В 2025 году дилеры сталкиваются с новыми вызовами при продаже финансовых продуктов: от утечки клиентских данных до давления со стороны банков и маркетплейсов. Разбираемся, кто и как влияет на доходы автосалонов и что ждет рынок дальше.
В последние месяцы российский автомобильный рынок вновь оказался в центре внимания из-за изменений в сфере продажи финансовых продуктов. Как сообщает в своем телеграм-канале Олег Мосеев, дилеры все чаще сталкиваются с трудностями при реализации таких услуг, как продленные гарантии, программы помощи на дорогах и страховые продукты.
Ситуация обострилась и привела к активизации диалога между дилерами, банками и онлайн-площадками. По мнению участников рынка, без дополнительных финансовых сервисов автосалонам становится практически невозможно поддерживать прибыльность бизнеса. Американский опыт подтверждает: именно такие продукты позволяют дилерам оставаться на плаву в условиях высокой конкуренции.
Однако на пути к эффективной продаже финансовых услуг встает сразу несколько препятствий. Одним из главных факторов остаются страховые компании. По информации источника, утечка клиентских баз стала обычным явлением, а совместные усилия по решению этой проблемы пока не приносят ощутимых результатов. Только крупные дилерские сети, сотрудничающие с надежными страховщиками, пытаются индивидуально справиться с ситуацией. Дополнительные сложности создают договоренности между банками и страховыми компаниями, когда в приоритет ставятся собственные продукты.
Банки, в свою очередь, не только стремятся снизить комиссионные выплаты дилерам, но и зачастую становятся источником утечки информации о клиентах. Как только покупатель покидает автосалон, его данные могут оказаться у автоюристов, которые тут же предлагают свои услуги. Некоторые напрямую информируют клиентов о возможности отказаться от услуг дилера, а иногда предоставляют инструкции по расторжению договоров. При этом часть банков продвигает кредитные программы без дополнительных сервисов, считая, что такие продукты не нужны покупателям. Однако, как отмечают эксперты, многие клиенты заинтересованы в расширенных гарантиях и помощи на дорогах, если цена соответствует их ожиданиям.
Еще одним игроком на рынке стали классифайды — онлайн-платформы по продаже автомобилей. Они активно развивают собственные финтех-сервисы и стремятся получить часть дохода дилеров. Пока их действия не столь агрессивны, но, по мнению участников рынка, классифайды ищут баланс между интересами партнеров и собственной выгодой. В некоторых случаях они не формируют у клиентов потребность в дополнительных продуктах, ограничиваясь лишь информированием, что сказывается на низкой конверсии продаж.
Маркетплейсы, хотя пока занимают небольшую долю рынка, могут в будущем стать серьезной угрозой для дилеров. С ростом объема продаж через эти платформы увеличивается и их влияние. Эксперты считают, что маркетплейсы будут стремиться продавать собственные финансовые продукты, постепенно вытесняя дилеров из цепочки между производителем и конечным покупателем. Пока это не реализовано в полной мере, но тенденция очевидна.
Не остается в стороне и государство. Новые законодательные инициативы, по информации Олега Мосеева, зачастую играют на руку автоюристам, а требования Центрального банка ужесточают условия кредитования. Банки вынуждены искать новые решения, чтобы соответствовать нормативам, однако это лишь частично смягчает ситуацию.
Таким образом, дилеры оказываются между несколькими силами: страховыми компаниями, банками, онлайн-платформами и государством. Каждый из этих участников рынка преследует собственные интересы, что затрудняет развитие прибыльных схем продажи финансовых продуктов. В ближайшее время дилерам предстоит искать новые подходы к работе с партнерами и клиентами, чтобы сохранить позиции на рынке и обеспечить стабильный доход.