Это очередная история одной непроданной мною квартиры. Наше агентство несколько дней назад работать с продавцами отказалось: нет смысла продавать.
А почему?
Даже не потому, что у квартиры есть обременения, а потому, что продавцы хотели решить свои проблемы, отрицая реальную ситуацию на рынке недвижимости.
Итак, мои уважаемые читатели, перед вами заметки риэлтора – моей хорошей знакомой, которая решила рассказать о себе и своей работе анонимно. Зовут ее Елена. Писать в открытую и вести Дзен-канал ей не совсем удобно: работает в известном агентстве, а в любом деле есть свои подводные камни, о которых не принято говорить публично.
Повествование будет вестись от первого лица.
За пятнадцать лет работы риелтором я повидала всякое, но некоторые случаи запоминаются особенно ярко — да, это неудача и жизненный урок.
Сегодня хочу поделиться с вами историей, которая наглядно показывает, почему в современных реалиях продавать переоцененную недвижимость стало практически невозможно и как упрямство продавцов может обернуться серьезными финансовыми потерями.
Неожиданная профессия и полезные навыки
Прежде чем рассказать саму историю, позвольте немного рассказать о себе: по образованию я психолог, и в риелторский бизнес пришла совершенно случайно, но затянуло настолько, что вот уже полтора десятка лет помогаю людям решать их жилищные вопросы. Мое психологическое образование обычно очень помогает в работе – умение понимать мотивы людей, находить подходы к самым разным характерам, разруливать конфликтные ситуации между покупателями и продавцами действительно оказывается бесценным в этой профессии.
Но, как оказалось, навыки работы с людьми иногда бессильны против человеческого упрямства и переоценки собственных возможностей, что я и испытала на себе в одном из последних случаев.
История семьи, которая решила «перехитрить» рынок
В декабре прошлого года ко мне обратилась семья из трех человек: муж, жена и двенадцатилетняя дочка (впрочем, ребенок к этому делу не имел никакого отношения, просто девочка росла, нужно было расширять жилплощадь).
Обратились клиенты с просьбой продать их однокомнатную квартиру, которую они исправно выплачивали в течение восьми лет по ипотечному кредиту в Тинькофф-банке (который, как вы знаете, теперь стал Т-банком).
Ситуация была довольно типичной: семья устала от ежемесячных платежей и решила избавиться от финансовой нагрузки, тем более что представился удачный случай: их родственники уезжали в командировку в Африку на целый год и предложили пожить в их квартире, присматривая за жильем и доплачивая лишь небольшую сумму сверх коммунальных платежей.
План семьи выглядел на первый взгляд разумно: продать квартиру, закрыть ипотеку, оставшиеся деньги положить в банк под проценты, за год накопить дополнительную сумму и затем приобрести небольшую двухкомнатную квартиру. Все логично, если бы не одно существенное «но»: они категорически отказывались адекватно оценивать свою недвижимость.
Переоценка как способ решения всех проблем
Квартира располагалась в обычном спальном районе провинциального областного центра, имела стандартный ремонт, выполненный большей частью своими руками, всё было аккуратно и чисто, но ничего особенного – типичная однушка с кухней от «Леман Про», которую они оставляли новым владельцам, забирая с собой всю остальную мебель и технику.
При средней рыночной стоимости подобных квартир в данном регионе в 4-4,2 миллиона рублей, они выставили цену в 4 миллиона 950 тысяч рублей, мотивируя это хорошей планировкой, качественной плиткой в ванной, ровными полами, наличием лоджии и удачным средним этажом.
Самое интересное, что все мои попытки объяснить неадекватность такой цены натыкались на железобетонную уверенность продавцов в том, что «на каждую квартиру найдется свой покупатель», особенно если это однокомнатная квартира, которая всегда пользуется спросом.
