У неё не было ни склада, ни команды, ни инвестиций.
Только кухня, специи и 700 заказов за несколько бессонных ночей.
Это интервью - часть цикла «Легенды Синергии».
Героиня выпуска - Валерия Рева, выпускница факультета бизнеса Университета «Синергия». Она начала с нуля, сама составила бизнес‑план и вывела продукт в ТОП - 1 на маркетплейсах в СНГ.
В нашем диалоге мы поговорим не о том, как девушка «насобирала инвесторов», а о том, как она:
- проверила идею
- рассчитала спрос и минимальные вложения
- вывела продукт в ТОП без бюджета на логистику.
Это интервью для тех, кто спрашивает: как открыть бизнес, с чего начать, как не прогореть и сохранить при этом себя и свой ресурс.
Первая точка роста: команда
Валерия, какое решение за последний год сдвинуло твой бизнес так, чтобы стрелка пошла вправо и вверх? Что ты сделали такого, после чего всё стало иначе?
Если выбирать одно решение, которое реально сдвинуло стрелку, то это работа с командой - не просто нанимать людей, а выстраивать культуру внутри, потому что бизнес растёт и вместе с ним должна расти команда.
У нас проект сезонный: мы работаем полгода, остальное время - пауза, но сотрудники всё равно остаются с нами. Они возвращаются, пишут первыми, спрашивают: «Когда стартуем?» - это и есть показатель.
Мы внедрили бонусы, обучение, поощрения, сделали корпоративы - не из серии «обязаловка», а как нормальную человеческую традицию.
В прошлом году, например, сняли ресторан на Новый год: конкурсы, премии, Дед Мороз, подарки и это сработало не как «плюшка», а как точка притяжения.
Итог? Люди держатся за проект не потому, что им платят, а потому что им хочется быть частью команды, а с такими людьми можно идти в долгую и достигнуть стратегически важные цели: выход в отечественный ритейл и на зарубежные маркетплейсы.
Кейс: как не сгореть в декабрьский пик
А если всё-таки сузить эту красивую картину до одного момента - той самой развилки, где либо бизнес тонет, либо вылезает?
Был такой день, час, решение, после которого стало ясно: «Вот оно»?
Переломный момент тоже связан с людьми.
Это был декабрь 2023 года, сезонный пик - всё идёт по плану, заказы летят, графики плотные и вдруг - вирус. Один человек заболел, и буквально за пару дней, лёг весь штаб.
Мы с партнёром тоже. Прямо в самый сезон.
В тот вечер стало ясно: или мы сейчас что-то придумаем, или магазин заблокируют, и всё рухнет. Остались на ночь в офисе, обзвонили десятки подрядчиков и за пять часов нашли решение - службу, которая присылает разнорабочих.
Утром к нам приехал микроавтобус: студенты, женщины, все те, кому была нужна подработка. Они заменили наших людей, да - не идеально, но достаточно, чтобы выполнить 75% объёма и не сорвать сезон.
Это был тот самый момент, когда ты понимаешь:
выживают не те, у кого всё идеально, а те, кто не теряет темп в хаосе. Главное - не паниковать и быстро принимать решения.
Тогда мы буквально вытащили бизнес из петли.
Чтобы дальше понимать масштаб трагедии - в двух словах: как называется твой бизнес, что конкретно ты продаёшь и в чём суть продукта?
В этом году нам 5 лет, мы занимаемся производством пищевой продукции под собственной маркой: чай, снеки, суперфуды, специи, корпоративные подарки.
Флагман - наборы специй для глинтвейна. Мы топ‑1 по продажам в этой категории в России и СНГ, с самого первого года. Сейчас в линейке - 67 SKU. Работаем с B2C и B2B, среди клиентов «Сбер», «Роснефть», «Газпром».
Проект стартовал с перепродажи китайских товаров, но быстро стало понятно: нет души - нет смысла. Поэтому перешли в производство, частично фасуем сами, частично закупаем сырьё, у нас всё внутри страны.
И да, мы создаем продукт, который в первую очередь купили бы себе и своим близким. Это помогает удерживать фокус на качестве.
Мы каждый год растём x2. Сейчас одна из задач - выход в ритейл: X5 Group, «ВкусВилл», «Магнолия».
