Как устроена система обеспечения прибыли производственного предприятия
Несомненно, все решения собственников или руководителей коммерческих компаний направлены на получение прибыли. Однако на производственных предприятиях заработать прибыль можно только при помощи системы, основанной на трех базовых составляющих:
1. Продукт (то, что компания предлагает рынку);
2. Процесс (правила, обеспечивающие эффективную деятельность Компании, оформленные в виде внутренних документов);
3. Персонал (работники компании, которые производят и продают Продукт в соответствии с Процессами).
Чем эффективнее действует описанный механизм, тем больше прибыли зарабатывает предприятие. Эффективность системы обеспечения прибыли подразумевает, что все три ее составляющихработают одновременно, с минимальными затратами и максимальной производительностью.
Как этого добиться? Только в команде единомышленников, разделяющих цели и стремления собственника. Без ключевых сотрудников, обладающих необходимыми знаниями, умениями, навыками и замотивированных на увеличение прибыли компании, не получится ни создать продукт, ни построить процессы, ни набрать персонал. Наличие правильно сформированной команды, заинтересованной в достижении целей компании, является не только обязательным условием бесперебойной работы системы «Продукт – Процесс – Персонал», но и одним из самых простых и эффективных способов повышения прибыли производственного предприятия без инвестиций.
Зри в корень
Когда возникает вопрос «Почему не растет прибыль?» (или его вариации – «Почему нет прибыли?», «Почему не достигаются цели по прибыли?»), первое, с чего необходимо начинать – диагностика.
Зачастую руководству компании кажется, что причина известна, нужно только ее устранить. На практике же ресурсы и время утекают на решение «не тех» проблем, а над коренной причиной работа не ведется, что, очевидно, усугубляет ситуацию с прибылью.
Комплексная диагностика системы обеспечения прибыли предприятия пищевого производства, которую мы проводим по собственной авторской методике, позволяет в короткие сроки оценить уровень зрелости всех составляющих системы, определить сильные стороны и зоны роста предприятия и приоритизировать решение проблем таким образом, чтобы в первую очередь реализовать мероприятия, требующие меньше ресурсов и времени, но наиболее существенно влияющие на увеличение маржинальной прибылипроизводства.
5 способов повысить прибыль пищевого производства без инвестиций
Расскажу подробнее о пяти способах повышения прибыли без инвестиций, которые были нами внедрены на реальных предприятиях пищевого производства. Эти методы достаточно универсальны и могут быть полезны любому пищевому производству. Однако стоит помнить: самый эффективный конкретно для Вашего предприятия метод может быть определен только после комплексной диагностики всей системы обеспечения прибыли производства.
Способ 1. О вкусах не спорят
Полезно периодически верифицировать свои продукты с рынком с точки зрения рецептур – получить мнение конечных потребителей о вкусе вашего продукта по сравнению с конкурентами, особенно – с федеральными производителями. Важно учитывать, что продвижение на рынок продукта с уникальной рецептурой требует существенных затрат на маркетинг. Реализация же продукта, аналогичного лидеру рынка, регулируется ценой для конечного покупателя, что обходится предприятию существенно дешевле.
В качестве иллюстрации способа повышения прибыли через работу с рецептурами приведу кейс регионального хлебозавода. Предприятие выпускало традиционные виды хлеба, который продавался по всей области. Продукция была очень вкусной, но низкомаржинальной. Увеличивать объемы реализации, расширяягеографию продаж, было нерентабельно. При этом все большей популярностью пользовался так называемый «ремесленный хлеб». На заводе был разработан хлеб, аналогичный трендовому, оформлен под новой маркой с более высокой маржинальностью и предложен сетевым магазинам. Продукт стал пользоваться большой популярностью, хлебозавод заработал дополнительно 15% в выручке и 25% в маржинальной прибыли.
Способ 2. Встречают по одежке
Рынок продуктов питания очень динамичен: постоянно меняются предпочтения потребителей, появляются новые требования законодательства. Не секрет, что покупатель выбирает товар сначала глазами и только потом оценивает вкус. Работа с внешним видом продукта, его упаковкой позволяет увеличивать не только объем продаж, но и среднюю цену реализации.
Примером успешной реализации данного подхода является кондитерское предприятие федерального масштаба. Фабрикастолкнулась с проблемой низких продаж весовой продукции. Замечательные по вкусу конфеты совершенно не продавались весом. Было найдено решение – упаковать их в прозрачную упаковку небольшого граммажа. Когда продажи конфет пошли в гору, и продукт стал знакомым и любимым у потребителя, была разработана новая яркая, современная, запоминающаяся упаковка, которая позволила еще больше увеличить продажи. В результате в течение года реализация конфет выросла на 20%, маржинальная прибыль – на 45%.
