Основательница China Logist Елена Лабинцева — о рисках работы с китайскими поставщиками и о том, как их избежать.
Подписывайтесь на наш канал в Дзене — здесь мы делимся трендами бизнеса и полезными материалами для предпринимателей.
В чем выгода и риски работы с Китаем
Преимущества работы с Китаем
1. Поставщики быстро и четко подстраиваются под ваши требования. Если мы начнем сотрудничать с вьетнамским производителем и дадим задание по доработке товара, скорее всего, он откажет или просто перестанет выходить на связь. В Китае мы уже через неделю получим первый обновленный образец, протестируем его, возможно, опять доработаем. Через месяц у нас будет второй образец, а через три мы сможем продавать продукцию на маркетплейсе.
2. Поставщики постоянно на связи. Для них нормально работать по 10—12 часов в день, причем не только в будни. Многие менеджеры китайских компаний говорят, что выходной у них после обеда в воскресенье. Вообще, китайцы делают все, чтобы покупатели чувствовали себя вип-клиентами.
Риски работы с Китаем
1. Можно попасть на мошенника. Например, после внесения предоплаты поставщик может пропасть или вместо продукции отгрузить строительные отходы.
Как-то мы покупали оборудование. Внесли предоплату, станки изготовили, и тогда с почты поставщика пришло письмо. В нем было написано, что нужно перевести оставшуюся сумму, но на счет с другими реквизитами. Мы уточнили, верно ли все поняли, и после утвердительного ответа перевели деньги — около 40 тысяч долларов.
После я лично списалась с владельцем компании-поставщика и сообщила, что деньги отправили, на что получила ответ, что они ничего нам не писали. Мы быстро обратились в банк, он не успел остановить платеж, но связался с банком-корреспондентом, и деньги вернули. Думаю, мошенники взломали почту нашего партнера и написали от его имени письмо.
2. Нужно учитывать культурные различия стран, подход к бизнесу и коммуникации.
В общении с поставщиком нельзя грубить. Если производитель отгрузил нам товар с 30% брака, мы не называем его подлецом, а говорим: «Случилась большая неприятность, она ваша и моя, давайте думать, что будем делать». Дальше предлагаем свои варианты: заменить товар или вернуть деньги. Если вы как-то унизите китайца, он больше никогда не будет работать с вами. Мы иногда обсуждаем варианты решения проблемы в течение нескольких недель.
Как выбрать китайского поставщика
Где искать поставщиков из Китая
- В интернете: на Alibaba, 1688.
- На профильных выставках, одна из самых известных — Кантонская.
- Купить базу поставщиков у транспортных компаний или на выставках.
Как провести предварительные переговоры
Спросите о технических характеристиках продукции, цене, условиях поставки, величине предоплаты.
Если планируете приобретать товар на постоянной основе, посетите производство. Это помогает вывести отношения с поставщиком на тот уровень, когда вы не просто партнеры, а уже приятели или даже друзья. Так цены будут пониже, условия сотрудничества получше.
О многом легче договориться, если вы познакомились лично, поужинали вместе. Китайцу важно накормить своего партнера: привезти его в ресторан, заказать все блюда из меню и угощать, пока он не потеряет способность стоять. Это часть культуры, и если вы ее примете, ему будет приятно.
Как выбрать поставщика и не ошибиться
1. Задавайте максимально сложные вопросы. Наши закупщики работают по определенному регламенту. Он содержит ряд вопросов, по ответам на которые можно вычислить мошенника, селлера, который выдает себя за производителя, или человека, который не разбирается в интересующем вас товаре. Мы начинаем с уточняющих вопросов, ответы на которые невозможно знать, если человек не погружен глубоко в производство.
Один из товаров, который мы производим в Китае под своим брендом, — бокалы. Я точно знаю, что их можно сделать только ручным выдувом — произвести продукцию такого качества методом штамповки невозможно.
