Найти «своего» клиента — одна из ключевых задач для бизнеса, который хочет масштабироваться эффективно и без лишних потерь ресурсов. «Свой» клиент — это тот, кому ваш продукт или услуга подходят почти идеально: ему не нужно значительных доработок, он быстро понимает ценность, применяет решение и получает результат. Такой клиент не обязательно платит больше, но он экономит вам время и деньги на этапе пресейла и делает сотрудничество значительно проще.
Почему важно выделять «своих» клиентов
- Снижение затрат на пресейл и персонал: меньше переговоров, меньше доводов, выше скорость сделки.
- Быстрое получение первых результативных кейсов и отзывов.
- Меньше конфликтов и рекламаций в процессе выполнения работ.
- Повышение эффективности команды: сотрудники тратят энергию на результат, а не на уговоры.
Как найти «своего» клиента — пошагово
- Соберите статистику по продажам за последний год. Выделите успешные и неуспешные сделки, зафиксируйте финансовые и временные показатели.
- Сегментируйте клиентов по разным критериям. Виды услуг, отрасли, география, размер компании, бюджет. Иногда закономерности проявляются только при многомерном анализе.
- Проанализируйте переписки и первичные обращения. Посмотрите, что клиент просил в самом начале: какие боли и ожидания были озвучены.
- Оцените удержание и повторные продажи. Кто возвращается, с какой частотой, какие услуги покупают повторно.
Эти шаги позволят вам выделить профили, которые приносят максимальную отдачу при минимуме «хирургических» доработок продукта.
Частые сложности и как с ними справляться
- Сложно временно отложить других клиентов
Решение: выделите небольшой пилотный период и ресурсы для проверки гипотез — это инвестиция в более эффективную клиентскую базу. - Тяжело принять реальные цифры продаж
Решение: опирайтесь на данные, а не на интуицию. Прозрачная аналитика даёт возможность принять оптимальные решения, даже если они болезненны.
Надёжный маркер «не своего» клиента
Есть один очень явный признак, который с высокой вероятностью указывает, что клиент вам не подходит: постоянное жёсткое обесценивание предыдущих партнёров и подрядчиков. Фразы типа:
- «Все они лентяи и жулики»
- «Никто не умеет работать в моей нише»
- «Я сменил уже 100500 человек и не могу найти подходящего»
— почти гарантированно означают, что в скором времени и вы окажетесь в этом же списке. Такой клиент вводит токсичную динамику взаимоотношений и повреждает мотивацию команды.
Итоги
Фокус на «своих» клиентах — это не про отказ от всех остальных, а про выстраивание эффективной воронки: меньше затрат на пресейл, больше результатов и повторных продаж. Аналитика продаж, сегментация и анализ первичных ожиданий клиентов — ваши главные инструменты в этом процессе.
Если хотите, я помогу:
- провести анализ вашей статистики продаж;
- выделить профили «своих» клиентов;
- составить план перехода к более прибыльной и устойчивой клиентской базе.
Обратитесь ко мне за личной консультацией — вместе мы настроим вашу стратегию поиска идеального клиента и сократим расходы на пресейл.