Риски ипотечной сделки как дополнительное препятствие
Ситуация осложнялась тем, что квартира все еще находилась в залоге у банка, что создавало дополнительные риски для потенциального покупателя: сначала нужно было полностью погасить ипотечный кредит, затем дождаться снятия обременения и только после этого оформлять сделку купли-продажи.
Такая схема всегда настораживает покупателей, поскольку требует значительных авансовых вложений при отсутствии гарантий благополучного завершения сделки.
Понимая всю сложность и практически безнадежность ситуации, я долго колебалась, стоит ли браться за этот объект, но в конце концов согласилась, хотя внутренне была готова к тому, что продажа затянется надолго или вообще не состоится.
Восемь месяцев разочарований
Началась работа с объявлениями во всех возможных источниках – интернет-порталы, социальные сети, профессиональные базы данных. Звонки поступали регулярно, интерес к однокомнатным квартирам действительно есть, но результат был предсказуемым: потенциальные покупатели либо сразу же, узнав цену, просили скидку, либо приходили на просмотр, внимательно все осматривали, качали головами и уходили без комментариев.
К августу текущего года, то есть спустя восемь месяцев активных попыток продажи, квартира так и оставалась непроданной. Семья уже переехала в квартиру своих родственников и теперь вынуждена нести двойную финансовую нагрузку – продолжать выплачивать ипотеку за свою квартиру и оплачивать коммунальные услуги в двух местах одновременно, что, конечно же, никак не входило в их первоначальные планы.
Упрямство как дорогое удовольствие
Самое удивительное в этой ситуации то, что даже столкнувшись с очевидными трудностями и неся дополнительные расходы, продавцы по-прежнему категорически отказываются пересмотреть свою ценовую политику. Они могли бы еще полгода назад снизить цену до рыночного уровня, быстро продать квартиру, закрыть кредит, положить оставшиеся деньги в банк под проценты и уже сейчас получать доход от размещенных средств, параллельно накапливая на будущую покупку.
Вместо этого они продолжают нести убытки, надеясь на чудо, которое позволит им найти покупателя, готового переплатить полмиллиона рублей за обычную квартиру в обычном районе, да еще и с дополнительными рисками, связанными с ипотечным обременением.
Современные реалии рынка недвижимости
Этот случай прекрасно иллюстрирует, насколько изменились условия на рынке недвижимости в последние годы.
Высокая ключевая ставка Центробанка делает ипотечные кредиты значительно менее доступными для большинства покупателей, что автоматически сужает круг потенциальных приобретателей жилья. В таких условиях переоцененные объекты становятся практически непродаваемыми, поскольку даже те, кто располагает необходимыми средствами, предпочитают более разумные по цене варианты.
Работать с переоцененными квартирами в нынешних экономических условиях стало чрезвычайно сложно, и успех таких сделок во многом зависит от случайности – нужно, чтобы именно в этот момент на рынке появился покупатель с очень специфическими требованиями и готовностью переплачивать, что случается крайне редко.
Практические выводы для продавцов
Поэтому если вы планируете продавать свою недвижимость, позвольте дать вам несколько простых, но важных советов, основанных на моем профессиональном опыте:
Во-первых, всегда проводите адекватную оценку своего объекта, сравнивая его с аналогичными предложениями на рынке. Эмоциональная привязанность к собственной квартире не должна влиять на ценообразование.
Во-вторых, учитывайте текущую экономическую ситуацию и покупательную способность потенциальных клиентов. То, что было возможно несколько лет назад, может оказаться совершенно нереальным сегодня.
В-третьих, будьте готовы к разумным компромиссам и корректировке цены в процессе продажи. Гибкость в переговорах часто становится ключом к успешному завершению сделки.
А теперь мне очень интересно узнать о вашем опыте, уважаемые читатели: приходилось ли вам продавать недвижимость в последние годы, и с какими трудностями вы сталкивались?
Готовы ли вы были бы как покупатели рассмотреть вариант приобретения квартиры по цене выше рыночной, если бы она полностью соответствовала вашим требованиям?
Поделитесь своими мыслями и опытом в комментариях!