врачи, прекрасный сервис, блестящее оборудование. Даже администраторы улыбаются!» (Правда, улыбаются они только после зарплаты и кофе. Но это детали).
Пациенту плевать на «во всём». Он запоминает одно, но яркое:
«У них лучший ЛОР в городе».
«Анализы делают быстро и без синяков».
«Там хирург ставит носы, будто печёт пирожки».
Вот оно, ядро компетенции. Всё остальное - шум, в стиле «а у нас ещё свечи, остеопат и кабинет йоги».
Симптомы «лоскутного одеяла»
Есть один косметолог - «Центр эстетической медицины».
Пришёл психотерапевт - «Клиника душевного здоровья».
Арендовали кабинет - «многопрофильный медицинский центр».
Итого: ЛОР, массаж, зубы, брови, йога. Звучит как ресторан, где в меню одновременно борщ, суши и шаурма. Пациенту смешно, но доверия - ноль.
Расширение без стратегии:
«Раз у нас классная лаборатория, давайте строить хирургический корпус». Проходит полгода:
- врачи чужие;
- пациенты не понимают, кто вы;
- расходы улетели в космос.
Почему?
Карта компетенций = хотелки директора.
Вера в миф «широкий профиль = широкая прибыль».
Бренд размазан, как паштет на хлебе.
Core Competency Mapping, как скажет старый добрый MBA (по-русски: «выделение ядра компетенций») - это не модная методичка, а ножницы. Не для красоты, а чтобы резать лишнее.
Что делать управленцу прямо сейчас?
- Составьте карту компетенций.Напишите 3–5 направлений, где вы реально сильны (не «всё подряд», а то, что подтверждается фактами: репутацией врача, отзывами, цифрами по доходу).
- Устройте «разбор хотелок».Выпишите все услуги, которые «прижились» по случаю (например: «пришёл знакомый косметолог»). Отметьте, какие из них усиливают ядро, а какие создают шум.
- Протестируйте себя вопросом пациента.Если завтра спросить у 10 клиентов: «Почему вы выбрали именно нас?» - что они ответят? Если ответы разные и размытые - ядро не определено.
- Сфокусируйте маркетинг.Не рекламируйте всё подряд. Пусть первое сообщение на сайте, в рекламе и у администратора совпадает: «Мы лучшие в …».
- Поставьте стоп-сигнал на новые хотелки.Любое расширение проверяйте по формуле: усиливает ли оно ядро или просто «модно/повезло с арендой»? Если не усиливает - нет.
Хотите быть «для всех» - будете ни для кого.
Хотите быть №1 - выберите своё оружие и точите его до блеска.
Core Competency - это не теория для MBA.Это карта выживания.
Без неё вы превращаетесь в ресторан «борщ+суши+шаурма», где клиент заходит, улыбается и… уходит к конкуренту.
#MBAнаПальцах #медицинскийбизнес #управлениемедцентром #стратегиябизнеса #медицинскиймаркетинг #менеджментвмедицине #развитиебизнеса #больуправленца #медбизнесбезиллюзий