Марина заметила странность в понедельник утром: на складе не хватало трех коробок с керамическими чашками. Она дважды пересчитала товар, сверилась с приходными документами, но факт оставался фактом — партия из пятидесяти единиц превратилась в сорок семь.
— Сережа, ты не брал чашки со склада? — спросила она мужа за завтраком.
Он поднял глаза от телефона, где листал новости.
— Какие чашки?
— Те, что я готовила к отправке на Wildberries. Белые, с золотистым ободком.
— А, эти. — Сергей вернулся к экрану. — Да, взял несколько штук.
Марина отложила ложку. В его тоне было что-то слишком спокойное, почти равнодушное.
— Зачем?
— Коллегам подарил. У Ирки день рождения был, у Вовки юбилей службы. Хорошие чашки, я посмотрел — качественные.
— Сережа… — Марина почувствовала, как внутри что-то сжимается. — Это товар. Для продажи. У каждой чашки есть себестоимость, наценка, планируемая прибыль.
— Ну и что? Три чашки — это сколько? Тысяча рублей? Не разоримся.
Не разоримся. Марина посмотрела на мужа, который продолжал скроллить ленту, и поняла: он совершенно искренне не понимает проблемы.
— Полторы тысячи, — сказала она тихо. — И дело не в сумме.
— А в чем тогда?
Как объяснить человеку, что каждый товар на складе — это звено в цепи? Что она закупает строго рассчитанное количество, исходя из аналитики и сезонности? Что нарушение партии может повлиять на позицию в поиске маркетплейса?
— В том, что это мой бизнес, — сказала она просто.
Сергей наконец отложил телефон.
— Наш бизнес, — поправил он. — Мы же семья.
И вот тут Марина поняла: у них совершенно разные представления о том, что означает слово “наш”.
Для нее “наш бизнес” — это общее дело, где решения принимаются совместно. Где каждый вложенный рубль обсуждается, каждая покупка или продажа согласовывается.
Для него “наш” означало, что он может распоряжаться товаром как своей собственностью, потому что официально склад находится в их общей квартире, а часть стартового капитала была из его зарплаты.
— Сережа, а если бы я взяла твой рабочий ноутбук и подарила соседке? — спросила она. — Просто так, из соображений дружбы?
— Это же рабочее оборудование…
— А это рабочий товар.
Он нахмурился, очевидно не видя аналогии.
— Слушай, я не хотел ничего плохого. Просто подумал — чашки хорошие, люди достойные. Что тут такого?
— Такого, что ты не спросил.
— У жены спросить разрешения, чтобы подарить три чашки? — в голосе Сергея появилась раздраженность. — Серьезно?
И вот тут Марина окончательно поняла: проблема гораздо глубже трех недостающих чашек.
-----
Они познакомились четыре года назад на корпоративе у общих друзей. Сергей работал системным администратором в небольшой IT-компании, она — менеджером по закупкам в торговой сети. Оба уставшие от работы на дядю, оба мечтающие о чем-то своем.
Первые полгода они строили планы: откроют интернет-магазин, будут продавать товары для дома. Марина разбиралась в закупках и знала поставщиков, Сергей мог настроить сайт и автоматизировать процессы.
Но реальность оказалась сложнее планов. Сайт требовал продвижения, которое стоило денег. Складские расходы съедали прибыль. А главное — оказалось, что торговать в интернете намного сложнее, чем казалось.
Через год Марина предложила попробовать маркетплейсы.
— Зачем делиться прибылью с Wildberries? — возразил Сергей. — У нас есть свой сайт.
— У нас есть сайт, которой никто не знает, — ответила она. — А на маркетплейсах миллионы покупателей.
Споры длились месяцами. Сергей считал маркетплейсы “костылем для неумех”, Марина настаивала на необходимости идти туда, где есть трафик.
В итоге они разделили деятельность: он занимался собственным сайтом, она — маркетплейсами.
Результат был очевиден через полгода: ее магазин на Wildberries приносил в десять раз больше заказов, чем его сайт.
— Может, сосредоточимся на том, что работает? — предложила Марина.
— Нет, — ответил Сергей. — Свой бизнес должен быть своим, а не зависеть от чужих платформ.
И с этого момента между ними появилась невидимая трещина. Марина развивала направление, которое приносило реальные деньги. Сергей упорно продвигал идею, которая не работала, но соответствовала его представлениям о “правильном бизнесе”.
Формально они были партнерами. Фактически — каждый тянул в свою сторону.
-----
После истории с чашками Марина решила поговорить серьезно. Вечером, когда они остались наедине, она достала ноутбук и показала мужу отчеты.
— Посмотри на цифры, — сказала она. — За этот месяц маркетплейс принес нам сто восемьдесят тысяч выручки. Сайт — двенадцать тысяч.