Всё получается, если знаешь, чего хочешь от рынка и от себя.
Что дал факультет бизнеса?
А скажи пожалуйста, что конкретно тебе дал факультет бизнеса?
Один пример, который реально превратился в деньги или в рост, вот не вдохновение и мотивацию, а именно результат?
Факультет бизнеса дал мне главное - нестандартный подход.
У нас не было классического формата: «лекция-домашка-экзамен», вместо этого были форумы, живые встречи, интервью с предпринимателями и топами - всё это качало предпринимательское мышление, а не просто «учебу ради диплома».
Один пример, который точно конвертировался в рост - поездка в Казань, в Иннополис. Мы там защищали проекты, я тогда представляла проект по биоразлагаемой упаковке. Познакомилась с собственником маркетплейса «Казань Экспресс». Он пригласил нас в офис, провёл экскурсию, рассказал, как устроена их внутрикорпоративная культура и почему она важна.
Ключевой инсайт:
Счастливый сотрудник производит качественный продукт, который делает счастливым потребителя
Он подсветил за счет чего они масштабируются и какую роль в бизнесе играет логистика.
Этот разговор буквально сдвинул моё мышление. Я тогда всерьёз задумалась о выходе на маркетплейсы и начала копать в эту сторону.
В итоге это привело к запуску проекта и формированию стратегии продаж. Пусть мы и не вышли на «Казань Экспресс», но сам контакт и перспектива сильно повлияли на траекторию, я поняла, как можно работать с площадками, как формировать УТП, как строить логистику. Вот с этого всё и началось.
Назови один навык с учёбы, который реально пригождается каждую неделю - что это? И если бы тебя спросили, что бы ты добавила сейчас в программу обучения- что бы ты озвучила без раздумий?
Навык, который использую каждую неделю - это коммуникация.
Не в смысле «уметь поговорить», а в смысле - найти нужного человека, завязать контакт и довести его до результата, ведь один разговор может сэкономить тебе пару лет блужданий.
Когда я была студенткой - ни бизнеса, ни опыта - знакомиться было тяжело: у людей, с кем я встречалась, уже был вес, а у меня нет.
Энергообмен был односторонний. Сейчас, когда у меня есть проект, цифры, достижения, опыт, говорить проще и такие знакомства дают реальный толчок.
А в программу я бы добавила больше полевой практики, чтобы не просто кейсы на парах, а визиты на реальные производства, в офисы, к предпринимателям. Когда ты видишь, как всё устроено изнутри - логистика, процессы, команды - это даёт не просто знания, а реальное понимание, что тебе по силам и как можно выстраивать свой бизнес.
Недавно я была на производстве Ascona Group, мы прошли весь цикл от «сырья до склада», и это дало больше, чем три учебных модуля.
Считаю, таких поездок должно быть больше, это быстро выравнивает понимание и даёт идеи, которые можно применять уже завтра.
Умение не молчать в углу, когда за соседним столом сидит твой следующий инвестор, пожалуй, базовый навык предпринимателя.
А когда ты поняла, что то что ты делаешь вообще кому-то нужно?
Вспомни первых 10 клиентов - какой сигнал стал тем самым «GO», после которого стало ясно: можно масштабировать?
Это был четвёртый курс, осень 2021 года. Мы только запустились - ни склада, ни сотрудников, ни нормального времени. Днём учёба, ночью - фасовка, всё вдвоём, иногда с друзьями и родителями.
И тут в конце ноября - всплеск. Мы не успевали отгружать.
Продукт - набор специй для глинтвейна. Не было никаких блогеров, никаких вложений в рекламу - просто пришёл органический трафик, люди покупали, заказы росли каждый день. Сначала - десятки, потом сотни.
Мы были шокированы крышесносными графиками, пришло понимание, что бизнес - это на 50% про удачу (оказаться в нужное время в нужном месте) и на 50% про старание, дисциплину и ежедневные усилия на пути к укреплению и росту проекта.
Это и был сигнал «GO»: мы увидели, что спрос есть, и он больше, чем мы можем физически потянуть. После этого - склад, найм, упаковка ассортимента, первые стратегии роста.
На старте проекта мы просто не справлялись с объёмами, в силу отсутствия опыта и свободного времени, так как активно готовились к защите диплома.
