«Оценочные очки» — это тот фильтр восприятия, через который продавец смотрит на клиента, и который напрямую определяет его поведение, речь и в конечном итоге — результат
Какие бывают «очки» и как они искажают реальность:
1. Очки «Размер кошелька»
- Что видят: Продавец оценивает клиента исключительно по его платежеспособности. Смотрит на бренд одежды, часы, машину у офиса
- Как говорят: С одним тоном — с тем, кто «выглядит на деньги», с другим — с тем, кто «выглядит бедно»
- Чем опасны: Можно пройти мимо скромного, но очень перспективного клиента. И наоборот, попасться на удочку «понтов» и потратить кучу времени на того, у кого нет денег
2. Очки «Лёгкость сделки»
- Что видят: Продавец делит клиентов на «сложных» и «простых». «Простого» он любит, «сложного» — избегает или ненавидит
- Как говорят: С «простым» — весело и непринужденно. С «сложным» — с раздражением, стараясь побыстрее свернуть разговор
- Чем опасны: «Сложные» клиенты часто — самые качественные. Их много вопросов и сомнений — признак серьезного настроя. Упуская их, продавец теряет самые крупные и надежные сделки
3. Очки «Моя выгода»
- Что видят: Продавец смотрит на клиента как на источник личного процента или выполнения плана. Его не волнует реальная польза для клиента
- Как говорят: Настойчиво впаривают самое дорогое и ненужное, игнорируя реальные потребности
- Чем опасны: Полное разрушение доверия и репутации. Клиент чувствует себя использованным и больше не вернется
4. Очки «Угроза моей самооценке»
- Что видят: Умного, успешного, знающего клиента продавец воспринимает как личную угрозу. Боится выглядеть глупо
- Как говорят: Начинают спорить, доказывать свою значимость, использовать сложный жаргон. Или, наоборот, замыкаются и теряются
- Чем опасны: Невозможно установить контакт и стать партнером. Клиент, который мог бы стать вашим адвокатом, чувствует вашу неуверенность и уходит
5. Очки «Шаблон»
- Что видят: Не живого человека, а стереотип: «все бухгалтеры придирчивые», «все IT-шники странные», «все директора высокомерные»
- Как говорят: Используют заученные скрипты, не гибкие, не слушают
- Чем опасны: Полное отсутствие эмпатии и персонализированного подхода. Клиент чувствует себя безликой единицей
Как сменить очки на правильные?
Надеть линзы «Партнерства и Любопытства»
Что видят через эти линзы:
- Не «богатый/бедный», а «человек с определенной задачей и бюджетом на ее решение»
- Не «сложный/простой», а «клиент, который хочет разобраться и принять верное решение»
- Не «источник моей выгоды», а «человек, чью проблему я могу решить»
- Не «угроза», а «возможность поучиться и вырасти»
- Не «шаблон», а «уникальная личность со своим опытом и потребностями»
Как говорить через эти линзы:
- Задавать вопросы не чтобы продать, а чтобы понять
- Слушать не чтобы найти зацепку, а чтобы услышать боль
- Предлагать решение не самое дорогое, а наиболее релевантное
- Видеть в возражениях не врага, а источник информации
Как надеть эти линзы? Осознанность и практика
- Поймайте себя. В момент разговора спросите себя: «Какие очки на мне сейчас? Я вижу живого человека или свой проекция?»
- Сместите фокус. Спросите себя: «Чем я могу быть полезен этому человеку?» вместо «Как бы мне его поскорее закрыть?»
- Начинайте с чистого листа. К каждому новому клиенту подходите как к первому. Без оценок и предубеждений
Очки, через которые вы смотрите на клиента, определяют не только результат сделки, но и ваше профессиональное долголетие. Смотрите на клиента как на партнера, и он начнет относиться к вам как к советнику. А это — единственный путь к устойчивым продажам без выгорания
Развитие профессионализма в продажах
Современный рынок требует новых подходов— я помогаю строить продажи так, чтобы они приносили прибыль
Мои услуги:
🔹Обучение продавцов — от базовых навыков до продвинутых техник
🔹Подготовка руководителей — эффективное управление отделом продаж
🔹Практико-ориентированный подход — 90% практики, 10% теории, никакой «воды», только рабочие инструменты
Почему стоит работать со мной?
🔹Личный опыт в профессии 18 лет — знаю, как перейти на новый уровень и стать профессионалом в продажах
🔹Индивидуальный подход — программы формируются под запрос
🔹Реальные кейсы — учимся на том, что сейчас работает
🔹Меняю манипуляции на доверие: новый стандарт продаж
Как начать сотрудничество со мной?
🔹 Зарегистрироваться на обучение: p24n7.ru
🔹 Подписаться на Telegram-канал с полезным контентом: t.me/p24n7
🔹 Моя визитка: https://taplink.cc/alexandrakhlopova