Добро пожаловать в B2B-продажи!
Вы только что переступили порог отдела продаж и вам кажется, что всё просто: есть хороший продукт, есть клиенты — осталось лишь соединить их между собой. «Предложил — купили». Поздравляем, вы стали жертвой главного заблуждения новичков.
Пора смотреть в лицо реальности. Успех в современных продажах, особенно в B2B-сегменте, требует не телефонного голоса и заученных скриптов, а стратегического мышления и экспертизы.
О десяти главных навыков менеджера по продажам вы сможете узнать в статье, на нашем сайте
Заблуждение №1: «Продажи — это легко»
Да, сценарий «предложил — купили» существует, но он работает лишь в двух случаях:
- Сформированный спрос: Клиент уже ищет ваш товар и вы просто оказались первым, кто ответил;
- Дефицит: Люди не знают, где купить нужное, и вы выступаете в роли «спасителя».
Эта модель была актуальна 30 лет назад, в эпоху дефицита. Сегодня рынок кардинально изменился.
Реальность, в которой вам предстоит работать:
- Информация доступна всем. Любой товар или услугу можно найти и сравнить в интернете за 5 минут;
- Предложений — море, спрос — ограничен. Вы не единственный, кто звонит клиенту сегодня;
- Власть у покупателя. Он выбирает, у кого купить. Время работает на него, а не на вас. Ваша задача — выбиться из общего шума и доказать свою ценность.
О семи смертных грехах менеджера по продажам, вы сможете узнать в нашей статье
Особенности B2B: почему здесь всё сложнее?
B2B-покупатель — это не импульсивный человек. Он принимает взвешенные решения долго и обдуманно. Почему?
- Неочевидность выгоды. Часто эксплуатационные свойства товара (надёжность, экономичность, срок службы) не видны сразу;
- Инертность и риски. Компании неохотно меняют проверенных поставщиков. Риск получить проблемы с новым партнёром для них выше, чем гипотетическая экономия 5-10%.
Вывод: Просто сбрасывать цену — тупиковый путь. Вас легко перебьёт тот, кто предложит ещё дешевле, а клиент будет видеть в вас лишь «костадрайвера», а не партнёра.
Узнайте о том, как не “впарить”, а стать надежным партнером, в статье на нашем сайте
Ключ к успеху в современных продажах — доверие
Чтобы продавать дорого и стабильно, клиент должен вам верить. Не вашему прайсу, а вам лично. Он должен быть уверен, что вы:
- Разбираетесь в его бизнесе и проблемах лучше, чем он сам;
- Можете найти скрытые, неочевидные «дыры» в его системе, которые стоят ему денег.
Метод: как это работает на практике?
Технология, которая превращает менеджера из «обезьяны со скриптом» в эксперта, называется SPIN-продажи. Её суть — не рассказывать о продукте, а задавать правильные вопросы.
- Погрузись в систему клиента. Возьмём пример: вы продаёте оборудование для паровых систем. Ваша задача — изучить всю цепочку: генерация пара, подача, потребление, возврат конденсата. Станьте немного инженером;
- Найди скрытую проблему. Задавая вопросы, выясни, где происходят потери тепла, сколько топлива тратится впустую, как часто выходит из строя оборудование из-за плохого качества пара. Клиент может даже не догадываться об этих «дырах»;
- Расширь его картину мира. Покажите клиенту на цифрах, сколько денег он теряет ежемесячно из-за этой проблемы. А затем плавно подведите к тому, как ваше решение эти потери устраняет. Теперь вы продаёте не «трубу», а ежемесячную экономию в 250 000 рублей.
Без этого подхода ваши звонки — это бесполезные «выстрелы в молоко».
Что в итоге? Выбор за вами
- Если вы учитесь разбираться в бизнесе клиента, находить болевые точки и убедительно показывать выгоду — ваша зарплата будет бешено высокой, а клиенты — лояльными. Вы станете профессионалом и советником;
- Если вы просто читаете скрипты и скидываете прайсы — вы дрессированная обезьяна, и вас легко заменит любой чат-бот или студент на подработке. Вы — расходный материал.
Выбор очевиден. Глубокое погружение, экспертиза и умение решать проблемы — вот единственный путь к деньгам и уважению в профессии менеджера по продажам сегодня.
Мы можем пройти этот путь вместе! Предлагаем посетить бесплатные семинары по продажам с оплачиваемой практикой и возможностью стать менеджером по продажам на сложном B2B-рынке.
Позвоните или напишите в Телеграм или WhatsApp
Подписывайтесь на наш телеграм-канал и управляйте своим бизнесом точно.