Способ 3. Маленькие раки по 3 рубля, большие – по 5 рублей
Как известно, маржинальная прибыль – это разница между ценой реализации и прямой производственной себестоимостью. Для одних товаров эта разница на единицу может быть больше (высокомаржинальные продукты), для других – меньше (низкомаржинальные продукты). Основная задача заключается в том, чтобы заработать суммарно больший объем маржинальной прибыли и при этом компенсировать постоянные затраты, в том числе инвестиции в дополнительное оборудование. Чем выше доля маржинальных продуктов в структуре продаж, тем выше общая маржинальная прибыль.
На одном региональном предприятии по производству и переработке мяса птицы выпускался широкий ассортимент: сырая продукция (тушка цыпленка-бройлера и ее раздельные части), полуфабрикаты (котлеты, купаты, фарш) и продукция глубокой переработки (колбасные изделия). При этом чем больше степень обработки продукта, тем выше его маржинальная прибыль – от 30 руб./кг для тушки до 105 руб. /кг для колбасных изделий (цифры – условные, для иллюстрации уровня маржинальной прибыли для разных видов продуктов). Управляя соотношением ассортимента в структуре продаж, нам удалось в течение трех лет увеличить маржинальную прибыль завода в семь раз без прироста объема производства в убойном весе.
Способ 4. Своя ноша не тянет
Затраты на транспортную логистику составляют существенную долю от выручки. Направляя продукцию с производственной площадки покупателю, можно сэкономить, если знать нюансы загрузки транспорта. Приведу пару примеров:
- Если в последнем ряду фуры (рефрижератора) поставить паллеты не поперек, а вдоль, можно сократить затраты на перевозку на 3% (главное – соблюдать нормы по весу на одну ось транспортного средства).
- Возможна и двухэтажная загрузка транспортных средств. Данный способ имеет много технических нюансов (количество осей у машины и прицепа, грузоподъемность транспортного средства, вес продукции, высота паллеты и др.), но вполне реализуем на практике.
Наш рекорд отправки – 38 тонн в одном транспортном средстве. Этого показателя удалось добиться на «американце-длинномере» на 8 осях с загрузкой легкой продукции на поддонах с высотой укладки 1,2 м.
Способ 5. Вижу цель, не вижу препятствий
На передовой системы обеспечения прибыли сражаются менеджеры по продажам. Главный секрет эффективной работы отдела продаж – правильная мотивация и целеполагание. Система материального стимулирования сотрудников должна быть выстроена таким образом, чтобы дать менеджерам по продажам возможность заработать больше, чем предлагают другие работодатели на рынке, и при этом реализовать нужные продукты по нужной цене и в нужном количестве для максимизации прибыли предприятия.
На одной региональной кондитерской фабрике для отдела продаж была разработана система мотивации, основанная на несколькихпоказателях, одним из которых была выручка за реализацию фасованной продукции. Предыстория заключалась в том, что маржинальная прибыль на килограмм фасованной продукции была на 50 руб. выше, чем для весовой, и при этом производственные мощности по фасовке были загружены всего на 25%. В результате запуска новой системы мотивации отдела продаж уже через три месяца реализация фасованной продукции выросла на 47%, а через год пришлось докупать дополнительное оборудование для фасовки.
Предложенная нами идея мотивации получила свое развитие и была распространена на весь коллектив предприятия с учетом роли каждого подразделения в системе обеспечения прибыли.
На мой взгляд, правильная система материального стимулирования является одним из ключевых факторов достижения целей по прибыли. Разработанные нами методики мотивации и принципы, положенные в их основу, служат пищевым предприятиям до сих пор, хотя некоторым проектам уже более 20 лет.
Если хочешь идти быстро — иди один, если хочешь идти далеко — идите вместе
Собственники и топ-менеджеры всегда думают о повышении прибыли предприятия. В этом стремлении они могут находить уникальные идеи, придумывать красивые решения, ставить амбициозные цели. Но без персонала, разделяющего эти идеи и цели, замотивированного на их достижение, ни один, даже самый гениальный по своей задумке проект, не увенчается успехом.
Все перечисленные в статье методы повышения прибыли описывают работу над тем или иным элементом единого механизма «Продукт – Процесс – Персонал», и, примененные в нужное время и в нужной компании, действительно позволяют без инвестиций существенно повысить прибыль пищевого производства. Однако без правильного целеполагания, подходящей системы мотивации, верно сформированной команды никакого результата не получится.
Ваш персонал, ваши работники, ваш человеческий капитал – вот ключевой актив предприятия. Люди – залог роста прибыли компании, если они – ваши единомышленники, или причина ее убытков, если они не разделяют ваших стремлений.