Всё сказанное выше вовсе не означает, что с X-сегментом совсем нельзя иметь никаких дел. Можно. И иногда даже нужно! Но только при определённых обстоятельствах.
Здесь уместным будет обозначить развилку для двух типов компаний: (1) стартап (компания одного продукта) и (2)️ зрелая компания.
В случае со (1) стартапом, когда ещё нет тиражируемого продукта с устоявшейся экономикой, понятным рынком и каналами продаж, а есть прямые продажи исключительно проектным методом или опытное производство "под ключ", то взаимодействие с X-заказчиком может привести к реализации одного из стратегических решений собственников бизнеса:
1️⃣ Развить маленький стартап в большую компанию за счёт X-заказчика, делая сначала продукт под него, а далее - системно выходить в новые сегменты и расширять портфель продуктов.
2️⃣ Или продать компанию X-заказчику.
📈 В первом случае X-заказчик - это возможность для компании выйти за рамки MVP, получить трамплин для прыжка - создания тиражируемого продукта для сегмента рынка. Развитие продукта в интересах одного заказчика за счёт этого самого заказчика даёт нам возможность пройти 70-80% пути создания рыночного продукта, а оставшиеся 20-30% - позволят вывести продукт в широкий рынок. Важно ❗️ - это работает только при условии, что изначальное целеполагание было соответствующим, был стратегический план и правильные люди с правильными установками на ключевых местах.
Мы ведь помним про интересы X-заказчика? Он будет защищать свои инвестиции в продукт. И вся сила таланта владельцев бизнеса и руководства компании заключается в двух фундаментальных навыках:
- Широкого стратегического планирования в различных сценариях будущего;
- Построении эффективной команды управленцев, способных реализовать стратегический план.
Сейчас скажу базу - создание продукта и запуск стартапа требуют совсем иные компетенции и подходы, чем развитие операционной зрелости компании и вывод продукта в новые сегменты рынка. Поэтому: целеполагание, план, люди! 🫡 Это что касается случая реализации возможности для развития.
🛍 Во втором же случае - менеджмент заранее готовится к будущему поглощению, максимально втягиваясь в бизнес заказчика, осознанно отказываясь от собственного мнения и стратегии развития продукта для других сегментов. Все планы по развитию строятся исключительно из потребностей X-заказчика - нынешних и перспективных, а жизненный цикл выпуска новых фичей замыкается на формальную приёмку заказчиком. Таким образом со временем откроется возможность дружественного поглощения заказчиком, с сохранением процессов, людей и даже мест руководителей, так как в такой структуре не будет лишних людей с непрофильными компетенциями. Собственники забирают прикуп, заказчик закрывает свою потребность, люди остаются при деле. Профит! 💸
#Клиенты #Сегментация
Мой Телеграм: @ProductLounge