В 2007 году мы втроем начали копать колодцы, развешивая самодельные таблички на деревьях в садоводствах. Не было денег, опыта в строительстве, даже инструментов. Все покупали на авансы клиентов.
Сегодня наша компания "Эколайф" делает больше несколько сотен млн ₽ оборота в год, у нас 80 сотрудников, два склада на 400 квадратных метров и офисы общей площадью 200 метров. Работаем со всеми направлениями инженерных систем загородного дома.
За 17 лет мы прошли путь от 1 монтажной бригады в сезон до лидеров рынка в Ленинградской области. Расскажу честно, как развивался бизнес, сколько зарабатывают на септиках, почему даже при рекордных продажах можно остаться в нуле, и как потеряли 25 млн ₽ прибыли из-за некомпетентного финдиректора.
Предыстория: от недвижимости к инженерке
Кто мы такие были в 2007-м
История началась не с нуля. Один из партнеров, Саша, два года работал в Москве при комитете по градостроительству. Строил школы и детские сады, руководил площадками, с рабочими. Когда вернулся в Петербург, сосед предложил поработать бригадиром в компании по строительству колодцев.
Саша отработал сезон у соседа, изучил процесс и предложил еще одному партнеру Максиму создать собственную компанию по строительству колодцев. А он мне.
Я тогда работал в агентстве недвижимости, работа в те времена сильно отличалась от сегодняшних реалий. Мы шли в коммунальную квартиру и говорили жильцам: "У меня есть инвестор, я вас расселю".
Процесс был такой: полгода можно было сидеть вообще без денег, зато потом расселить одну квартиру и получить сразу хорошие деньги. Но в 2008-м начался кризис, и мы решили попробовать что-то новое, более стабильное.
Первые шаги: таблички, лопаты и никаких денег
Стартовый капитал: ноль рублей
Денег в самом начале не было вообще никаких. Схема была предельно простая:
- Развешиваем таблички
- Получаем звонок
- Берем аванс с клиента
- На этот аванс покупаем все необходимое для работы
Что нужно было купить для одного объекта:
- Лопаты — 500 ₽
- Перфоратор для крепления колец между собой — 8 000 ₽
- Расходники: буры, биты — 1 500 ₽
- Цемент, жидкое стекло — 2 000 ₽
- Комплект инструментов и рабочей одежды — 3 000 ₽
Итого: около 15 000 ₽ стартовых затрат на первый объект. Все это покупали под конкретный заказ на строительных рынках.
Маркетинг образца 2007 года: самодельные таблички
Первые 2-3 года у нас вообще не было никакого маркетинга, кроме табличек. Процесс изготовления был кустарный:
- Покупали листы арголита — дешевого ДВП
- Сами нарезали нужного размера
- Делали трафарет и баллончиком писали "Колодец под ключ" + номер телефона
- Брали лестницу, в багажник кидали кучу табличек
- Ночью втроем развешивали их на деревья и столбы
Прибивали таблички во въезды в садоводства. Шлагбаумов тогда особо не было, можно было спокойно заехать и повесить рекламу.
С утра в 8:00 начинался настоящий шквал звонков. Другого маркетинга не существовало — таблички работали отлично.
Единственная серьезная проблема — конкуренты снимали нашу рекламу, а мы — их. Получался своеобразный аукцион, как сейчас в Яндекс.Директе, только вместо повышения ставок мы по ночам перевешивали рекламу.
Иногда за ночь могли развесить 50-70 табличек, а к вечеру следующего дня половина уже исчезала.
Табличка более современная, но суть та же
Технология строительства колодца: подробный разбор процесса
Этап 1: Поиск воды (самое критичное)
За поиск воды отвечал я — у меня образование факультет геологии, кафедра бурения нефтяных и газовых скважин. Это давало понимание, как устроены грунты и где искать воду.
Наш оффер был железный: мы ищем воду, копаем колодец. Если выкопали, а воды нет — возвращаем деньги за весь колодец. За 16 лет такое случилось всего один раз.
