Один из самых частых вопросов, с которым сталкиваются начинающие коучи после базового обучения, звучит так: «Где взять клиентов?». Казалось бы, вы умеете проводить коуч-сессии, у вас есть сертификат, вы готовы к практике — но клиенты не приходят. Почему?
Иллюзия «готового потока»
Многие коучи ждут чудо-потока клиентов. Я сама была в этом состоянии: получила статус PСС или МСС, думаю, публикую пост — и поток клиентов сам собой образуется. На практике это не так.
Часто причина в том, что нет системного подхода к продвижению. Фокус смещен на обучение, на самосовершенствование, на получение сертификатов, а о продажах мало кто думает. И тогда мы оказываемся в ситуации, когда есть умение работать, но нет клиентов.
Сколько времени нужно, чтобы практика заработала?
По словам эксперта Василия Горячева — сооснователя сообщества профессиональных коучей CoachTeams и основателя «Академии человеческих отношений и продаж», путь построения коммерческой практики коуча длится 2–3 года. Рынок коучинга еще формируется, и люди не всегда понимают, зачем им нужен коучинг. На первых этапах многие больше учатся, чем работают с клиентами, надеясь, что «с опытом придёт поток».
Однако есть и более быстрые варианты: при активной работе с системой продаж и донесении ценности коучинга конкретному человеку можно получить первых клиентов уже через 3–6 месяцев. Всё зависит от вашей активности и умения работать с людьми.
Почему коуч не продает свои услуги?
Главная причина, по которой коучи не получают клиентов, не в недостатке знаний или окружения, а в том, что они не умеют донести ценность коучинга для конкретного человека. Если вы научитесь слышать, что реально важно клиенту, он сам «купит» вашу услугу, а не вы будете навязывать продукт.
Важны два компонента:
- Вера в себя как коуча. Если вы сомневаетесь в компетенции, трудно убедительно презентовать свои услуги.
- Навык донесения ценности. Нужно уметь показать, что именно коучинг поможет человеку достичь его целей.
Диагностическая сессия — первый шаг к клиенту
Ознакомительные встречи часто недооценивают. Важно проводить диагностические сессии, где вы исследуете запросы клиента, его цели и проблемы. Это не продажа «на холодную», а создание доверительного пространства, где человек понимает, что ему действительно нужен коучинг.
Диагностика позволяет:
- определить потребности клиента;
- показать ценность коучинга;
- понять, готов ли человек работать;
- выстроить долгосрочные контракты, которые обеспечат результаты.
Серьезная работа обычно начинается после третьей сессии, когда клиент уже познакомился с коучем и своими привычками. Для достижения ощутимого результата обычно требуется около 10 сессий (примерно три месяца работы).
Сарафанное радио и расширение окружения
Сарафанное радио остается одним из самых надежных способов привлечения клиентов. Однако, чтобы оно заработало, ваше активное окружение должно включать примерно 2000 человек, которые знают вас как специалиста.
Если начинать с нуля:
- расширяйте контакты через конференции, тренинги, смежные обучения;
- создавайте полезные и доверительные связи;
- постоянно будьте заметны и полезны своему окружению.
Такой путь может занять 2–3 года. Альтернативный путь — активная диагностика и работа с первичными контактами: при проведении 10–20 диагностических сессий в месяц вы уже начинаете продавать услуги и выстраивать систему дохода.
Любовь к продажам — важная часть работы коуча
Продажи нельзя делегировать полностью. Чтобы практика была успешной, коучу важно:
- любить процесс продаж;
- развивать искренний интерес к клиенту;
- получать позитивное подкрепление за каждый шаг;
- уметь выявлять потребности клиента и трансформировать их в ценность, которую он готов приобрести.
Коучинг и продажи — две стороны одной медали. Без умения продавать свои услуги вы ограничиваете рост практики и доход.