А ты знал, что 87% сделок срываются именно на этапе закрытия?
Представь: клиент почти готов купить, осталось буквально одно действие — и всё рушится. В итоге компания теряет прибыль, а менеджер — мотивацию. Самое обидное, что чаще всего виноваты не клиенты, а сами продавцы, совершающие типичные ошибки.
Закрытие сделки — это финальный и самый ответственный момент в продажах. Тут не работает правило «и так всё понятно». Клиенту нужно помочь принять решение, нужно сопровождать его до конца и не отпускать раньше времени. Многие менеджеры думают: раз клиент сказал «да», то дело сделано. Но на самом деле именно в этот момент чаще всего и происходят срывы.
В этой статье разберём самые коварные промахи, которые мешают продажам, и посмотрим, как их избежать. А в финале тебя ждёт неожиданная ошибка — она кажется правильным действием, но на деле убивает конверсию.
Ошибка №1. Боязнь напомнить про оплату
Звучит абсурдно, но люди действительно могут забыть оплатить покупку. У них заботы, дедлайны, звонки, новые задачи, и твоя сделка уходит на второй план. Вроде бы всё согласовано, но оплата так и не поступает. А менеджер сидит и думает: «Если я напомню, он решит, что я навязываюсь».
На деле это абсолютно неверная позиция. Пока ты стесняешься, конкуренты уже активно работают с этим клиентом и уводят его к себе. Напоминать об оплате — это не наглость, а часть работы. Если покупатель уже сказал «да», то твой долг — довести его до конца. Главное — сделать это корректно и вовремя.
Ошибка №2. Отсутствие договорённости о звонке
Навязывание появляется не от самого факта звонка, а от его неожиданности. Если ты звонишь клиенту без предупреждения со словами: «Ну что, оплатите сегодня?», то это воспринимается как давление.
Чтобы не выглядеть назойливым, нужно договариваться о напоминании заранее. Тогда твой звонок будет не навязчивостью, а выполнением обещания.
Простой диалог:
— Клиент: «Я оплачу завтра».
— Ты: «Хорошо, тогда если вы вдруг забегаетесь, я наберу вас завтра в четыре, напомню об оплате. Подходит?».
Согласись, это звучит совершенно иначе. Ты показываешь уважение к времени клиента и снимаешь напряжение. В итоге у тебя развязаны руки, клиент ждёт звонка, а сделка не зависает.
Ошибка №3. Игнорирование третьего лица
Очень частая ситуация: клиент готов, но появляется «третья сторона» — супруг, коллега, друг, и начинает задавать вопросы или выражать сомнения. Для клиента их мнение зачастую авторитетнее, чем твоё, и в этот момент сделка резко тормозится.
Задача менеджера — не игнорировать этого человека, а вовлечь его в переговоры. Ведь если оставить возражения без ответа, они легко разрушат твою работу.
Что можно сказать:
- «Правильно понимаю, что решение будете принимать не только вы? Давайте обсудим все вопросы и встретимся втроём».
- «Я вижу, что вашей супруге не до конца нравится моё предложение. Но ведь вы уже приехали и потратили время. Давайте разберём, что именно смущает».
Таким образом, ты не конфликтуешь с третьим лицом, а переводишь разговор обратно к сути предложения. Ты показываешь уважение, но при этом удерживаешь клиента в зоне принятия решения.
А если у твоих сотрудников возникают сложности с отработкой возражения “Я посоветуюсь”, то передай им информацию ниже, в ней отражены ответы на данное сопротивление.
Ошибка №4. Завершать разговор на цене
Многие менеджеры совершают одинаковую ошибку: называют цену и заканчивают разговор. После этого клиент уходит и начинает крутить в голове только цифры. А чем больше времени он думает о цене, тем сильнее растёт сомнение: «Не слишком ли дорого?», «А может, есть вариант подешевле?».
Никогда не заканчивай сделку ценой.
Да, стоимость важна, но она не должна быть последним акцентом. В финале разговора нужно закрепить положительные эмоции:
- добавить лёгкий дружеский диалог,
- напомнить о выгодах,
- показать, как продукт улучшит жизнь клиента.
Представь два сценария. В первом ты говоришь: «Цена такая-то, берете?». Во втором ты после цены добавляешь: «Поверьте, уже через неделю вы почувствуете, как этот продукт экономит вам время и деньги. Вы сможете сосредоточиться на главном, а рутину продукт возьмёт на себя». Совершенно разное впечатление, правда?
Ошибка №5. Недожим сделки до оплаты
Сколько раз бывало: клиент уже почти согласился, но вдруг начинает колебаться. И менеджер решает: «Ну ладно, не буду давить». На самом деле в этот момент нужен всего один шаг — корректное подталкивание к решению.
Такие фразы работают отлично:
- «Прошу довериться нам — мы не подведём».
- «Я лично проконтролирую, чтобы мы решили ваши задачи».
Главное — не быть грубым, а проявлять уверенность. Ты словно протягиваешь руку клиенту и помогаешь сделать последний шаг. Запомни: лучше слегка «передавить», чем упустить сделку на пустом месте.
Ошибка-ловушка. Слишком мягкий уход
Это самая опасная ошибка. Она выглядит благородной, но на деле губит продажи.
Менеджер думает: «Не буду давить, клиент сам вернётся». Но это иллюзия. В реальности без твоего участия клиент остывает, его внимание переключается, и он уходит к конкурентам.
Шансов на сделку всегда больше, если ты дожимаешь клиента до конца. Даже если решение не принято сразу, ты оставляешь в памяти клиента ощущение уверенности и ценности. А значит, вероятность возвращения всё равно выше, чем если ты отпустишь его «подумать».
Итоги
Ошибки при закрытии сделки — это не случайности, а системные промахи. Кажется, что мелочь: не напомнил об оплате, не договорился о звонке, не учёл мнение третьего лица, закончил разговор на цене или не дожал сделку. Но именно из таких мелочей складываются миллионы потерянных рублей.
Закрытие сделки — это искусство. Это умение вовремя напомнить, правильно договориться, вовлечь стороннего участника, подарить клиенту эмоции и аккуратно подтолкнуть его к покупке. Если ты научишься избегать этих ошибок, твои продажи вырастут в разы.
12 скриптов продаж
А если хочешь ускорить результат и вооружить свою команду готовыми инструментами, у меня есть подарок — 12 универсальных сценариев продаж под любую нишу. Забирай их прямо сейчас и внедряй в работу. Это шаг, который поможет тебе увеличить конверсию и перестать терять сделки на самом финише.
Вот ССЫЛКА.
Успехов и хороших продаж ✌️