Процесс поиска воды:
- Приезжаем с медной проволокой (биолокация — показывает, где вода)
- Делаем пробное бурение ручным буром до 6-8 метров
- Составляем карту грунта по образцам
- На основе анализа грунта рекомендуем способ копания: открытый или закрытый
Этап 2: Выбор технологии копания
Существует два принципиально разных способа строительства колодца:
Открытый способ (для плотных грунтов):
- Вручную или экскаватором выкапывается яма нужной глубины
- В готовую яму краном опускаются железобетонные кольца
- Кольца обсыпаются песком для фильтрации
- Вся влага из грунта через песок фильтруется в колодец
Закрытый способ (для рыхлых грунтов):
- Ставится первое кольцо на поверхности
- Человек внутри кольца копает землю
- Кольцо под своим весом постепенно проседает
- Процесс продолжается, пока не пойдет вода
- После появления воды вкапываются еще на полтора кольца
Выбор способа критически важен. В плотном грунте можно копать открытым способом — быстрее и дешевле. В рыхлом грунте только закрытым — иначе стенки обрушатся и засыплют рабочего.
Этап 3: Монтаж и завершение работ
Материалы для стандартного колодца:
- Железобетонные кольца: 1 метр внутренний диаметр, 90 см высота
- Доставка манипулятором
- Крепление между кольцами перфоратором
- Гидроизоляция стыков
Завершающий этап: После завершения копания клиенту нужно самостоятельно прокачать колодец — откачать воду несколько раз, пока не пойдет чистая. Обычно это 3-5 полных выкачиваний.
Первые цены и экономика колодцев
Результаты первого сезона (апрель-октябрь 2007):
- Сделано: около 150 объектов за сезон
- Общий доход на четверых: примерно 600 000 ₽
- Доход на человека за сезон: 150 000 ₽
- Зимой сидели без работы и денег
Тогда математику никто толком не считал. Примерно по итогам сезона на четверых оставалось около 600 000 ₽. Делили поровну и всю зиму сидели, ничего не делая. Нормальная управленческая отчетность появилась только в 2018-2019 году.
Первое расширение: водоснабжение (2009-2010)
Как появилось новое направление
Клиенты стали активно просить поставить насосное оборудование к готовым колодцам. Логика простая: зачем искать других подрядчиков, если можно сделать все в одном месте?
Сначала мы покупали насосы в обычных строительных магазинах, искали, где дешевле. Никаких оптовых закупок не было — каждый проект под конкретного клиента.
Отсутствие единых стандартов приводило к тому, что каждый монтажник работал по-своему, и качество постоянно "плавало". Проблемы с материалами усугубляли ситуацию — что-то постоянно заканчивалось на складе, из-за чего срывались сроки выполнения проектов.
Закупали материалы мелким оптом, под первые склады сняли три гаража.
Экономика водоснабжения в 2010 году
Клиенты стали просить насосное оборудование к готовым колодцам, и мы начали делать комплексные системы водоснабжения. Это было намного выгоднее простых колодцев и позволило начать нормально зарабатывать, хотя точные цифры маржинальности тех лет уже никто не помнит.
[Рекомендация по картинке: схема системы водоснабжения или фото первых складов в гаражах]
Канализация и септики: самое прибыльное направление (с 2010)
Почему пошли в септики
Следующим логичным шагом стали септики. Если у клиента есть вода, значит, должна быть и канализация.
Сначала работали с готовой компанией — они монтировали, мы получали небольшую дельту. Быстро поняли, что можем делать сами, и начали подписывать прямые дилерские соглашения с производителями септиков.
Виды канализационных систем, которые мы ставим:
1. Септики накопительные (простые)
Принцип работы: Обычные емкости, которые просто разделяют стоки на фракции. Тяжелые частицы оседают, легкие всплывают, средняя часть переливается в следующую камеру.
