Как запускать рекламу на маркетплейсах и не сжечь бюджет?

Реклама подорожала – это факт рынка. Но не значит, что надо сдавать позиции: цель правильного теста – не «много кликов», а «недорогие релевантные переходы, которые превращаются в корзины и выкупы».

Почему сейчас нужно тестировать аккуратно?

В 2025 стоимость рекламных показов и заявок выросла –рынок стал более конкурентным, особенно в ритейл-медиа и на маркетплейсах. Это делает массовую «заливку» кампаний дорогой и рискованной.

✅ Рабочий мини-тест – копируй и тестируй в разрезе 7-14 дней:

1. Фокус на 2–3 SKU: выбираем товары с понятной карточкой и приемлемой маржой.
2. Ограниченный пул ключей/аудиторий: 5–10 релевантных фраз или целевых карточек. Меньше «шума» → выше CR.
3. Креативы простые, но измеримые: 2 варианта заголовка, 1 видео, 2–3 ключевых фото. Тестируем гипотезы по одной!
4. Ставка = эксперимент: стартуйте с минимально жизнеспособной ставки и снижайте постепенно, контролируя CTR и конверсию в корзину.
5. Экономика важнее CTR – даже если CR вырос, смотрите на %выкупа и CAC: просадки по выкупу убивают маржу.

Практические советы и нюансы, которые мы решили разобрать:

• Сокращение пула ключей – не делайте «ловушку трафика». Отбирайте ключи по реальному CTR и цене показа, соотнося частотность с бюджетом. Работает лучше, чем расширение списка.
• Снижение ставки – не табу! Для многих товаров выгоднее уйти на 2–3 страницу и выкупать больше релевантных показов по низкой цене, чем бороться за вершину и платить вдвое дороже. Но есть SKU, которые теряют весь спрос вне первой страницы – здесь ставка критична.
• Метрика «корзина за бюджет» – рекомендую отслеживать не только CAC, но и число корзин на 1000 показов. Это быстрый индикатор релевантности трафика.
• Креативы «на практике» – видео, демонстрирующее реальный use-case (15–25 с), чаще повышает качество трафика и снижает возвраты у одежды/аксессуаров.
• Данные + правила – работайте с историей: если после снижения ставки CTR по ключу упал, но конверсия в покупку осталась стабильной — вы выиграли в CPA. Если упал и CR — ставка слишком низкая.

Когда масштабировать?

Наращиваем бюджет только после того, как:

1) CAC укладывается в целевую маржинальную модель;

2) % выкупа не падает;

3) стабильный рост корзин при том же CPL. Если одно из трёх не выполнено – продолжаем итерации.

📢 Хотите больше пользы и инструментов для работы на маркетплейсах?

Переходите в наш бесплатный канал – там много аналитики для селлеров и удобные Excel-таблицы для подсчёта прибыли и расходов.

💡Перейти в канал селлеров

📊Бот с таблицами для расчета прибыли на маркетплейсах