В какой момент ты перестала угадывать и начала понимать, кто твой клиент? Что он покупает, зачем, как часто и что ты начала считать, чтобы подтвердить, что продукт попал в цель?
Если раньше мы просто делали красивый продукт и надеялись, что его купят, то в какой-то момент стало очевидно - работать на интуиции больше нельзя.
Продукт без понимания покупателя - это гадание на свечах.
Поворотным моментом стало внедрение аналитики по повторным покупкам и сезонной воронке.
Мы начали считать, кто возвращается и зачем, как часто клиенты берут не один, а два–три бокса, какие сочетания вкусов лучше выстреливают, какие категории триггерные (специи, чай), а какие сопровождающие (мёд, бокалы, упаковка).
На основе этого стало ясно: наш клиент - это не демография, а поведение.
Наш клиент - тот, кто ищет ощущение праздника и решения «что подарить» и делает это быстро, без долгого выбора, совершая, отчасти, эмоциональную покупку.
И совершенно неважно, ему 25 или 50, он просто хочет, чтобы всё было продумано за него: идея, упаковка, эмоция.
Мы перестали думать в категориях «женщины 35–45», а начали думать: «Что человек хочет почувствовать, когда открывает коробку?»
С этого момента мы начали управлять ассортиментной матрицей как набором сценариев, а не товаров и продажи это подтвердили.
А вот теперь про главное: какая метрика у тебя, как на холодильнике?
Та, на которую ты первым делом смотришь с утра и сверяешься: всё ли в порядке в бизнесе?
За какой цифрой ты следишь, как за пульсом, каждый день, без исключений? И почему именно она?
Каждое утро у меня начинается одинаково: я открываю отчёт по продажам.
Не новости, не мессенджеры - именно динамика прироста или падения продаж. Это - главный показатель того, жив бизнес или пора принимать экстренные меры.
Мы встроили аналитику в ежедневную рутину: есть команда, которая делает глубокий разбор, а я слежу за верхнеуровневыми срезами - это помогает оставаться на шаг впереди.
Рынок сейчас не просто меняется, он дёргается, и если ты не адаптируешь продукт под запросы аудитории - ты выпадаешь из игры.
Мы следим за сдвигами в B2B и B2G-сегментах, реагируем на новые площадки, тестируем гипотезы, но в основе только один принцип:
Каждый день становиться на 1% лучше. Самой. В команде. В продукте.
Без рывков, просто последовательные действия и точечные улучшения -это и есть мой пульс и моя стратегия.
Вспомни свой первый месяц в плюсе.
Что ты сделала такого, что наконец сработало?
Какие два рычага ты тогда дернула, что принесло прибыль?
Я всегда держу руку на двух рычагах:
- Первый - это жёсткая дисциплина. Я поняла, что разрываться между университетом и бизнесом - значит проиграть на обоих фронтах.
Поэтому приоритеты были расставлены чётко: проект - в фокусе, учёба - в графике, а всё, что не ведёт к цели - мимо. - Второе - постоянное саморазвитие. Я всегда училась не только по учебникам, а вширь: биохакинг, нутрициология, нейропластичность, стресс-менеджмент. Потому что, если хочешь, чтобы бизнес был в форме - начни с себя.
Когда ты в ресурсе, у тебя хватает энергии не просто справляться, а расти - это база.
С кого началась твоя команда? Не друг, не партнёр, а именно первый человек, которого ты реально наняла, с расчётом на рост, делегирование и результат. Кто это был? Почему выбрала именно его? И по каким признакам поняла? что человек в теме?
Первым человеком в команде стала женщина 35 лет, мы нашли её через HH. Это был наш первый осознанный найм: 15 собеседований за один день, и только она прошла все фильтры и по навыкам, и по тестовому заданию.
С тех пор она с нами уже пятый сезон, правая рука - без преувеличения.
Она знает все процессы в компании от и до, а когда я в отъезде или на переговорах - именно она закрывает операционку, держит связку, ведёт склад. Коллектив её уважает, решения принимает сама - без какого либо контроля.
Знаешь, это именно тот случай, когда ты нанимаешь сотрудника, а в итоге получаешь полноценного управленца, который не просто работает, а держит на себе фундамент. Мы это ценим и в зарплате, и в системе мотивации.
