Остаётся вопрос - а как быть (2) компаниям, которые уже выросли из штанишек стартапа и имеют состоявшийся портфель продуктов? Такие компании не нуждаются в трамплинах (тот случай, когда допиливание продукта под нужды конкретного заказчика резко сужает рынок для продукта), они не хотят быть поглощёнными, у них есть амбициозные планы на расширение своей доли рынка.
Получается, что: если мы хотим самостоятельно развиваться, то с крупными заказчиками нельзя иметь никаких дел? 🤔
Но я отвечу: иметь! С крупными заказчиками! Не с X-заказчиками. Не с якорями и гарпунами. А с крупными заказчиками - ДА.
Это тонкая грань, которая вырисовывает третий вариант вступления во взаимоотношения с X-заказчиком - когда он из сегмента X переходит в сегмент A. Или правильнее сказать - мы переводим заказчика в нашей воронке продаж из X в A сегмент. И есть целых два способа это сделать:
1️⃣ Убедить заказчика, что ему нужен именно наш продукт в том виде, в котором он есть (вместе с его дорожной картой развития). Для этого мы должны закрывать ОСНОВНЫЕ, но НЕ ВСЕ требования. Т.е. нужно работать с требованиями заказчика и не только и не столько на уровне ЛПР (лиц принимающих решение), но и активно взаимодействовать на уровне ЛВР (лиц влияющих на принятие решения), которые по сути и являются нашими пользователями.
2️⃣ Отраслевые решения. Как правило, X-заказчик - это некая холдинговая структура, формирующая целую отрасль или существенную её часть. А значит - осознанно готовим отраслевое решение под него, не ломая остальной рынок и наш продуктовый портфель.
‼️ Оба способа подразумевают наличие выстроенных продуктовых процессов и высокую зрелость управленческих и операционных процессов в компании. Продукт должен быть в рынке и давать понятную ценность заказчикам ✔️ и пользователям 📎. Если продукт сырой, процессы неразвиты, а менеджмент - близорук, то любая попытка заигрывания с X-заказчиком обречена на провал 🚫. Если же продукт понятный, свои основные функции он выполняет на 5+ и его ценность адресуема потребностям, то разговор про "а не хреново было бы иметь такую то фичу" будет сводиться к "вам шашечки или ехать?". 💸
⚠️ В отраслевых решениях также нужен осознанный подход, а не спонтанный. Ведь здесь возникает необходимость проработки и принятия ряда архитектурных/технологических решений, проведения работ по их дальнейшей реализации, а значит - инвестировании в потенциальный новый рынок. И чтобы не попасть в ловушку несбыточных обязов и сгоревших инвестиций, нужно аккуратно выбирать отрасль для входа, чтобы там было больше одного заказчика, и крайне желательно ещё получить возможность попутного захода в смежные отрасли с минимальными усилиями. Здесь игра с X-заказчиком в "любой каприз за ваши бабки" быстро превратится в поддавки, где ставка - наш бизнес. Поэтому даже в отраслевых решениях нужно смотреть на потребности сегмента, а не конкретного заказчика, хоть эта мысль и контринтуитивна. 🔍
#Клиенты #Сегментация
Мой Телеграм-канал: @ProductLounge