Если мы ищем нового производителя, я показываю потенциальному партнеру образец и спрашиваю, сможет ли он сделать штамповку. Если получаю утвердительный ответ, понимаю, что с ним мы сотрудничать не будем. Когда нужно изготовить сложное оборудование, мы задаем технические вопросы, для подготовки которых обращаемся к инженерам.
2. Просите образец товара. Чаще всего его приходится покупать, стоимость варьируется от 10 до 150 долларов. Может казаться, что это дорого, но если сравнить с возможными убытками от потери партии или предоплаты, сомнения отпадают. После проверки образцов мы просим показать учредительные документы предприятия и снять видео с завода.
Для некоторых покупателей важна скорость, но она прямо пропорциональна риску. Многие российские предприниматели, особенно молодые, всегда куда-то спешат: вчера они нашли поставщика, сегодня уже переводят ему деньги, а завтра ждут отгрузку товара. Как же они потом удивляются, что после оплаты ничего не происходит — поставщик просто пропадает.
Какие частые нарушения у китайских поставщиков
1. Договор не гарантирует исполнения обязательств китайским поставщиком. Это связано с их обычаями делового оборота. Я не утверждаю, что договор заключать не надо, но личные отношения важнее. Нужно показать партнеру, что ваши намерения долгосрочные, компания — серьезная и сотрудничать с вами выгодно.
2. Неисполнение сроков. К примеру, на китайский Новый год большинство фабрик закрываются, не работают и транспортные компании. Поэтому выпуск продукции и ее транспортировку нужно планировать с учетом китайского производственного календаря.
3. Выпуск дефектного товара. Поэтому я рекомендую всегда проверять производство. Можно отправить своего инспектора или обратиться в компанию, которая занимается проверками. Однако если партия мелкая, то это экономически нецелесообразно. Лучше провести проверку онлайн — по видеосвязи.
Перед проверкой вы договариваетесь о времени, потом созваниваетесь с менеджером завода, который показывает упаковки, их маркировку, товар, который содержится в нескольких рандомных коробках. Если важны какие-то конкретные характеристики, просите после созвона сделать фотографии или детальные видео с несколькими единицами продукции. Зачастую по ним можно понять, что что-то было сделано не так, и сразу попросить исправить дефекты. Если бы все предприниматели знали о таком способе инспекции и использовали его, брака поставлялось бы гораздо меньше.
Бывает, мы «угрожаем» визитом на производство. Говорим, что наш инспектор приедет через неделю, просим подготовить товар, а пока — выслать фото и видео с ним. Потом говорим, что инспектора не будет, но понимаем, что продукцию подготовили и с ней, скорее всего, все в порядке.
Как транспортируют груз из Китая в Россию
Транспортировка грузов из Китая в Россию морем всегда была самой дешевой. Сейчас менее затратная и самая быстрая транспортировка — железнодорожная. Мы чаще всего перевозим грузы прямым ж/д сообщением Китай — Россия. Срочные или дорогие, но не очень объемные партии отправляем самолетом.
Для перевозки небольшой партии, например массой 200 килограмм или объемом кубический метр существуют сборные грузы. В контейнер помещают товары для нескольких заказчиков, это чуть дольше по срокам, но выгодно и безопасно.
При перевозке хрупкой продукции не ожидайте, что с вашим грузом будут обращаться бережно. Транспортную коробку нужно сделать четко по размерам, допустим, шести единиц потребительской упаковки. Это уже обеспечит сохранность груза: он не сместится при перевозке и не разобьется.
Любую продукцию, которая пересекает границу государств, нужно отражать в отгрузочных документах. Мы составили инструкцию для поставщиков, в которой написано: «Вы отправляете в Россию только тот товар, который указан в инвойсе и упаковочном листе. Вы не можете положить подарок. Под подарком мы подразумеваем дополнительные коробки, буклеты или какую-то другую продукцию, например чай, лестницу, крем для рук».
С какими проблемами вы сталкивались при покупке китайских товаров?