Ограничения:
- Можно ставить только в песчаных грунтах
- В глинистых и обводненных грунтах работать не будут
- Требуют периодической откачки ассенизаторской машиной (2-3 раза в год)
Стоимость с монтажом: 100 000-140 000 ₽
2. Станции биологической очистки
Принцип работы:
- Стоки попадают в систему, на выходе — очищенная на 90% вода
- Основа — мелкопузырчатая аэрация
- Компрессор подает воздух (как в аквариуме, только мощнее)
- Стоки разбиваются на мелкие частицы и перекачиваются из камеры в камеру
- Образуется активный ил — бактерии, которые "поедают" нечистоты
Преимущества:
- Можно ставить в любых грунтах и в любом месте участка
- Минимальные требования к обслуживанию
- Активный ил нужно откачивать раз в полгода обычным дренажным насосом
- Откачанный ил можно использовать как удобрение
Стоимость с монтажом: от 120 000 ₽
Экономическая логика: По цене станция биоочистки дороже простого септика всего на 20 000-30 000 ₽, но ее универсальность делает ее намного более востребованной.
Почему септики — самое выгодное направление:
- Высокий средний чек
- Меньше конкуренции, чем на водоснабжении
- Сложный продукт — клиенты готовы платить за экспертизу
Системный рост: от одной бригады к двадцати (2010-2020)
Эволюция штата по годам
2007-2009: 3 основателя + 4-6 рабочих на сезон
2010-2012:
- 3 основателя (уже почти не ездим на объекты)
- 4 монтажные бригады (мастер + 2 рабочих в каждой)
- Всего: 15 человек
2013-2015:
- Появился первый офисный сотрудник — администратор
- 6 монтажных бригад
- Всего: 25 человек
2015-2018:
- Первый отдел продаж — 2 менеджера
- Появились соцсети и нормальный маркетинг
- 8 монтажных бригад
- Всего: 35 человек
2019-2022:
- Полноценный отдел продаж — 6 менеджеров
- Внедрили CRM (АМO)
- Снабженец, полноценный склад
- Финансовая служба — 2 человека
- Всего: 55 человек
2023-2025:
- Все основные отделы сформированы
- 80 человек общего штата:
- 40 офисных сотрудников
- 30-40 монтажников (сезонно)
Маркетинг: от табличек к комплексной системе
Основные каналы и их эффективность
1. SEO — лидер по объему и качеству
Преимущества SEO: Приходят теплые клиенты, которые уже понимают, что им нужно. Качество лидов намного выше контекстной рекламы.
2. Яндекс.Директ — работает избирательно
Особенности: Отлично работает по водоснабжению и отоплению, по септикам сложнее — высокая конкуренция и дорогие ключевые слова.
3. Авито — неожиданно эффективный канал
Почему работает: В прошлом году Авито стал отличным источником. Люди ищут не только товары, но и услуги. Главное — правильно оформить объявления с фотографиями реальных объектов.
4. Рекомендации
5. Остальные каналы
- Соцсети, наружная реклама, выставки
Наши ноу-хау
Наши инженеры-замерщики — это не просто технические специалисты, а продавцы-эксперты по всем видам инженерки. Выезжая к клиенту на септик, замерщик может оценить потребности в водоснабжении, предложить систему отопления, выявить проблемы с электрикой и закрыть клиента на весь комплекс услуг на 500-800 тыс. ₽
Такие универсальные кадры на рынке практически отсутствуют — мы создаем их сами.
Плюс скорость стала нашим главным конкурентным преимуществом. Мы делаем объект за неделю, конкуренты тратят на это две недели.
Все необходимое закупается и завозится на склад до начала работ на объекте. На каждый проект создается полный комплект материалов, который тщательно проверяется.
Стандартизированные решения позволяют работать без импровизации. У нас разработано 15 типовых узлов для разных инженерных систем. Монтажники точно знают время сборки каждого узла и работают по проверенным схемам.
