Искусство продаж давно вышло за рамки красивого текста, где покупателю предлагается срочно приобрести самый нужный, необходимый и просто незаменимый товар в мире. Продвинутость клиента в мире коммерции делает сбыт сложнее, бросает вызов производителю вопросом: «чем еще вы можете меня удивить?», и менеджмент его принимает, используя новейший инструмент продаж — нейромаркетинг, науку, изучающую реакции человека на маркетинговые стимулы. Практически нет ни одного бренда, не использующего подобные фишки и разобраться в этом как минимум интересно.
Что такое нейромаркетинг
Итак, новый способ сделать продажи эффективнее — это использовать маркетинговые приемы с уклоном в психологию и работу человеческого мозга. Простыми словами, нейромаркетинг выявляет зависимость покупательской активности от влияния определенных триггеров в рекламе. Сбыт и лояльность целевой аудитории к определенному бренду возрастает или снижается благодаря эмоциям и скорости принятия решений. Именно это и взято за основу изучения в данной дисциплине.
Главные фишки нейромаркетинга
Что же это за стимулы, заставляющие потенциальных клиентов, становиться покупателями и даже больше — быть ими постоянно? Это:
- Цвет в рекламе и ассоциативные эмоции, связанные с конкретным оттенком. Красный вызывает тревожность, но заставляет обратить внимание, синий и зеленый — спокойствие, нейтральные тона стимулируют разобраться в сути и качестве товара, обратить внимание на техническую сторону.
- Запахи и звуки в магазинах. Спокойная умиротворяющая музыка, хорошо поставленный голос, вкусные ароматы заставляют посетителей задуматься о вкусном ужине или предстоящем просмотре фильма с семьей, рассматривать ассортимент товаров дольше обычного, задержаться у нового продукта и т. д.
- Визуальные якоря и расположение. Упаковка товара, выбивающаяся из стандартного ряда с узнаваемым брендом, остановит потенциального покупателя и заставит обратить внимание на лежащее рядом. А грамотный мерчандайзинг соберет целую логическую корзину. Пример: макароны и кетчуп, мясо и угли, чай и выпечка.
- Принцип дефицита и срочности. Фразы «осталось 2 штуки», «до окончания акции остался 1 час», «товар заканчивается» действуют как триггеры. Клиентам, особенно возрастным, эти чувства знакомы, они боятся опоздать, поэтому решение о покупке принимается практически мгновенно.
- Использование социальных доказательств (отзывы, лайки, мнения инфлюенсеров). В мире цифрового общения покупательское поведение зависит от реакции на продукт, товар или услугу от узнаваемого человека. Блогеры, актеры, ведущие — любые медийные лица часто участвуют в рекламе, поэтому их одобрение играет огромную роль в принятии окончательного решения о покупке.
Это основные правила привлечения клиентов «здесь и сейчас». Но маркетинг уже давно вышел за рамки супермаркетов. Теперь принципы нейропсихологии используются и в цифровом формате.
Как это работает на практике
Разберем механизм нейромаркетинга на примере известных брендов:
- Coca-Cola — именные бутылки. Рост продаж от креатива превысил 70%. Это объясняется просто: бренд «считал» эмоции от стартовой партии, где покупателям понравилось находить «себя» у мегаизвестного производителя. И до сих пор эта фишка используется другими компаниями.
- IKEA. Знаменитый шведский бренд сделал ставку на место, где всем хочется остаться. Это собственный дом. Покупатель получает массу дофамина, когда бродит по залам с мебелью и имеет возможность посидеть или полежать на любой модели. А еще там стали подавать вкусняшки
- Lamoda — виртуальные примерочные. Возможность надеть качественные вещи и увидеть со стороны, насколько они гармоничны в образе — идея прямо революционная. При этом покупки может и не быть, но реклама получила охваты и количество заинтересованных в разы.
Будущее маркетинга определяет психология покупателя. И изучать ее придется при помощи новых инструментов. Поэтому нейромаркетинг уже заслужил признание.
Что стоит знать покупателю
Осознанность потребления — лучший способ не поддаться искушению покупать все подряд. Сделать это трудно, ведь методы нейропсихологии заточены на то, чтобы приносить клиентам радость. Кто же откажется от такого? Но контролировать себя все-таки можно:
- Планирование. Выйти за рамки бюджета можно лишь на 5–10%;
- Понимание маркетинговых уловок. «Вот-вот последние» скидки будут и через неделю, и через месяц;
- Сытость. На голодный желудок можно накупить всего, что потом испортится в холодильнике;
- Здоровый образ жизни. Отказ от вредных привычек и не самого лучшего питания экономит до 50% трат.
Эти простые способы самоконтроля, если возвести их в привычку, очень эффективны в противостоянии нейромаркетингу. Главное — не увлечься и не заразиться скупостью, часто лишая себя радости новой покупки. Всем удачных продаж, а для новичков в бизнесе предлагаем каталог промо-товаров. С ними даже начинающий громко заявит о себе!
#нейромаркетинг #бизнес-маркетинг #бизнес #маркетинг #психология #покупательское поведение