Бигтехи: комиссия с продажи и монетизация аудитории

Бигтехи: комиссия с продажи и монетизация аудитории

Почему так долго не было постов? Мы работали!

Но у нас накопилось много чем поделиться 🕶

Вчера мама рассказала мне как занимается продажей участка на Авито. Мы работаем с еком и в зоне профессионального интереса для нас эволюция точек заработка компаний, так что разговор с мамой напомнил мне что хотели этим поделиться, информации у нас полно! В каком то смысле пост и для мамы тоже, ей такие перемены в бизнес-моделях не нравятся 😂

Когда мы говорим «маркетплейс», кажется, что компании зарабатывают на комиссии при продаже товаров. Но если присмотреться к лидерам — Avito и Wildberries — видно, что точка прибыли уходит далеко от самой сделки.

Avito: от продавцов к аудитории

Avito изначально строился как to-site marketplace. У такой модели есть продавцы и покупатели. Но на старте всегда первичны продавцы: если они есть, то придут и покупатели.

Avito начинал именно с этого.

Первая реклама — «Продай всё ненужное из дома». Сначала нужен поток продавцов → потом подтянутся покупатели → цикл замкнётся.

Первая модель заработка — реклама и продвижение объявлений.

Хочешь продать быстрее — плати.

⚡ Эволюция Avito: со временем они «разрезали» сделку на множество монетизируемых точек:

- показы в ленте;

- переходы внутрь объявления;

- продвижение внутри категории;

- комиссии за факт сделки;

- доставка как отдельный доход.

Но главное — Avito никогда не был про сделку.

Их бизнес — про аудиторию. Они продают продавцам не гарантии сделки, а доступ к вниманию покупателей: показы, охваты, клики. А классный клиентский путь, персонифицированный и по типу покупателя и по типу товара или услуги — способ удерживать аудиторию внутри.

Wildberries: от сделки к экосистеме

Wildberries стартовал иначе.

Сначала это был «онлайн-каталог»: просто покупаешь товар. Первая бизнес-модель была максимально прямой — комиссия за сделку. И до сих пор это ядро, хотя они так же расшили клиентский путь на множество точек для монетизации через продавцов.

WB тоже сделал ставку на клиентский опыт покупателя: удобство, пункты выдачи, быстрая доставка. Это укрепило их позиции как маркетплейса.

⚡ Эволюция WB: дальше WB расширился и превратился в экосистему.

- VB Job — поиск работы;

- Vibes — соцсеть коротких роликов;

- Ресейл-платформа — теперь можно продавать и новые, и б/у товары, как на Avito.

Всё это встроено внутрь привычного интерфейса Wildberries.

Таким образом, Wildberries пошёл от сделки к монетизации аудитории, выходя на новые сегменты жизни пользователей.

Что общего у обеих моделей?

У Avito и Wildberries разный старт, но финал один:

👉 главный актив — это аудитория и её внимание.

Но тут есть важные последствия:

- для продавца растёт стоимость продажи;

- кроме товара, нужно платить за рекламу, продвижение, логистику, комиссии;

- итог: цена для покупателя растёт;

- а покупательская способность падает.

Выходит, продавцу становится тяжелее, покупателю дороже, а сама платформа зарабатывает на «обслуживании внимания».

Где предел роста?

Avito и Wildberries — это уже гигантские технологические корпорации:

- тысячи сотрудников;

- огромный фонд оплаты труда;

- дорогостоящая ИТ-инфраструктура.

Но если косты перекладываются на продавцов и покупателей, остаётся ли компания эффективной?

Есть даже системная идея — Limits to Growth («Теория пределов роста»): любая система, увеличиваясь, сталкивается с падением эффективности.

- Один человек готовит пиццу — долго;

- Двое — быстрее;

- Трое — ещё быстрее;

- А вот четверо уже мешают друг другу, и скорость падает.

То же самое с корпорациями. В какой-то момент рост может превращаться в неповоротливость.

У больших корпораций может быть несколько уровней продуктов:

- Core-продукты — основа бизнеса, которые приносят львиную долю дохода;

- Окупаемые продукты — они не лидеры, но держатся «в ноль» и поддерживают экосистему;

- Убыточные продукты — которые тестировали, но не «взлетели» и их закрыли;

- Поддерживающие продукты — которые напрямую не приносят денег, но удерживают внимание аудитории внутри экосистемы.