Друзья, привет.
Наступает время, о котором необходимо говорить прямо и открыто. Как руководитель отдела продаж, я вижу ситуацию из самого ее эпицентра, и текущие показатели говорят об одном: прогнозы на закрытие года серьезно ухудшаются. Подозреваю, что не только в ИТ, и не только в России, но поговорим о "наших баранах".
Тревожные сигналы, которые мы начали фиксировать точечно еще летом, к сентябрю переросли в устойчивую тенденцию. Волна проблем с платежной дисциплиной накрыла наших заказчиков из ключевых для нас отраслей: металлургии, строительства, машиностроения, автодилеров и др.. Сложно сейчас найти интеграторов, которые в 2025 году не сталкивались бы с кассовыми разрывами или не видели их у своих клиентов. Некоторые интеграторы уже задерживают зарплату и находятся на грани банкротства. И, что самое тревожное, пока не видно света в конце этого тоннеля. Заказчики стараются сдвинуть платежи на конец года или на следующий год, но не потому что там деньги вдруг появятся, а просто чтобы пока об этом не думать (как мне кажется).
Корень проблемы известен – высокая ключевая ставка. Она заставляет бизнес наших заказчиков пересматривать все инвестиционные планы. Проекты, особенно крупные и долгосрочные, замораживаются, переводятся в стадию «переоценки» или откладываются на неопределенный срок. Деньги стали дорогими, и компании предпочитают копить ликвидность, а не вкладывать в развитие.
Что это значит для нас?
- Возросшие риски по дебиторской задолженности. Каждый новый договор должен проходить максимально тщательную проверку финансового состояния заказчика. Наша задача – не просто продать, а продать с гарантией оплаты. Старая добрая практика «подпишем, а там разберемся» теперь недопустима.
- Переговорный процесс усложняется. Клиенты будут торговаться за каждый процент, дробить поставки на этапы, выпрашивать отсрочки. Нам нужна гибкость, но в рамках разумного и с четким пониманием рисков.
- Фокус смещается с «больших и сложных» на «точечные и быстрые». Возможно, стоит активнее предлагать решения, которые окупаются в короткие сроки и решают конкретные боли клиента здесь и сейчас, экономя его деньги, а не требующие многомиллионных вложений. Сопровождение, продажа лицензий и оборудования и так далее.
Мы работаем, стиснув зубы, и продолжаем бороться за каждую заявку. Мы по-прежнему надеемся на лучшее и верим в силу наших решений и экспертизу сотрудников. Но необходимо смотреть правде в глаза: вероятно, мы близки к тому моменту, когда и ИТ-отрасль, долгое время бывшая на подъеме, почувствует необходимость затянуть пояса.
Это не повод для паники. Это повод для максимальной собранности, профессионазма и дисциплины.
Что я жду сотрудников компании:
- Честности и прозрачности в прогнозах. Если сделка «поплыла», я должен знать об этом немедленно, а ни когда настал день, когда все ждали денег, а их не будет.
- Глубины работы с текущим pipeline. Анализируем каждую стадию воронки, выявляйте риски и точки роста.
- Активной коммуникации с клиентами. Не даем им просто пропасть. Наша задача – быть не просто продавцом, а бизнес-консультантом, который помогает клиенту пройти через сложные времена. Тот, кто поддержит сейчас, получит лояльность на долгие годы.
- Предложений и идей. Как мы можем адаптировать наши коммерческие условия? Какие новые аргументы найти? Какие точечные запросы рынка мы можем закрыть?
Мы прошли через разные времена. Пройдем и через это. Но только вместе, с холодной головой и ясным пониманием ситуации.