В розничной торговле спрос на продукцию меняется слишком быстро, чтобы полагаться на старые схемы. Последние годы показали, что даже устойчивые компании сталкиваются с падением продаж и ростом конкуренции не только в своём сегменте, но и со стороны смежных отраслей.
Из-за экономического спада собственники привыкли думать, что корень проблемы скрывается в снижении покупательской способности. Но это не совсем так.
Если нет системного подхода в работе с персоналом и операционными процессами, ничего не выйдет. Поэтому к нам обратилась компания, продающая мебель и бытовую технику. Организация решила пересмотреть процессы при помощи стратегической сессии. Ниже — как это происходило.
С чем пришла компания
К началу работы компания находилась в состоянии, которое можно описать как «затянувшееся плато». Перед стратсессией мы собрали аналитику за последние полгода работы организации.
Вот некоторые “боли”, с которыми предстояло работать:
Средний чек. Снизился на 12%, при этом количество транзакций оставалось примерно на прежнем уровне. Это говорило о том, что клиенты продолжали приходить, но покупали меньше.
Текучесть кадров. Примерно треть продавцов покидала компанию в течение первых трёх месяцев работы.
Мерчендайзинг и допродажа. В разных магазинах сети предлагалась разная продукция, хотя формат был один. Допродажа предлагалась, но только “с виду доброжелательным клиентам”. В итоге — только 22% товаров приносили 70% выручки.
Формат и участники сессии
Мы договорились провести трёхдневную сессию за пределами офиса, чтобы исключить привычные отвлекающие факторы. В составе участников были владелец, операционный директор, руководители маркетинга, закупок и HR, а также два лучших продавца по итогам года.
Присутствие продавцов стало важным фактором: именно они принесли на обсуждение детали, которые не попадали в отчёты, но сильно влияли на продажи.
Этапы работы
Диагностика
В кейсе не учитываем преданалитику: она проводится ещё до начала стратсессии в течение нескольких недель. А вот анализ проблемы с участниками занял половину первого дня.
Мы детально разобрали финансы, структуру клиентской базы, товарооборот и эффективность каналов привлечения. Когда дошли до ассортимента, один из продавцов заметил: «Провисают товары. Есть продукция, которая не продавалась три месяца. Но мы всё равно её закупаем». Руководитель закупок возразил: «Зато это выгодно по закупочной цене». После 20-минутной дискуссии мы пришли к выводу, что цена закупки не оправдывает замороженные средства на складе.
Постановка целей
Собственник хотел увеличить продажи на треть за год. Маркетолог и продавцы посчитали, что с текущим подходом цель недостижима. В итоге решили, что рост в 30% реален при условии внедрения комплексных мер, включая маркетинг, ассортимент и работу с персоналом.
Проектирование решений
Решили убрать 15% низкооборачиваемого ассортимента, добавили новые позиции на основе предложений продавцов. В HR-направлении ввели наставничество для новичков: теперь опытный продавец сопровождает сотрудника в течение первых двух недель. Маркетинг объединил офлайн- и онлайн-активности в единую кампанию с общей визуальной концепцией.
Планирование внедрений
Договорились о ежемесячных встречах для контроля и корректировки. Это решение исключило риск, что идеи останутся на бумаге.
Результаты
Через 5 месяцев после сессии продажи выросли на 26% по сравнению с тем же периодом прошлого года. Средний чек увеличился на 18%, текучесть кадров снизилась на 40%, доля повторных клиентов выросла на 22%.
Итог немного отличался от поставленной цели на стратегической сессии, но принёс конкретные, существенные изменения.
Продавцы отметили, что покупатели стали охотнее брать дополнительные товары, а новые сотрудники быстрее входили в работу.
Вместо заключения
Стратегическая сессия — инструмент, который синхронизирует работу всех участников бизнеса и позволяет перейти от реакции на проблемы к действию. Но ключевой фактор успеха — не только сама сессия, а дисциплина внедрения принятых решений. Именно это превращает договорённости в измеримый результат.
В нашем Telegram, TenChat и на сайте публикуем больше материалов о стратегической сессии. Например: “Стратегическая сессия: что это такое и как проводится”. До скорого!