Салют, мои дорогие! Поговорим о страхах в продажах? Будет очень страшно! Ведь если бы мы знали, что это такое, мы не знаем что это такое. Мир продаж — это динамичная и часто стрессовая среда. Каждый менеджер по продажам, независимо от опыта, сталкивается с внутренними барьерами, которые могут мешать достижению успеха. Эти барьеры часто проявляются в виде страхов. Понимание и проработка этих страхов не только помогают улучшить личные результаты, но и способствуют общему росту команды.
Давайте я вам расскажу ниже про самые распространенные страхи, которые испытывают менеджеры по продажам( я тоже их проходил), и как их можно преодолеть.
1. Страх отказа (Страх услышать «Нет»)
Это, пожалуй, самый фундаментальный и всеобъемлющий страх в продажах. Никто не любит быть отвергнутым. Для многих менеджеров отказ клиента воспринимается как личное поражение, удар по самооценке.
Почему возникает: Боязнь критики, потеря времени, ощущение некомпетентности.
Как проявляется: Нежелание делать холодные звонки, откладывание важных переговоров, неумение презентовать, недостаточная настойчивость в работе с возражениями.
Как преодолеть:
- Измените отношение к отказу: Воспринимайте "нет" не как поражение, а как возможность получить информацию. Почему клиент отказал? Что можно улучшить?
- Фокусируйтесь на процессе, а не на результате: Ваша задача — выполнить определенное количество действий (звонков, встреч, предложений), а не получить 100% конверсию.
- Диверсифицируйте свои возможности: Чем больше у вас лидов и потенциальных сделок, тем меньше значимость каждого отдельного отказа.
- Практикуйтесь: Чем чаще вы сталкиваетесь с отказами, тем менее болезненными они становятся.
2. Страх быть навязчивым или неприятным
Когда я провожу свои корпоративные бизнес-тренинги часто от менеджеров слышу, что они боятся выглядеть агрессивными, манипулятивными или просто раздражающими в глазах клиента. Этот страх часто коренится в негативных стереотипах о продавцах.
Почему возникает: Желание быть вежливым, боязнь испортить репутацию, внутреннее убеждение, что "продавать — это плохо".
Как проявляется: Недостаточная аргументация преимуществ продукта, отказ от повторных контактов, боязнь задавать "неудобные" вопросы о бюджете или сроках.
Как преодолеть:
- Фокусируйтесь на ценности, а не на продаже: Ваша задача — помочь клиенту решить его проблему, а не просто "впарить" товар. Когда вы искренне верите, что ваш продукт приносит пользу, вы перестаете чувствовать себя навязчивым.
- Активное слушание: Задавайте открытые вопросы и внимательно слушайте ответы клиента. Это поможет понять его потребности и предложить именно то, что ему нужно.
- Будьте экспертом: Предоставляйте ценную информацию, будьте консультантом, а не просто продавцом.
- Уважайте выбор клиента: Помните, что у клиента всегда есть право сказать "нет". Ваша задача — дать ему всю информацию для принятия информированного решения.
3. Страх незнания продукта или ответа на вопрос
Этот страх особенно актуален для новичков, но может преследовать и опытных менеджеров при появлении новых продуктов или сложных кейсов. Боязнь выглядеть некомпетентным перед клиентом.
Почему возникает: Недостаточная подготовка, перфекционизм, высокий уровень ответственности.
Как проявляется: Избегание глубоких вопросов, неуверенность в голосе, попытки "плавать" в ответах, передача сложных запросов коллегам (хотя могли бы справиться сами). Вот в этом проекте я подробнее рассказал, как с этим работать.
Как преодолеть:
- Глубокое изучение продукта: Знайте свой продукт от А до Я. Понимайте его особенности, преимущества и недостатки по сравнению с конкурентами.
- Подготовьте ответы на часто задаваемые вопросы: Составьте список типовых вопросов и продумайте ответы на них.
