Почему простое «сделать минус 20%» может убить прибыль
🍂 Осенние акции: шанс или ловушка?
В сентябре–октябре маркетплейсы активно предлагают участвовать в акциях. Продавцы массово снижают цены, чтобы привлечь клиентов.
⠀
Но если скидка дана «на глаз», товар может уйти в минусовую юнит-экономику.
⠀
Главное правило: скидка должна быть рассчитана, а не эмоциональна.
📊 Почему скидки часто работают в убыток
- Комиссия считается с полной цены
Например: цена — 1000 ₽, комиссия 15%.
– Вы продаёте со скидкой 800 ₽.
– Комиссия всё равно считается от 1000 ₽ → 150 ₽.
– Прибыль «съедается» быстрее, чем ожидается. - Реклама растёт во время акций
Все конкуренты повышают ставки, и стоимость клика возрастает.
Если скидка не заложена в бюджет → маржа уходит в минус. - Психологический эффект «слишком дёшево»
Иногда сильная скидка снижает доверие: клиент думает, что товар низкого качества.
🧮 Формула сезонной цены
Цена со скидкой ≥ Себестоимость + Комиссия + Логистика + Реклама + Минимальная прибыль
Где:
– Себестоимость = закупка + упаковка
– Комиссия = % маркетплейса (от полной цены!)
– Логистика = доставка до клиента и возвраты
– Реклама = средние расходы на 1 заказ
– Минимальная прибыль = то, что вы готовы оставить на руки
🛠 Как правильно назначать скидку
1. Сначала считайте, потом запускайте
– Прогоните все SKU через формулу.
– Исключите товары, где скидка уводит в ноль или минус.
2. Разделите товары на группы
– Хиты: можно давать минимальную скидку → всё равно будут брать.
– Среднячки: скидка 10–15% может дать рост оборота.
– Аутсайдеры: используйте распродажу для освобождения склада.
3. Создайте «правильное восприятие»
– Вместо огромной скидки используйте купоны, промокоды, комплекты.
– Покупатель чувствует выгоду, а вы сохраняете маржу.
4. Отслеживайте динамику ежедневно
– Считайте не только оборот, но и чистую прибыль.
– Если скидка «съедает» маржу, останавливайте участие.
📌 Вывод
Сезонные скидки — это не про цифру «минус 20%».
⠀
🧠 Это инструмент, который работает только тогда, когда рассчитан на бумаге. Если считать — скидка поднимает продажи и рейтинг. Если не считать — скидка превращает продажи в убыток.
💬 А вы считаете юнит-экономику перед акциями? Или идёте «на удачу»?