— Но зато это наши клиенты, — возразил Сергей. — Мы знаем их контакты, можем работать с базой…
— Серж, база из тридцати человек за полгода — это не база, это список знакомых.
— Ты не понимаешь стратегии…
— Я понимаю арифметику. И понимаю, что мы семья, и нам нужны деньги на жизнь, а не красивые теории.
Он закрылся, как всегда, когда разговор заходил о неэффективности его подхода. Марина понимала: для Сергея это была не просто бизнес-идея, а вопрос принципов. Он искренне верил, что зависимость от маркетплейсов — это неправильно, что “настоящий бизнес” должен быть построен по-другому.
Проблема была в том, что его “правильный бизнес” не приносил денег.
— Хорошо, — сказала она. — Давай сделаем так: ты продолжаешь развивать сайт, я — маркетплейсы. Но товар на складе мы трогаем только по согласованию. Договорились?
— Марин, ну не будем же мы составлять договоры между собой…
— Не договоры. Просто правило: хочешь взять товар — спроси.
Он кивнул, но она видела: он по-прежнему не понимает, в чем проблема.
-----
Через неделю пропали еще две коробки — на этот раз с подсвечниками. Марина обнаружила это случайно, когда проверяла остатки перед новой отправкой.
— Сережа, подсвечники куда делись?
— А, да. Маме отвез. У них новоселье у соседей, она просила что-нибудь в подарок.
Марина закрыла глаза и сосчитала до десяти. Потом еще раз до десяти.
— Мы же договаривались…
— Это мама просила! Я не мог отказать.
— А спросить меня ты мог?
— Из-за каких-то подсвечников устраивать совещание?
Вот тут Марина поняла: дело не в том, что Сергей забывчивый или неаккуратный. Дело в том, что он принципиально не воспринимает ее бизнес как серьезную деятельность.
— Сережа, сядь, пожалуйста.
Он сел, уже предчувствуя серьезный разговор.
— Скажи мне честно: ты считаешь то, что я делаю, настоящей работой?
— Конечно, считаю…
— Честно, Сережа.
Он помолчал, подбирая слова.
— Ну… это неплохой способ подзаработать. Но не более того.
— Почему?
— Потому что ты ничего не создаешь. Покупаешь товар у производителя, продаешь покупателю. Это посредничество, а не бизнес.
— А что такое бизнес в твоем понимании?
— Создание собственного продукта. Построение бренда. Долгосрочная стратегия развития.
Марина кивнула. Теперь многое стало понятно.
— И пока я не создам свой продукт и не построю бренд, мою деятельность можно не воспринимать серьезно?
— Я не это имел в виду…
— А что ты имел в виду?
Сергей встал, прошелся по комнате.
— Марин, ну ты же понимаешь разницу между торгашеством и предпринимательством?
Торгашество. Вот и все. Для мужа она была торгашкой, которая покупает дешево, продает дороже, и в этом нет ничего особенного.
— А скажи мне, — сказала она очень спокойно, — когда я изучаю рынок, анализирую конкурентов, выбираю поставщиков, оптимизирую карточки товаров, работаю с отзывами, занимаюсь логистикой — это тоже торгашество?
— Ну, в целом да…
— А когда ты настраиваешь сайт, который не приносит денег, — это предпринимательство?
— Это инвестиция в будущее.
— Сережа, а ты знаешь, сколько я заработала за прошлый месяц?
— Примерно…
— Сто двенадцать тысяч чистой прибыли. А ты?
Молчание.
— Я не упрекаю тебя, — продолжила Марина. — Я просто хочу понимать: тот, кто зарабатывает больше, занимается торгашеством, а тот, кто зарабатывает меньше, — предпринимательством?
— Дело не в деньгах…
— А в чем?
— В подходе. В философии.
Марина посмотрела на мужа. Худощавый, немного сутулый, с вечно взъерошенными волосами и упрямым взглядом. Человек, которого она любила, но которого, как оказалось, совсем не понимала.
— Знаешь что, Сережа, — сказала она. — Давай попробуем по-другому.
— Как?
— Давай на месяц поменяемся ролями. Ты будешь заниматься моим “торгашеством”, а я — твоим предпринимательством.
— Зачем?
— Чтобы ты понял, что управлять продажами на маркетплейсе не проще, чем настраивать сайт. А может, даже сложнее.
Сергей задумался.
— И что это даст?
— Взаимопонимание. И справедливое распределение ролей в нашем бизнесе.
— А если я справлюсь лучше тебя?
— Тогда признаю, что ты был прав, и займусь сайтом.
— А если не справлюсь?
— Тогда ты признаешь, что мое “торгашество” требует не меньшей квалификации, чем твое предпринимательство.
-----
Эксперимент начался в понедельник. Марина передала Сергею доступы к кабинету продавца, показала, где хранятся отчеты, объяснила принципы работы с позициями и отзывами.
— Кажется простым, — сказал он.
— Посмотрим через неделю.
