Умение говорить с клиентом — ключевой навык в продажах. Одна правильная фраза может снять возражение, создать доверие или подтолкнуть к покупке. Разберём 10 рабочих фраз с кейсами и диалогами.
1. «Как я могу вам помочь?»
Когда использовать: В начале диалога, вместо шаблонного «Что вас интересует?».
Почему работает: Показывает, что вы не просто продаёте, а готовы решить проблему клиента.
Пример диалога:
— Здравствуйте! Как я могу вам помочь?
— Я ищу ноутбук для работы, но не разбираюсь в моделях.
— Отлично! Давайте подберём вариант под ваши задачи. Какие программы будете использовать?
→ Клиент сразу чувствует заботу, а не давление.
2. «Многие выбирают этот вариант, потому что…»
Когда использовать: Когда клиент сомневается между несколькими товарами.
Почему работает: Срабатывает эффект социального доказательства — люди доверяют выбору других.
Пример:
— Этот пылесос дороже аналогов. Почему?
— Многие берут именно его, потому что он тихий и моет без разводов. Вот отзывы…
→ Клиент видит, что товар проверен и популярен.
3. «Давайте подберём лучшее решение для вас»
Когда использовать: Если клиент говорит «Мне нужно подумать» или «Это дорого».
Почему работает: Переводит фокус с цены на индивидуальный подход.
Пример:
— Этот курс стоит 20 тысяч… Дороговато.
— Понимаю. Давайте подберём лучшее решение для вас. Если нужен бюджетный вариант, у нас есть записи лекций за 8 тысяч.
→ Клиент видит, что вы не навязываете, а помогаете выбрать.
4. «Вы правильно заметили, это важно, поэтому…»
Когда использовать: Когда клиент высказывает сомнение или критику.
Почему работает: Подтверждает его правоту и мягко парирует возражение.
Пример:
— У вас короткий срок гарантии.
— Вы правильно заметили, это важно. Поэтому мы даём бесплатный сервисный осмотр через полгода.
→ Клиент видит, что его услышали, а не отмахнулись.
5. «Какой результат для вас самый ценный?»
Когда использовать: Если клиент говорит общими фразами («Хочу что-то хорошее»).
Почему работает: Помогает выявить истинную потребность.
Пример:
— Я хочу новую косметику.
— Какой результат для вас самый ценный: увлажнение, антивозрастной эффект или что-то ещё?
→ Так вы поймёте, что на самом деле нужно клиенту, и предложите точное решение.
6. «Если возьмёте сейчас, успеете по акции / получите бонус»
Когда использовать: Когда клиент колеблется или говорит «Я подумаю».
Почему работает: Создает ощущение выгоды и дефицита — люди боятся упустить пользу.
Пример диалога:
— Мне нравится этот диван, но я пока не готов купить.
— *Если оформите заказ до пятницы, получите скидку 15% + бесплатную доставку. Акция действует только на этой неделе.*
→ Клиент понимает: если не купит сейчас, потом будет дороже.
Важно: Не обманывайте! Если акция «вечная», это разрушает доверие.
7. «Что вас останавливает?»
Когда использовать: Когда клиент явно заинтересован, но не решается.
Почему работает: Позволяет выявить истинное возражение (цена, сомнения в качестве, необходимость посоветоваться).
Пример:
— Тренажёр хороший, но я не уверен…
— Что именно вас останавливает?
— Не знаю, влезет ли он в мою квартиру.
— Давайте проверим замеры. Вот фото, как он выглядит в интерьере…
→ Вместо упущенной продажи вы решаете конкретную проблему клиента.
8. «Представьте, как через месяц вы будете пользоваться этим…»
Когда использовать: Для товаров, где важен эмоциональный эффект (косметика, курсы, техника).
Почему работает: Включает воображение — клиент «примеряет» пользу от покупки.
Пример:
— Этот курс стоит 25 тысяч…
— Представьте, как через месяц вы сможете самостоятельно создавать сайты и брать заказы. Это окупится за первый же проект!
→ Клиент думает не о цене, а о будущей выгоде.
Лайфхак: Добавьте детали — «Как вы сэкономите время / заработаете больше / будете гордиться собой».
9. «Для вас есть отличный вариант»
Когда использовать: Когда клиент потерялся в ассортименте или просит совет.
Почему работает: Слово «отличный» звучит убедительнее, чем «хороший» или «подходящий».
Пример:
— Я не могу выбрать между этими двумя моделями.
— Для вас есть отличный вариант — вот эта с усиленной батареей. Она проработает на 3 часа дольше, а разница в цене небольшая.
→ Вы берёте инициативу и предлагаете решение, экономя клиенту время.
10. «Давайте начнём?»
Когда использовать: В конце переговоров, когда клиент уже согласен, но медлит.
Почему работает: Это мягкий призыв к действию без давления.
Пример:
— Хорошо, этот тариф мне подходит.
— Отлично! Давайте начнём — оформляем заказ?
→ Фраза подразумевает, что решение принято, остались лишь формальности.
Альтернативы:
- Начнём оформлять?
- Готовы приступить?
Бонус: 3 ошибки, которые сведут пользу фраз на нет
- Шаблонность — если говорить без искренности, клиент почувствует фальшь.
- Давление — «Вам точно это нужно!» → вызывает отторжение.
- Игнорирование возражений — если клиент сказал «дорого», а вы продолжаете хвалить товар.
Итог:
Эти фразы работают в комплексе:
- Сначала выясняем потребность («Как я могу вам помочь?»).
- Затем подбираем решение («Для вас есть отличный вариант»).
- Снимаем возражения («Что вас останавливает?»).
- И мягко подводим к покупке («Давайте начнём?»).
