В сложных B2B-продажах ключевую роль играет не только продукт, а поведение и мышление самого продавца. И очень часто сделки не проигрываются внешне — они сливаются «внутри». Из-за страха показаться навязчивым, желания понравиться, внутренней неуверенности. Эта статья — разбор 7 типичных ошибок мышления, которые незаметно подрывают даже сильных специалистов.
1. Страх показаться навязчивым
Как проявляется:
Продавец говорит мало, стесняется напоминать клиенту о следующем шаге. Избегает фраз вроде: «давайте обсудим…», «как видите следующий этап…», «что думаете о продолжении?»
Почему это мешает:
Клиент не чувствует ведения коммуникации. Он остаётся в «подвешенном» состоянии. А продавец ждёт, пока клиент сам проявит инициативу — что почти не происходит.
Что делать:
Переключить фокус: не «я навязываюсь», а «я веду диалог ради решения задачи клиента». Использовать мягкие формулировки: «Давайте расскажу…», «Если актуально, могу показать…»
2. Убеждение, что клиент «и так всё понял»
Как проявляется:
Продавец даёт базовую информацию и считает, что этого достаточно. Не проверяет, насколько клиент действительно понял идею, выгоду или сценарий применения.
Почему это мешает:
Клиент может что-то пропустить, не соединить важные точки. Он остаётся с разрозненным восприятием. А продавец думает, что донёс суть — хотя на самом деле нет.
Что делать:
Проверять понимание. Задавать уточняющие вопросы. Показывать логику связки: «Вот ваша задача — вот решение — вот результат».
3. Желание быть “хорошим”
Как проявляется:
Продавец избегает сложных тем: цены, сроков, обязательств. Молчит, когда нужно сказать «нет», боится поставить рамки.
Почему это мешает:
Вместо профессионального общения клиент получает образ «приятного собеседника», но не надёжного партнёра. Не возникает уважения и доверия к позиции продавца.
Что делать:
Строить отношения не на «хорошести», а на пользе, уверенности, прозрачности. Позиционироваться как партнёр, а не «исполнитель любой прихоти».
4. Ожидание идеального момента
Как проявляется:
Продавец откладывает встречу, презентацию, уточнение, аргументацию. Думает: «ещё не готов», «позже будет понятнее», «пусть клиент сам проявится».
Почему это мешает:
Продажа теряет темп. Упущено окно возможностей, когда клиент был максимально вовлечён. Инициатива уходит, клиент переключается на другие задачи.
Что делать:
Принцип 80% готовности: лучше поговорить сейчас, чем потерять момент. Не ждать «идеала» — адаптироваться в процессе.
5. Страх уточнять правду
Как проявляется:
Продавец боится спросить, с кем ещё клиент сравнивает, какие сомнения есть, что мешает принять решение. Действует в режиме иллюзии: «вроде всё хорошо».
Почему это мешает:
Без ясности невозможно управлять процессом. Иллюзии создают ложные ожидания. Сделка выглядит «тёплой», но на самом деле — мёртвая.
Что делать:
Учиться формулировать вопросы мягко, но точно. Выносить реальность на поверхность: «Что вызывает сомнение?», «С кем ещё обсуждаете?»
6. Уход от конфронтации
Как проявляется:
Продавец не отстаивает свою позицию, даже когда клиент ошибается. Избегает прямых разговоров: про реальные сроки, риски, ограничения.
Почему это мешает:
Сделка превращается в «игру в угождение». А клиент теряет уважение. Конфронтация — не конфликт, а способность держать границы.
Что делать:
Учиться говорить о сложном спокойно и по делу. Использовать конструктивные формулировки: «На нашем опыте в подобных кейсах…», «Риски есть, и вот как мы с ними работаем…»
7. Мышление “ответчика”, а не “ведущего”
Как проявляется:
Продавец отвечает на вопросы, но не управляет ходом встречи. Действует реактивно: «что спросят — то скажу».
Почему это мешает:
Контроль уходит клиенту. Нет сценария, нет фокуса. Встреча превращается в интервью — без результата и следующего шага.
Что делать:
Заранее выстраивать архитектуру встречи. Брать инициативу: «Хочу предложить начать с…», «Покажу ключевые моменты…»
Вывод
Большинство срывов в продажах — это не про продукт, а про внутренние установки продавца. Хорошая новость в том, что мышление можно перепрошить. Сначала — осознать, где ты сам себя ограничиваешь. Потом — заменить эти модели поведения на эффективные. И тогда продажа перестаёт быть «убеждением» и становится профессиональным диалогом.