📌 Исходящие (активные) vs входящие (реактивные) продажи

📌 Исходящие (активные) vs входящие (реактивные) продажи

Недавно у меня была дискуссия с клиентом про эффективность подходов в B2B:

- Входящие продажи (реклама/продвижение генерит лиды)

- Исходящие продажи (менеджеры активно выходят на встречи с клиентами)

Иногда кажется, что инвестиции в рекламу и большой входящий трафик запросов - это хорошо.

Но клиент, который сам ищет и попадает к нам через рекламное объявление, обычно:

1. Сформировал уже свой запрос;

2. Выбирает для него самое дешевое решение;

3. Маржа на конкурентном рынке будет невелика.

Противоположно с проактивными продажами, и почему они эффективнее:

1. Мы можем формировать потребность клиента;

2. Быть первыми;

3. Вставлять "рогатки" для конкурентов;

4. Менять проект так, чтобы заработать больше.

💡 Вывод: в B2B выигрывает тот, кто сам формирует потребность клиента.