Продолжаю рассказывать историю девелопмента в России. И сегодня расскажу вам о компании "ДОН- Строй" - именно таким было название одной из самых больших девелоперских компаний Росиии, до того, как она стала "карманным" застройщиком ВТБ. ДОН - это не про итальянскую мафию. Это аббревиатура слов, которые вынесенны в заголовок 🙃
ДОН-Строй -была не просто компания. В начале 2000-х она стала золотым тельцом столичного девелопмента. Основанная Максимом Блажко и Дмитрием Зеленовым, компания быстро закрепилась в премиум-сегменте. Их дома были большими, дорогими, пафосными, совершенным отражением той эпохи. «Алые Паруса», «Триумф-Палас», «Воробьевы горы», «Дом на Мосфильмовской» - это всё они. Несколько проектов было реализовано в элитном сегменте - «Дом на Покровке», «Новая Остоженка»
Что же стояло за успехом ДС? Я был довольно близок тогда к руководству компании и могу сказать, что это были очень амбициозные люди. Они хотели быть №1 в стране. И на каком-то этапе были ими, факт 🥇
На втором месте была агрессивная кредитная политика ДОН-Строя. Они пожалуй первые в России, кто начали активно строить в долг. ДОН-Строй брал деньги под будущие продажи с самого начала своей деятельности в 1994 году. Всё строилось на потоке кэша от новых сделок. А сделки шли и шли, и казалось, что так будет всегда. Люди, которые заработали состояния в 90-е уже не хотели жить в квартирах, как у всех. Новые дома ДОН-строя привлекали внимание и деньги российских нуворишей
Немудрено, что на фоне такого спроса, ДС использовал модель продаж через собственный отдел. 95% сделок заключалось с клиентами, которые приходили по прямой рекламе девелопера. Агентов к продажам не допускали, разве что избранных и только в премиальном сегменте. Это считалось признаком контроля и силы🤣
Когда в 2008 году пришёл глобальный кризис - продажи у ДОН-Строя встали колом. В стране 10 лет не было таких потрясений и на рынке царила паника, связанная с массовыми банкротствами, обвалом рубля и падением стоимости активов. На фоне остановки продаж и снижения залоговой массы кредиторы потребовали возврата долгов. А у компании - ноль живых денег. Всё заморожено в «бетоне»
Некоторое время ДОН-Строй ещё продолжал пускать пыль в глаза. Пресса писала о застройщике как об этакой надежной глыбе. Но изнутри это был перегруженный долгами организм, зависимый от скоростного кэша. И как только два главных кредитора, ВТБ и, тогда ещё Сбербанк, поняли это - они потребовали возврата долгов на основании не выполнения компанией графика выплат
Глыбу свалили продажи, которых не было. Как не было у ДОН-Строя и агентской сети, которая могла бы стабилизировать спрос в кризисное время и поддержать продажи, например за баснословные какие-нибудь 10% комиссионных. Но ДОН-Строй тогда не работал с агентами и не считал их силой и все агентские сделки ушли к другим, менее жадным застройщикам
Как только рынок понял, что у компании проблемы, доверие, воспитанное рекламой, исчезло мгновенно. Покупатели останавливали сделки, а агентов, которые могли бы быть амортизатором этого процесса, не было. Слухи никто не гасил. Никто не работал с возражениями покупателей. Все просто развернулись и ушли к другим застройщикам - тем, кто вел партнёрские программы
Итог был закономерен: В 2009 году ДОН-Строй был вынужден отдать большую часть своих активов банкам. Компания была по сути распилена на части. Зеленов и Блажко утратили контроль. Проекты достраивались уже под внешним управлением и другой вывеской - "Донстрой". В одно слово💁♂️
Блажко потом ушел в более нишевые проекты, а Зеленов эмигрировал и трагически погиб в 2022 году.
Ну что? Ничего не напоминает? Я уверен, что вы все знаете девелоперов, которые сегодня повторяют те же ошибки: Строят дома → Льют трафик на отдел продаж → Игнорируют агентов → Думают, что контролируют воронку 🤷♂️
Агенты для них - “лишняя комиссия”, “непрофессионалы” или “временное решение”. А потом вдруг в стране отменяют льготную ипотеку и надо давать рассрочки из своих денег, чтобы хоть как то наполнять эскроу. Но все равно кризис продолжается - продажи встают, клиенты капризны, ставки высокие, рынок замедляется. Ой 😢
А ведь все очень просто:
☝️Без агентов у тебя нет адаптивной системы продаж
☝️Нет доступа к клиенту на доверии
☝️Нет гибкой дистрибуции.
В 2009 - 2010 годах много застройщиков сменили своих владельцев. Кроме ДОН-Строя это была "Система ГАЛС" Евтушенкова, ПИК Кирилла Писарева и Юрия Жукова, Миракс Полонского. Потерял все свои строительные активы Шалва Чигиринский. А через время пришел конец и таким монстрам с господдержкой как Интеко и СУ-155🧐
Донстрой сегодня продолжает игнорировать агентский рынок. Однажды это уже сыграло с ним плохую шутку и история может повториться. Это судьба всех тех, кто живет в иллюзии "мы и сами всё продадим"
Я недавно уже писал о том, что Донстрой активно закупает отзывы для того, чтобы, видимо, заглушить хор негодующих в интернете и повысить себе рейтинги в социальных сетях. Но боты не заткнут рот агентам, которые расскажут правду своим покупателям о том, что ЖК "Остров" возводится на землях бывшего химзавода «Галалит», где хранилось опасное химическое вещество дихлорэтан, а рекультивация земли под территорией бывшего завода не проводились, несмотря на то, что «Галалит» прекратил работу по причине вредности производства
Или про то, что при строительстве ЖК «Символ» в 2021 году, в ходе работ обнаружили дореволюционное кладбище старообрядцев-единоверцев, располагавшееся вблизи Всехсвятского монастыря, разрушенного в 1930-х гг. Уж не знаю, что там символизирует "Символ" - если только то, что Донстрой умеет строить даже "на костях"?
Выводы можете сделать сами. Девелопмент - штука цикличная. А мы, агенты, как никто чувствуем, когда история идёт по второму кругу. Если вам эта статья откликнулась - значит, вы всё правильно поняли. Поддержите, если считаете, что это важный разговор
Кстати, уверен, у многих из вас в памяти есть похожие истории или наблюдения - особенно у тех, кто работает на рынке не первый год. Есть что вспомнить, есть с чем сравнить. Делитесь своими мыслями - это как минимум полезно для всех нас
Беспринципный риэлтор💙Александр Дьяченко
P.S. Всё изложенное выше является личным мнением автора, основанным на открытых источниках, рыночных наблюдениях и опыте общения с участниками рынка тех лет. Цель публикации - анализ повторяющихся паттернов в девелопменте, а не дискредитация каких-либо компаний или их представителей. Любое совпадение с текущими стратегиями - не более чем повод для профессиональной рефлексии
P.P.S. Если вам понравилась статья, то, пожалуйста, поставьте лайк и подпишитесь на мой канал Александр Дьяченко ♛︎ Беспринципный риэлтор. Это поможет мне создавать больше полезного контента для вас. А если вы хотите узнать больше секретов работы агентов, работающих с элитной недвижимостью, учавствовать в прямых эфирах с известными экспертами рынка недвижимости и других бонусах, то подпишитесь на мой телеграм-канал, который так и называется - "🎩 Александр Дьяченко | Беспринципный риэлтор". Вы легко найдете его поиском в Telegram