- Не бойтесь сказать: "Я уточню": Если вы не знаете ответа на сложный вопрос, честно признайтесь в этом и пообещайте найти информацию. Это лучше, чем выдумывать и потерять доверие клиента.
- Постоянное обучение: Мир меняется, продукты развиваются. Оставайтесь в курсе всех нововведений.
4. Страх неудачи/невыполнения плана продаж
Давление со стороны руководства, необходимость достижения KPI и финансовые последствия могут вызывать сильный стресс и страх не справиться с поставленными задачами.
Почему возникает: Высокие ожидания, конкуренция, опасения потерять работу или бонусы.
Как проявляется: Прокрастинация, выгорание, излишняя тревожность, снижение мотивации.
Как преодолеть:
- Разбивайте большие цели на малые: Вместо того чтобы фокусироваться на огромном ежемесячном плане, разбейте его на еженедельные или даже ежедневные задачи.
- Фокусируйтесь на контролируемых показателях: Вы не можете контролировать решение клиента, но можете контролировать количество звонков, писем или встреч.
- Учитесь на ошибках: Анализируйте свои неудачи, чтобы понять, что пошло не так, и как это можно исправить в будущем.
- Поддерживайте позитивный настрой: Окружайте себя позитивными людьми, отмечайте даже маленькие победы, используйте техники релаксации.
5. Страх работы с возражениями
Возражения — это неотъемлемая часть продаж. Но для многих они являются сигналом тревоги, предвестником отказа и источником дискомфорта.
Почему возникает: Отсутствие навыков работы с возражениями, страх конфронтации, неуверенность в продукте.
Как проявляется: Попытки избежать темы, игнорирование возражений, быстрая сдача позиций, потеря инициативы в диалоге.
Как преодолеть:
- Воспринимайте возражения как интерес: Возражение — это признак того, что клиент думает о вашем предложении и у него есть вопросы или сомнения, которые нужно развеять.
- Подготовьтесь заранее: Составьте список самых частых возражений и продумайте эффективные контраргументы.
- Используйте техники работы с возражениями: "Да, но...", "Присоединение", "Вопрос-уточнение", "Перевод в ценность".
- Практикуйтесь в ролевых играх: Отработайте сценарии с коллегами или наставниками.
Посмотрите подробное видео о борьбе со страхами и поделитесь своим мнением в комментариях.
Бонус: Страх холодных звонков/первого контакта
Как же без него? Специфический страх, который объединяет в себе боязнь отказа и страх быть навязчивым. Открытие беседы с незнакомым человеком, который, скорее всего, не ждет вашего звонка, может быть очень пугающим.
Почему возникает: Высокий процент отказов, неизвестность реакции собеседника, ощущение вторжения в личное пространство.
Как проявляется: Прокрастинация, поиск "идеального" момента, постоянное откладывание звонков, неэффективные попытки "проскочить" секретаря.
Как преодолеть:
- Тщательная подготовка: Изучите информацию о компании и контактном лице. Это поможет персонализировать звонок и уменьшить чувство неизвестности.
- Четкий скрипт (но не жесткий): Имейте план разговора, но будьте готовы к импровизации.
- Фокусируйтесь на первом предложении ценности: Четко и коротко объясните, почему вы звоните и какую пользу можете принести.
- Массовая практика: Делайте много звонков. Чем больше вы звоните, тем легче становится процесс.
- Измеряйте результаты: Отслеживайте количество звонков и конверсию, чтобы видеть прогресс.
Заключение
Страхи в продажах — это нормальное явление, но они не должны парализовывать вашу работу. Осознание своих страхов — это первый шаг к их преодолению. Системный подход, постоянное обучение, развитие навыков и позитивный настрой помогут каждому менеджеру по продажам превратить свои "демоны" в ступеньки к новым вершинам в карьере. Помните: уверенность приходит с компетентностью и практикой.
Тренинг, чтобы преодолеть страх в продажах и обрести уверенность посмотрите на сайте.
-----------------------------------------------------------------------------------------
Спасибо, что дочитали! Подписывайтесь на канал, чтобы изучать больше полезной информации!