Сама она села изучать их сайт. За два года существования на нем скопилось много технических проблем: медленная загрузка, неудобная навигация, устаревший дизайн. SEO было настроено неправильно, контекстная реклама — неэффективно.
К вечеру вторника Сергей подошел к ней с растерянным лицом.
— Почему позиции по одним товарам растут, а по другим падают? Я ничего не менял.
— Алгоритм маркетплейса постоянно меняется. Нужно следить за статистикой и корректировать.
— А как понять, что корректировать?
— Опытом. И постоянным анализом.
К четвергу он уже не говорил, что все просто. К концу недели прямо попросил:
— Покажи еще раз, как работать с рекламным кабинетом. Я что-то не понимаю логику ставок.
Марина объяснила. Потом объяснила еще раз. И еще.
— Это же нужно все держать в голове одновременно! — возмутился Сергей. — Позиции, ставки, остатки, отзывы, сезонность…
— Представь себе.
— И ты все это помнишь?
— Приходится. А как ты думал?
В это время она разбиралась с их сайтом и обнаружила еще больше проблем, чем предполагала. Техническая часть была в порядке — Сергей действительно хорошо разбирался в программировании. Но маркетинговая составляющая полностью отсутствовала.
— Серж, а ты когда-нибудь анализировал, откуда приходят посетители на сайт?
— Из поиска, в основном.
— А по каким запросам?
— По названию товаров.
— А ты знаешь, как часто люди ищут эти товары?
— Ну… не очень часто, наверное.
Марина открыла Яндекс.Вордстат и показала статистику запросов.
— “Керамические чашки с золотистым ободком” — семь показов в месяц по всей России, — прочитала она. — “Подсвечники для романтического ужина” — двенадцать показов.
— И что это значит?
— Это значит, что даже если наш сайт будет на первом месте в поиске, мы получим максимум двадцать посетителей в месяц.
— А на маркетплейсе?
— На маркетплейсе эти товары ищут тысячи людей ежедневно. Просто “чашки”, “подсвечники” — без уточняющих слов.
Сергей впервые задумался о том, почему его красивый сайт не приносит заказов.
-----
Через две недели они сели подводить итоги эксперимента.
— Ну что, — спросила Марина, — торгашество оказалось сложнее, чем ты думал?
— Гораздо сложнее, — признался Сергей. — Я даже не представлял, сколько факторов нужно учитывать одновременно.
— А я не представляла, насколько сложно привлекать посетителей на сайт с нуля. И дорого.
— То есть?
— То есть чтобы наш сайт приносил хотя бы половину от того, что дает маркетплейс, нужно вложить в рекламу примерно триста тысяч рублей.
— У нас таких денег нет.
— Вот именно. Поэтому маркетплейс — это не костыль, а инструмент. Эффективный и доступный инструмент.
Сергей кивнул.
— Я был неправ, — сказал он. — Насчет торгашества и всего остального.
— А я была неправа, считая твою работу бесполезной. Сайт нужен, но как дополнение к основному каналу продаж, а не как его замена.
— И что теперь?
— Теперь мы работаем в команде. По-настоящему. Ты занимаешься технической частью и автоматизацией, я — продажами и маркетингом.
— А товар со склада?
— Товар со склада мы согласовываем друг с другом. Потому что понимаем: каждая единица имеет значение.
Сергей засмеялся.
— Извини за те чашки и подсвечники.
— Да ладно. Зато мы разобрались в отношениях.
— И что мы скажем маме в следующий раз, когда она попросит что-нибудь в подарок?
— Скажем, что у нас есть специальный семейный фонд. Купим подарок отдельно, а не будем брать с прилавка.
— Хорошая идея.
-----
Прошел год. Их общий бизнес действительно стал общим: Сергей автоматизировал многие процессы, что позволило Марине сосредоточиться на развитии продаж. Сайт превратился в витрину для крупных клиентов, а основной оборот по-прежнему давали маркетплейсы.
— Знаешь, о чем я думаю? — сказала Марина как-то вечером.
— О чем?
— О том, что мы потеряли целый год на споры вместо того, чтобы развиваться.
— Зато теперь мы понимаем друг друга.
— Да. И я больше не боюсь, что придя на склад, обнаружу там пустые полки.
— А я больше не думаю, что ты занимаешься ерундой.
Марина обняла мужа.
— Знаешь, что самое важное я поняла?
— Что?
— Что в семейном бизнесе самое сложное — это не маркетинг и не техническая часть. Самое сложное — это научиться быть семьей и партнерами одновременно.
— Это как?
— Это когда ты любишь человека, но можешь честно сказать ему, что он делает что-то неправильно. И когда готов признать, что сам был не прав.
— Без обид?
— Без обид. Ради общего дела.
И в этот момент Марина поняла: они наконец-то стали настоящими партнерами. В бизнесе и в жизни.