Лера, скажи пожалуйста, а как у тебя устроена неделя?
Планёрки, дашборды, ретроспективы - что из этого реально работает, что держит процессы в тонусе?
У нас всё просто - основной состав - это фасовщики, комплектовщики, люди на потоке. Это не тот тип команды, с которым ты устраиваешь Zoom-планёрки или рисуешь красивый Kanban, но это не значит, что у нас хаос.
Напротив, есть свой ритм и своя система.
Каждую неделю мы вывешиваем план по отгрузке: сколько должно быть собрано, сколько уже сделано, где нужно ускориться.
Вот прямо как я видела у Седова на производстве - дашборд на стене, всё перед глазами. Это реально работает.
Плюс - доска с отзывами. Там и розничные, и оптовые отклики: и те, что греют, и те, что «надо бы подумать». Считаю, что только клиент может дать реальную обратную связь. Мы с командой продукт видим одним образом, а покупатель может считать иначе и вот эту разницу важно уметь ловить.
Формально - ни «ретро», ни «брейнштормов», но культура обратной связи у нас есть и она приучает команду делать продукт не просто «в срок», а с прицелом на повторную покупку. Мы об этом честно говорим внутри: не на отвали, а на качество, ведь нам всем выгодно, чтобы бизнес жил дольше.
Окей, едем дальше. Назови три канала, которые реально приносят деньги, вот ту самую львиную долю заявок и выручки. И один, на который ты ставила, а он не сработал. Что пошло не так?
Так, три канала, которые по-настоящему работают и приносят деньги: SuppleBiz, OptList и… да, Авито. Через них к нам регулярно приходят оптовики, причём часто сами находят нас.
Один из самых ярких кейсов, когда представитель Сбера нашла меня через SuplBiz, а написала… во «ВКонтакте». Как нашла - до сих пор загадка, но результат - 1500 новогодних наборов для сотрудников и очень мощный толчок по сарафанке. После этого нас начали рекомендовать дальше - на таком уровне ты уже не можешь облажаться.
Теперь про провал. Это был сайт. Мы только зарегистрировали торговую марку и решили: нужен свой ресурс, чтобы «всё по-взрослому». Потратили 250 тысяч - и в никуда. Лиды не те, в воронке сыпется всё, возврата ноль.
Агентство продало нам услугу выше рынка, но не дало результата, тогда это был удар. Сейчас я воспринимаю как урок.
Сегодня мы делаем ставку не на красивый фасад, а на реальные точки входа: рекламу внутри маркетплейсов, платные тарифы на SuplBiz и OptList, продвижение на Авито, потому что клиенты там живые, платят, и возвращаются.
Супер, погнали дальше. Расскажи кейс роста: вот такую историю - «мы удвоились за N месяцев». Что сработало? Что из этого можно масштабировать, а что было разовым везением?
Как сейчас помню, шёл 22-й год. Удвоение тогда было смесью чутья, бессонных ночей и одной удачно пройденной практики.
В Университете я устроилась на стажировку в Центр информационной безопасности Московской области.
Месяц - и у меня уже был личный водитель. Директор тогда сказал: «Окончишь учёбу - возвращайся», но я уже поняла: найм - не моя траектория совершенно.
Я учусь на факультете бизнеса, и это многое определило. Эта короткая стажировка дала мне главный инсайт:
Я слишком далеко вижу, чтобы работать в чьих-то границах.
Параллельно я устроилась менеджером по маркетплейсам в 2021 году, когда про эту профессию ещё толком никто не говорил.
За месяц я разобрала их бизнес-процессы до винтиков: как они работают с B2B-заказами, как выстраивают ассортимент. Это было пищевое производство - то, что мне близко и я поняла, как можно выстроить своё.
Что дало рост:
• Мы начали расширять ассортимент, не просто «продавать специи», а строить полноценную продуктовую матрицу: вкусы, форматы, упаковки, делали так, чтобы человек мог взять не один продукт, а собрать набор.
• Поймали момент. На маркетплейсах в нише подарочных наборов и специй было свободно. Мы стали одними из первых и заняли долю.
• И факультет бизнеса - это моя главная фора: я понимала, как устроена юнит-экономика, как проектировать продажи, как чувствовать рынок до того, как он вырос.
