из записок доктора Ватсона о приключениях Шерлока Холмса и продаже автомобильных весов
В то зимнее утро я пришёл к моему другу Холмсу в несколько подавленном настроении. Холмс, как всегда, встретил меня живо, оглядев с головы до ног своим проницательным взглядом.
— Дорогой Ватсон! Поздравляю вас с новой должностью. Вы теперь продаете… промышленные весы для карьеров, если не ошибаюсь?
— Но, Холмс, это невероятно! — вскричал я. — Откуда вы узнали?
Холмс улыбнулся:
— Элементарно. На ваших сапогах застывшие комки глины — явный признак недавнего визита в карьер. На вашем рукаве — следы достаточно ценной руды, которую в Лондоне точно не встретишь. И, наконец, в кармане вашей записной книжки торчит буклет с изображением платформы и шлагбаума. Всё это указывает на автомобильные весы, и не какие-нибудь, а современные — тензо..-хм не буду называть компанию, чтобы не посчитали рекламой.
Я поразился, но ещё более удивился, когда Холмс продолжил:
— А по вашему задумчивому виду я заключаю, что один из клиентов ответил вам возражением: «Слишком дорого».
— Удивительно, Холмс! — сказал я. — Но как вы узнали, что именно цена стала причиной отказа?
— Ватсон, это же элементарно! — усмехнулся он. — Это самое частое возражение, особенно у новичков. Но позвольте объяснить, что вы упустили.
Он сел в кресло и заговорил, сцепив пальцы:
— Клиент сам запросил у вас предложение на весы. Значит, у него уже возникла проблема. Старые весы дают сбои при низких температурах, датчики замерзают, и карьер несёт убытки на некорректных взвешиваниях. Это значит: либо штрафы при отгрузке, либо потери из-за недоучтённых тонн. Зимой в Сибири это особенно критично. Клиент нервничал? Конечно. Ведь каждый день таких ошибок — это тысячи рублей убытков.
Он поднял палец:
— Вы должны не спорить о цене, а показать, что разница в стоимости оборудования — ничто по сравнению с потерями от простоя и ошибок. Скажите: «Каждая недовзвешенная машина уводит у вас прибыль. А Т…(Холмс закашлялся) – хм, гарантирует точность даже при минус пятидесяти! Кроме того, система шлагбаума и автоматического распознавания номеров исключает любые махинации и ошибки оператора. Вы покупаете не просто весы, а контроль над деньгами вашего карьера».
Холмс улыбнулся:
— Так что завтра вы позвоните снова. И если грамотно укажете клиенту, что он уже теряет больше, чем экономит, он выберет вас.
На прощание он сказал:
— Помните, Ватсон: при каждом возражении ищите детали, которые привели клиента к потребности. Его настоящая ценность — не в цене покупки, а в том, что он получает: стабильность, деньги, надёжность и спокойствие. Когда это станет очевидно — цена перестанет быть препятствием.