Кто ведёт - тот и управляет
То, как ведет себя заказчик - это не просто его стиль общения. Это отражение вашей модели работы с ним. Если он постоянно переносит встречи, не может определиться с выбором, требует миллион вариантов, вносит изменения в последний момент — это не потому что он такой сложный.
Это потому что вы позволили ему так себя вести.
У заказчика есть одна важная задача - получить результат, который он сам себе придумал.
А ваша задача — помочь ему дойти до этого результата, но не подыгрывать его сомнениям.
Пример.
Вы приходите на встречу и спрашиваете:
— Ну, рассказывайте, что вы хотите?
Он начинает грузить вас референсами, рассказывать, как ему нравится «вот как у друга», «вот это из Pinterest», «а тут, чтоб подешевле».
Вы киваете, пытаетесь всё записать, начинаете в голове просчитывать десятки вариантов...
Итог: сделка буксует. Сроки растягиваются. Никакой уверенности. Никакой прибыли.
А теперь представьте другой подход:
Вы открываете встречу словами:
— Смотрите, у нас есть проверенный алгоритм. Сначала я задам вам пару вопросов, чтобы понять ваш стиль жизни, пожелания и приоритеты. Потом покажу оптимальные решения - по материалам, механике, бюджету. Мы сократим путь от идеи до реализации в 3 раза.
Вы ведёте сделку. Вы - партнёр, а не обслуживающий персонал.
В чём разница?
Там, где ведёте вы, сделка проходит за 1-2 встречи.
Там, где ведёт заказчик — вы теряете кучу времени, выгораете и в итоге не зарабатываете.
Самое интересное: клиенту удобнее, когда ведут его.
У него в голове и так куча задач - ремонт, работа, семья, выбор материалов, непонятные сметы.
Он хочет, чтобы кто-то сказал:
- Вот как надо. Вот почему. Вот так делаем.
Это и есть экспертность.
Так что если ваши сделки длятся месяцами, если заказчики ведут себя «как попало» — не жалуйтесь.
Просто проверьте, кто у вас за рулём.