Ошибка: товарка из Китая
Что не сработало:
Мы попытались сесть на два стула - начали закупать товарку из Китая: игрушки, бутылочки, трубки. Вышли в ноль. Ни понимания продукта, ни маржи.
Китайские производители демпингуют, а ты тратишься на рекламу и зарабатываешь 15 рублей с товара. Бизнес так не строится. Этот кейс закрыл нас обратно в производство - туда, где мы чувствуем продукт и своего покупателя.
Сейчас мы топ-1 в категории специй на маркетплейсе и это далеко не просто удача, это опыт, чуйка, дисциплина и факультет, который дал мне инструменты.
Ошибка №2: дорогой брендинг
Помимо сайта, была ли у тебя ещё какая-то дорогая ошибка? Что сделала после, чтобы её не повторять?
Была. Очень показательная. В день вручения диплома я поехала не на праздник, а в брендинговое агентство - подавать документы на регистрацию торговой марки. Запустили сайт, начали делать фирменный стиль, нейминг, логотип.
Тогда это казалось «обязательной программой» для серьёзного бизнеса.
Потратили несколько миллионов. Эффект - ноль.
Продажи не изменились. Картинка красивая, а конверсии те же и тогда я поняла: бренд - это не логотип. Бренд - это модель, которую покупают. Понимание клиента, воронка, юнит-экономика, а визуал - это уже потом.
Ошибку я закрыла репутацией. Потому что сейчас, когда бренд уже работает, торговая марка стала полезной: она даёт уверенность на переговорах, укрепляет доверие, особенно когда идёшь в ритейл или на маркетплейсы с серьёзными объёмами.
Но тогда, на старте, это был лишний пафос, сегодня я бы эти деньги вложила в маркетинг, в команду или в новые SKU.
Если бы я снова была студенткой...
Представь, ты снова студентка факультета бизнеса «Синергии». В какие темы и ниши ты бы пошла сегодня — и почему? Где ты видишь реальный потенциал?
Я бы снова выбрала производство, причём не абстрактное, а с опорой на российскую площадку, локальные ресурсы и реальный спрос.
Почему? Да потому что в производстве - реальная экономика, там есть актив, есть маржа, есть возможность расти не за счёт хайпа, а за счёт системных действий.
Плюс, когда ты сам контролируешь процесс, ты не зависишь от поставщика, курса, брокера или чьего-то настроения, ты сам формируешь рынок, если умеешь считывать тренды и вовремя адаптировать продукт.
Я бы начала с простого: выпуск под своей маркой на чужой производственной линии - это позволяет не тянуть сразу всю инфраструктуру.
А дальше уже поэтапно строить собственное.
Особенно, если ты учишься на факультете бизнеса - здесь у тебя есть шанс с первых курсов начать собирать опыт: через проекты, через практику, через работу руками.
Где найти Валерию сегодня?
А где с тобой можно будет повзаимодействовать в ближайшее время? Будут ли какие-то вебинары, оффлайн-встречи, закрытые форматы?
Чем ты готова делиться с теми, кто хочет вырасти рядом?
Я вхожу в актив Клуба выпускников «Синергии». Можно пересечься и в самом Университете - на мастер-классах, встречах или просто в неформальной обстановке, если собирается интересная предпринимательская тусовка.
Иногда я провожу разборы, где рассказываю, как мы выстраиваем продажи, команду, процессы.
Ещё я веду Telegram-канал, там показываю, как устроен бизнес изнутри: с ошибками, решениями и рабочими инструментами, которые действительно сработали.
Если есть реальный бизнес-запрос или крутая идея, можно встретиться лично - я всегда открыта к коллаборациям и точечным партнёрствам.
Главное чтобы было понятно, зачем это обеим сторонам.
Когда читаешь такие истории, понимаешь: выпускники факультета бизнеса «Синергии» умеют не просто делать проекты, а вытаскивать их в любой ситуации - будь то вирус, спад или 700 заказов.
Если вам откликается такой путь - приходите в нашу Telegram-экосистему. Это не просто чаты - здесь среда, где люди делают бизнес, ошибаются, учатся и идут дальше.
Валерия уже с нами. А вы?
С Уважением, Аделя Кадырова,
Директор клуба выпускников «Синергии»