Период 2022-2024 гг. характеризовался тем, что цена лида и, как следствие, клиента во множестве бизнесов выросли кратно. С очень большой вероятностью, цена привлечения будет расти и дальше.
Ниже некоторые базовые соображения о том, на что нужно обратить внимание, если вы тоже почувствовали на себе последствия разогрева рекламного рынка. Разумеется, ситуация в каждом бизнесе уникальна, но есть некоторые общие подходы, которые можно рассмотреть.
Провести аудит каналов привлечения трафика (прежде всего) на предмет стоимости лида/клиента (CPL/CAC) в каждом из них. Разные каналы обладают разной эффективностью.
По итогам аудита некоторые некоторые каналы придётся перенастроить, а какие-то каналы придётся отключить, а их бюджеты перераспределить на другие каналы.
Если у вас B2B продажи, то не менее, а, может быть, даже более важным является конверсия в квалифицированного лида в разрезе каждого канала. Не лишним бывает и аудит самого процесса продаж.
Аудит конвертеров трафика
Конвертер трафика – это сущность, которая помогает превращать трафик в желаемые целевые действия.
Как правило, под конвертером подразумеваются посадочные страницы, лид-формы, сообщества в социальных сетях и мессенджерах, мобильные приложения, чат-боты, etc.
Конвертер трафик во многих случаях можно считать неотъемлемой частью продукта, но в данной заметке я решил упомянуть его отдельно.
Раскрытие потенциала работы с текущей базой клиентов
База клиентов — ваш главный актив, но далеко не все бизнесы имеют отлаженные процессы работы с текущей клиентской базой. Если у вас так, то, пожалуйста, ознакомьтесь с материалами на тему CRM-маркетинга.
Из базового: почитайте про ABC-анализ (или иную сегментацию) ваших товаров/услуг и RFM анализ вашей клиентской базы.
Улучшение продукта
Иногда снизить цену лида за счёт работы с рекламным трафиком и конвертерами не получается. CRM-маркетинг тоже не даёт нужного эффекта. И тогда обычно начинают смотреть на продукт, то есть то, что вы продаёте.
Автор рекомендует начинать с продукта (то есть того, что вы продаёте), а не заканчивать им ваш аудит.
Когда мы делаем рекламу, то почти всегда конкурируем с сотнями других бизнесов. Рекламу сложно сделать по-настоящему уникальной. Как следствие, мы попадаем на рынок, где, как правило, не имеем явного конкурентного преимущества. У всех скидки. У всех триалы. У всех «два по цене трёх».
Но мы можем пересобрать продукт таким образом, чтобы отстроится от конкурентов. Сложно ли сделать уникальный, но востребованный продукт? Сложно. Особенно так, чтобы уникальность не превратила продукт в «неуловимого Джо». Но пытаться стоит. 🙂
Думаю, мы посвятим этому вопросу не одну публикацию.
______________________________________
Если заметка была для вас интересной, то поддержите её 👍 или поделитесь ей с коллегами. 🙂
Подписывайтесь на канал, чтобы не пропустить новые заметки.
Возможно, вам также будет интересно:
Почему рост стоимости рекламного трафика — это хорошо
Как перейти от лидогенерации к клиентогенерации
Минимальное жизнеспособное продвижение
Почему нужно работать над CTR?