Кризис 2023 года: урок за 25 млн ₽
Финдиректор работал у нас почти три года с 2021 по 2023 год. Первые два года все шло нормально, но в 2023 году он перестал выполнять свои прямые обязанности. Мы думали, что дела идут хорошо, а на самом деле ситуация была критическая.
Вся прибыль уходила на премии сотрудникам. Мотивация оставалась привязана к обороту, а не к прибыли. При росте продаж автоматически росли все премии работников.
Маржинальная прибыль упала из-за роста себестоимости. Себестоимость росла быстрее цен из-за инфляции, а цены мы повышали несвоевременно и недостаточно. Деньги заканчивались именно при росте продаж — классическая проблема растущего бизнеса. Больше продаж означало больше затрат на материалы, а при низкой марже оборотного капитала катастрофически не хватало.
Мы не видели просадку маржи в реальном времени. При правильном управлении мы должны были заработать нормальную прибыль, но вместо этого остались в нуле.
Как выходили из кризиса
В сентябре 2024 года мы уволили финдиректора. Сразу же начали срочно перестраивать всю финансовую систему компании.
С октября по декабрь 2023 года мы внедрили экстренные меры. Заморозили все премии до полного выяснения ситуации. Повысили цены на 15% по всем направлениям деятельности. Ввели еженедельный контроль маржи по каждому объекту. Сократили избыточные расходы на 20%.
Подписали договор с аутсорсинговой компанией "Нескучные финансы" за 120 тысяч рублей в месяц. За полгода они сделали больше работы, чем штатный финдиректор за два года.
Диверсификация: строительство домов
В 2021 году мы решили попробовать строительство домов на продажу. Логика простая — использовать заработанные в основном бизнесе деньги для строительства. Вся инженерка была наша, что давало экономию 30-40% на септиках, водоснабжении и отоплении. Свои люди контролировали качество без привлечения подрядчиков. Размер маржи был большой — 25-35%.
Экономика первого проекта
Дом 150 м², участок 10 соток
Затраты:
- Участок: 2,5 млн ₽
- Строительство дома: примерно 5-6 млн ₽
- Инженерные системы (по себестоимости): существенная экономия
- Итого: около 8,5 млн ₽
Продажа: 11 млн ₽
Прибыль: около 30% рентабельности
Но проект растянулся на два года вместо запланированного одного. Много времени учредителей отвлекалось от основного бизнеса. Возникли сложности с продажей — дом стоял на рынке полгода.
Сейчас на продаже находятся два дома. Дом площадью 180 квадратных метров за 13 миллионов рублей. Дом площадью 220 квадратных метров за в 15 миллионов рублей. В эти проекты мы инвестировали часть чистой прибыли компании за прошлые годы.
Планируем продать оба дома в 2025 году.
Выводы и уроки 17 лет в бизнесе
1. Рост требует профессионализации системы управления
В начале можно было считать "большими мазками" и держать все в голове. Чем больше становится компания, тем важнее мелкие детали и точные цифры.
2. Неправильная мотивация может съесть всю прибыль
Наш кризис 2023 года — яркий пример. При росте оборота остались в нуле только из-за неправильной системы мотивации.
3. Люди — главный актив
Создание правильной мотивации и обучение кадров важнее покупки оборудования. Наши конкурентные преимущества — в людях и процессах, а не в технологиях.
Главный урок: В любом бизнесе побеждают те, кто лучше организует людей и процессы, а не те, кто просто больше продает.
За 17 лет мы поняли: в строительном бизнесе нет секретных формул успеха. Есть ежедневная работа, системный подход и готовность учиться на ошибках.
ДИСКЛЕЙМЕР: Статья написана автором канала «Заработай и потрать» Аленой Мумладзе на основе интервью с Андреем Красновым, сооснователем компании "Эколайф.
Подписывайтесь на мой блог, пишу о том, как простые люди и предприниматели зарбатывают и тратят деньги.